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Gestion des établissements d’hébergement et la pratique du yield management


par Wenceslas LUKEKA KASESHI
Université de Lubumbashi - Licence 2019
  

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Section 1. THEORIE DU YIELD MANAGEMENT55(*)

II.1.1. L'origine du Yield management

Depuis de nombreuses années, le Yield management fait partie de notre quotidien. Il n'estplus étonnant de voir des tarifs promotionnels pour des heures particulières, comme par
exemple avec la notion de Happy Hours. Certains commerçants décident de diminuer leurs
prix pour quelques heures afin de rentabiliser un commerce peu fréquenté durant ce
créneau. C'est en 1958 que la notion de Yield management fait son apparition alors que les
compagnies aériennes cherchaient à faire face aux passagers qui réservaient des billets, mais
qui ne se présentaient pas à l'embarquement. Les billets pourtant réservés ou achetés, des
places restaient inoccupées et l'avion décollait avec des sièges vides. Les compagnies ont
alors décidé de vendre plus de billets que de places physiques. L'objectif était alors de
quantifier et prévoir statistiquement le nombre de personnes incertaines (no show
passengers). Ces statistiques devaient alors limiter les passagers refusés à l'embarquement
pour cause de surréservation, qu'il fallait alors indemniser, surclasser ou reporter sur un
autre vol. Les premiers écrits académiques sont ceux de Littlewood en 1972, qui abordent la
maximisation du revenu pour une capacité donnée plutôt que de maximiser le taux
d'occupation. En 1978, le Yield management se développe aux États-Unis grâce à la déréglementation du ciel aérien (Airline Deregulation Act, 1978). À compter de cette date, l'abandon d'une économie réglementée et le retour au principe de la libre concurrence a permis l'entrée de nouvelles compagnies aux coûts plus faibles sur le marché aérien. La concurrence fut alors de plus en plus forte, provoquant ainsi une guerre des prix. Cela a permis l'émergence d'un
nombre important de petites compagnies aériennes qui en ont profité pour pratiquer des
tarifs bas et accroître leurs parts de marché au détriment des grandes compagnies
traditionnelles. Alors que le marché est saturé, il faut désormais envisager l'activité sous un
autre angle en se concentrant d'avantage sur l'augmentation du profit que sur les coûts. Le PDG d'American Airlines constate qu'il est préférable de brader un siège inoccupé plutôt que de décoller à vide. Il adopte alors le leitmotiv « le bon siège, au bon client, au bon moment »56(*).

En 1984, Robert Cross de la compagnie aérienne Delta Airlines développe la notion de Revenue management. Avec un budget inférieur à 3 000 000 US$ et 50 personnes, il réalise en moins d'un an un chiffre d'affaires de 300 000 000 US$ en segmentant l'offre, la demande, la quantité et le prix en fonction du moment. Le Yield management apparaît dans l'industrie hôtelière en 1988, avec la fin du premier arrivé, premier servi. Afin de diffuser les techniques du Yield management, de nombreux outils informatiques se répandent notamment avec l'arrivée d'Internet, les systèmes globaux de distribution électronique : les Global Distribution System (GDS). On note aussi qu'American Airlines est la première compagnie aérienne à informatiser son système de distribution SABRE. Cette technique s'est développée dans de nombreux secteurs du tourisme tels que la location de voitures, les transports ferroviaires, les parcs d'attractions et la vente d'espaces publicitaires.

* 55 FROCHOT I., et LOGOHEREL P., marketing du tourisme, 2ème éd., DUNOD, Paris, 2012 ,203p.

* 56VAYRE Francis. Production touristique stratégique. Cours de Master 1 MITH, département ISTHIA, Université
de Toulouse 2, cours en ligne sur www.coursisthiatoulouse2lemirail.fr, 2012.Consulté le 04/02/2020.

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