Comment contribuer à l'optimisation des compétences des chefs des ventes régionaux de l'entreprise de marketing opérationnel Circular France, leader sur son marché, tout en développant le vivier de collaborateurs de l'agence messine?

3. Le bon compromis pour les consommateurs

Par définition, un consommateur est une personne physique ou morale qui utilise à titre personnel un bien ou un service.

Tout au long de son existence, le consommateur éprouve des besoins qu'il va chercher à satisfaire. La notion de besoin recouvre l'ensemble de tout ce qui est nécessaire à un être, que cette nécessité soit consciente ou non, à la différence du désir qui exprime la fixation contingente (non nécessaire) de la conscience sur un objet.

Le décalage entre l'état souhaité et l'état ressenti est la source de motivation. Les motivations peuvent être de nature hédoniste (profiter de la vie), oblative (faire du bien) ou auto-expressive (se faire valoir).

La pyramide des besoins schématise une théorie élaborée à partir des observations réalisées dans les années 1940 par le psychologue Abraham Maslow sur la motivation. L'article où Maslow expose sa théorie de la motivation, A Theory of Human Motivation, est paru en 1943.

Il ne représente pas cette hiérarchie sous la forme d'une pyramide, mais cette représentation s'est imposée dans le domaine de la psychologie du travail, pour sa commodité. Maslow parle, quant à lui, de hiérarchie, et il en a une vision dynamique.

La pyramide (cf. annexe 1) est constituée de cinq niveaux principaux. Nous devrions rechercher d'abord, selon Maslow, à satisfaire chaque besoin d'un niveau donné avant de penser aux besoins situés au niveau immédiatement supérieur de la pyramide.

Le comportement des consommateurs fait l'objet de constantes études. Selon les segments de population, mais aussi dans le temps, tant qualitativement (types de produits et services préférés, fidélité ou non aux marques, etc.), que quantitativement (ce qui influe la conjoncture économique).

La consommation est liée d'une certaine façon aux revenus, mais pas seulement, la propension à consommer évolue en sens inverse de la propension à épargner et dans le même sens que la propension à emprunter.

Plus que l'état actuel de ses revenus, c'est l'anticipation de ses revenus futurs qui rend le consommateur frileux ou exubérant. L'anticipation des évolutions de prix joue également. Une tendance actuelle est le "consommateur malin" cherchant en permanence "la bonne affaire". D'où le développement de l'économie " low cost" (magasins discount, produits de pays à bas coûts, lignes aériennes utilisant des aéroports secondaires). Les attentes des consommateurs évoluent vite. Avec la sensibilisation grandissante aux problèmes environnementaux, les entreprises doivent désormais prendre en compte un nouveau type de consommateur : le consom'acteur ou consommateur responsable. En effet, leur approche du développement durable s'approfondissant, les consommateurs sont de plus en plus nombreux à mettre en cohérence leurs actes d'achats avec leurs valeurs, en prêtant une plus grande attention aux caractéristiques sociales, environnementales et éthiques des produits qu'ils achètent.

Cependant, la satisfaction des besoins du consommateur via l'acte d'achat n'est à nos jours plus l'unique condition sine qua non de son entrée en point de vente. En effet, comme nous l'avons vu préalablement, l'individu est en perpétuelle quête d'assouvissement de ses besoins des plus essentiels au plus superflus.

Outre la crise, les ménages continuent à s'octroyer des moments de distraction, et la simple fréquentation d'un point de vente leur permet de recevoir des stimuli nécessaires à la satisfaction de leurs besoins secondaires.

Le marketing opérationnel et les techniques de promotion en découlant entrent en parfaite concordance avec les exigences de ce nouveau consommateur de plus en plus soucieux du prix des produits qu'il consomme. Ces techniques joignent l'utile à l'agréable puisque se matérialisant par la création d'un événement dans un espace donné.