Figure7 : Recherche textuelle du mot
« primes »
Source : Editeur graphique NVivo 10
Figure
8: Recherche textuelle du mot « reconnaissance »
Source : Editeur graphique NVivo 10
Au regard de ces résultats, nous constatons que les
facteurs de motivation susceptibles de d'impliquer les commerciaux dans les
activités de veille commerciale et concurrentielle sont les primes
financières et non financières, les encouragements
fréquents et la reconnaissance de la part des responsables de ces
entreprises vis-à-vis des commerciaux.
En effet, le fait de ne motiver et donc de ne stimuler la
force de vente que par des récompenses exclusivement financières
peut entraîner deux types d'effets pervers non souhaités et non
souhaitables.
Premièrement, si l'on considère que la veille
s'alimente dans sa déclinaison la plus extrême d'informations
sensibles et confidentielles, le fait de suspendre l'obtention de
récompenses financières à l'acquisition de ce type
d'information peut malheureusement pousser certains commerciaux à voler
ces informations chez leurs clients. Ceci pouvant engendrer alors des
conséquences qui ne sont ni bonnes pour les vendeurs ni souhaitables
pour l'entreprise. Nous retrouvons ici les enjeux de déontologie
inhérents aux activités d'intelligence économique des
entreprises.
Le deuxième effet pervers de cette méthode
réside dans le fait qu'elle peut pousser les vendeurs à livrer
à leurs clients et par leur biais, aux concurrents, des informations qui
concernent leur propre entreprise afin d'en obtenir en retour sur la
concurrence. Or, si ceci est moins préjudiciable sur le plan juridique,
cela le reste sur le plan concurrentiel.
En conséquence, nous considérons que la
motivation des commerciaux sur la veille ne doit pas être
envisagée comme une fin en soi, mais plutôt un moyen devant
être subtilement utilisé pour développer leur attitude.
1.2. Facteurs liés à l'attitude
susceptibles d'influencer les commerciaux à mieux s'impliquer dans les
activités de veille commerciale et concurrentielle
Il sera question d'analyser à partir des tableaux,
graphiques, nuage de mot et recherche textuelle.
Tableau 16: perception des commerciaux de la gestion des
informations
|
Codes
|
Catégories
|
Express Union
|
Express Exchange
|
Emi Money
|
%
|
|
C1
|
|
C3
|
%
|
C1
|
|
C3
|
%
|
C1
|
|
C3
|
%
|
|
T3Q1
T3Q2
T3Q3
|
Inefficacité du commercial
|
1
|
1
|
1
|
100
|
1
|
0
|
1
|
66,7
|
1
|
1
|
0
|
66,7
|
77,78
|
|
Non prise en compte des informations par la hiérarchie
|
1
|
1
|
1
|
100
|
1
|
0
|
1
|
66,7
|
1
|
1
|
1
|
100
|
88,89
|
|
Rétroaction de l'information
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
Source auteur
Le graphe suivant est une illustration de la perception des
commerciaux de la gestion de l'information.
Graphique 12: perception des commerciaux de la
gestion de l'information
Source : auteur
Le nuage de mots ci-dessous est construit sur la base des 10
mots d'au moins 5 lettres les plus fréquemment évoqués ou
ayant les fréquences d'apparition (occurrences) les plus
élevés.
| 
