4.1.2. La vente
La vente est le face à face entre le vendeur et
l'acheteur. Elle englobe plusieurs étapes : l'approche du client, la
présentation commerciale des produits et services de l'entreprise, la
réponse aux objections et les réclamations du client et le
rassurer, et la conclusion de la vente, c'est-à-dire le passage à
l'achat.
Ce rôle doit être claire pour une performance
optimale du vendeur, le responsable devra donc, clarifier la mission du vendeur
et veiller à l'exécution des devoirs les plus importants pour
l'entreprise tel que : appliquer la politique marketing de l'entreprise,
créer une nouvelle clientèle tout en maintenant le contact avec
la clientèle déjà acquise, informer cette dernière
et la conseiller afin de lui donner des orientation sur les produits de
façon à gagner sa confiance et la fidéliser.
L'entretien de la vente se déroule suivant 7
étapes :
9 P. KOTLER, B. DUBOIS, Marketing Management, 10e
édition, Publi-Union édition, Paris, 2000, page 734.
·
La préparation de l'entretien ;
· La prise de contact ;
· La découverte des besoins ;
· La présentation du produit et l'argumentaire ;
· La réponse aux objections ;
· La préparation du prix et l a négociation
;
· La conclusion de la vente.
4.1.3. Le suivi et l'après vente
Le vendeur a pour rôle de suivre son client, lors de
cette étape, le vendeur va dresser le bilan de l'entretien, qui consiste
à confronter le résultat obtenu aux objectifs
préalablement fixés, ainsi qu'à identifier les causes d'un
écart éventuel, en analysant ses points forts et faibles et tout
cela pour assurer le suivi.
Il y'a en effet deux types de suivi 10:
· Le suivi du client : il s'agit de mettre
à jour la fiche et le dossier client, ensuite prévoir la date
à laquelle on le rencontrera.
· Le suivi de la vente : il faut ensuite traiter
la commande (transformation du bon de
commande et mise en place de la
livraison) et en assurant le suivi jusqu'au règlement.
Le service après vente fait aussi partie de cette phase,
et c'est dans son cadre que se joue la fidélité des produits et
la notoriété de la marque.
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