III. De la prise d'accord au terrain, une proximité
hors du commun
1. Un accompagnement piloté par
deux interlocuteurs fondamentaux
A) Le Chef des
Ventes Régional
(a) Profil d'un
acteur indispensable
Le Chef des Ventes Régional, devant normalement rendre
des comptes au Chef des Ventes National, a, selon un plan d'actions
défini, un chiffre d'affaires à atteindre et à
développer. Dans ce cadre, il se doit de :
· Manager une équipe de vente qui se compose de
plusieurs commerciaux. Cela signifie à la fois communiquer les
informations sur la politique commerciale de l'entreprise et faire remonter
l'information du terrain, le Chef des Ventes Régional étant le
premier relais entre le siège et le terrain. Dans le prolongement de son
action d'information, il se doit d'animer son équipe, de l'accompagner
sur le terrain, de la former et, de la faire monter en compétence.
· Gérer et organiser. Cela suppose de mettre en
pratique les principes commerciaux de l'entreprise, organiser le travail de son
équipe avec la meilleure efficacité, veiller aux
procédures et aux conditions de travail, suivre les réalisations
de sa région. A ce titre, il doit être capable d'anticiper les
imprévus, comme, par exemple, les incidences que peuvent avoir sur le
terrain les regroupements dans la grande distribution, et, de suggérer
des actions correctives. Cela suppose également d'analyser le
marché de sa région, l'état de la concurrence et de faire
circuler l'information au sein de son équipe et vers le siège.
· Négocier les opérations commerciales
conformément à la politique commerciale de l'entreprise. Il
négocie avec les centrales régionales et peut participer à
la réalisation de contrats importants avec des centrales nationales avec
l'appui du Directeur Régional, du Directeur Commercial ou Compte
Clé.
Le Chef des Ventes organise les tournées des
débutants et les accompagne au moins une fois par semaine pour renforcer
les relations avec les clients. Il est souvent sur les routes pour former son
équipe de commerciaux et pour visiter ses clients. Ses horaires sont
fonction des disponibilités de ces derniers.
Le descriptif de poste est similaire dans le cas de la
société Circular France. En effet, le Chef des Ventes
Régional (communément appelé CVR) est le premier
interlocuteur des collaborateurs terrain. De manière
générale, en charge d'un secteur lui étant propre
(High-tech, Food, Beauté), ses missions principales sont de recruter, de
former et, de coacher. Il véhicule l'image de la société
et, est en contact direct et régulier avec ses employés.
Occasionnellement ou, à l'approche de l'opération du
Téléthon en Hypermarchés, il est amené à
traiter avec différents protagonistes de la grande distribution ou
d'autres points de vente. En tant que recruteur, il se doit de produire et de
qualifier un fichier de personnes dont le profil correspond aux besoins des
campagnes des marques clientes, en nombre et en qualité. En tant que
formateur, sa mission est d'assurer la formation générale et
spécifique de ses équipes. Il est un véritable coach
habilité à inspecter et à manager son personnel en point
de vente. Il contrôle la bonne réalisation des
opérations : de l'affectation des salariés par le
Back-office, au retour des résultats réalisés (relance via
le serveur vocal interactif des personnes n'ayant pas réalisé
leur formation ou déposé leurs résultats). En tant
qu'ambassadeur Circular France, il lui appartient également d'animer le
réseau d'animateurs (trices) à fidéliser. Ainsi, lorsque
les opérations sont spécifiques (road-show, opération en
galerie marchande ou nécessité de positionnement de profil plus
pointu), il relaye le Back-office et se charge de prospecter et de placer
lui-même les profils qu'il aura préalablement recruté. Au
demeurant, le métier de Chef des Ventes Régional (cf. annexe
6) s'avère fort varié, enrichissant et offre la
possibilité aux employés concernés de concilier
polyvalence et autonomie.
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