PREMIERE PARTIE
CADRE
THEORIQUE DE L'INFLUENCE DE LA FORCE DE VENTE SUR LA PRATIQUE DE L'INTELLIGENCE
ECONOMIQUE
PREMIERE PARTIE
CADRE THEORIQUE DE L'INFLUENCE DE
LA FORCE DE VENTE SUR LA PRATIQUE DE L'INTELLIGENCE ECONOMIQUE
Introduction de la première
partie
Le monde contemporain connaît une démarche
éprouvée de la mondialisation par un développement
technologique et informationnel accéléré qui marque une
transition vers l'ère de l'immatériel. De ce fait, la
maîtrise de l'information stratégique est devenue une source d'un
avantage concurrentiel durable pour les entreprises désireuses d'obtenir
une place prépondérante dans un environnement compliqué et
instable, afin de garantir leurs pérennités dans le cadre d'une
économie mondialisée, ce qui rend impératif à ses
entreprises de posséder un système qui permet une gestion
efficace des informations en vue de soutenir la décision
stratégique dans un environnement aussi imprévisible et
péril.
C'est cet accouplement entre la stratégie et
l'information qui distingue le concept d'IE qui permet en effet à
l'entreprise de capter et interpréter des informations d'une grande
valeur ajoutée qui servent à soutenir son processus
décisionnel à travers une démarche axée sur les
besoins et les attentes des utilisateurs pour une meilleure anticipation des
opportunités et des menaces environnementales. Interface entre
l'entreprise et son environnement, les commerciaux constituent non seulement
une source d'informations capitales car ils sont en contact permanent avec les
clients, concurrents et fournisseurs mais aussi ils représentent un
cordon ombilical pour alimenter son système d'intelligence
économique de nombreuses informations en provenance du marché.
CHAPITRE 1 : ANALYSE
THEORIQUE DE LA GESTION DE LA FORCE DE VENTE ET DE L'INTELLIGENCE
ECONOMIQUE
La collecter et la gestion efficace des informations issues de
l'environnement sont une condition de compétitivité et de survie
de l'entreprise moderne. L'une des difficultés auxquelles font face les
PME camerounaises dans un contexte de mondialisation est le manque de personnel
qualifié et motivé pour effectuer les activités
d'intelligence économique. La force de vente dans les nos PME reste un
potentiel sous exploité dans les activités de veille commerciale
et concurrentielle, or elle multiplie des interactions avec les acteurs
externes de son environnement, donc celles avec les clients, les concurrents et
les fournisseurs capables d'alimenter l'entreprise en informations fiables et
pertinentes.
Dans ce chapitre, il est question de présenter une
approche théorique de la gestion de la force de vent. Par la suite,
éléments de compréhension du concept d'intelligence
économique.
Section 1 : Organisation et gestion de la force de vente
dans l'entreprise
La force de vente est la forme la plus ancienne du marketing
personnalisé. Sans vente, il n'y a point d'activités à
gérer. La vente empêche l'immobilisme et l'inertie de la fonction
commerciale. La force de vente alimente le système d'informations
marketing en informations recueillies sur le marché. Elle est
« l'oeil et l'oreille » de l'entreprise sur le
marché car elle est au contact des clients, des fournisseurs, parfois
des concurrents (Kotler et al, 2006). C'est pourquoi il convient de concevoir
avec soin les différents éléments constitutifs de la force
de vente à savoir son organisation et son management
1.1. Organisation de la force de vente
La mise en place de la force de vente suppose que l'on
définisse des objectifs, une stratégie, une typologie, une
structure, un niveau d'effectifs et un mode de rémunération (voir
figure 1)
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