3) Un possible élargissement de la base
client
A l'heure actuelle, le coût d'acquisition d'un client en
banque privée est relativement élevé compte tenu des
services fournis. Comme nous l'avons vu auparavant, ces dépenses
engendrent des conditions d'accès aux services, en termes d'avoirs
financiers, importants et accessibles seulement aux plus fortunés. Or la
rationalisation du processus de conseil en investissements diminue le
coût d'acquisition du client, à l'image du changement
apporté par Henry Ford dans l'automobile et qui a permis de
démocratiser son usage au début du siècle dernier.
L'occasion est donc intéressante pour les banques privées qui
pourraient élargir leur base client en mettant à disposition une
plateforme de gestion financière automatisée. Par ce biais, ils
pourraient envisager d'offrir un service « secondaire » ou «
entrée de gamme » à des clients qui ne remplissent pas les
critères actuels pour accéder aux services plus traditionnels.
L'objectif n'est pas que la banque privée ou les conseillers
41« How Financial Advisors Can Adjust to Robo-advisors
» - 5/11/2014
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en gestion de patrimoine empiètent sur la
clientèle de la banque de réseau, mais de repérer et
capter le plus tôt possible la clientèle à fort potentiel
de fortune.
Cette méthode pourrait donc devenir une porte
d'entrée pour les « Henry's », actuellement peu
concernés par l'offre de banque privée. La rationalisation du
processus aurait pour conséquence de rendre rentable ce client
dès l'entrée en relation malgré leur manque d'actifs
à ce moment-là. La conséquence d'une telle démarche
serait l'élargissement de la base client et une augmentation des
bénéfices du conseiller et de la banque privée. Une fois
que l'individu à potentiel « entrée de gamme » fait
partie de la clientèle, il revient aux conseillers de favoriser sa
montée en gamme en proposant parcimonieusement des services
complémentaires à l'investissement financier qui correspondent
aux besoins réels du client.
Les banques de détail adoptent cette stratégie
depuis quelques années en vue de préparer l'avenir : elles
proposent des produits attractifs à une clientèle de plus en plus
jeune dans le but de capter les enfants et adolescents, voire même les
nouveaux-nés, l'objectif étant de commencer dès
aujourd'hui à constituer la clientèle de demain et
pérenniser l'avenir de la société. La banque privée
et les conseillers en gestion de patrimoine adopteraient ainsi le même
modèle, non pas en se basant sur l'âge précoce des
individus comme la banque de détail, mais la précocité de
leur fortune. Leur image de marque s'en retrouverait bonifiée
puisqu'elle pourrait mettre en avant un suivi du client sur quasiment toute la
durée de la vie adulte et donc renforcer l'idée selon laquelle
nous avons besoin d'un conseiller patrimonial à tout instant de sa vie.
Le robo-advisors doit ainsi être vu comme un sparring-partner par les
acteurs traditionnels du marché. Ces derniers peuvent profiter des
avantages qu'il procure pour améliorer leurs services et leur
rentabilité.
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