SECTION2 : La structure de la force de vente
Dans le domaine du management commercial, la structure de la
force de vente est en relation avec l'organisation de l'équipe de vente
compte tenu des missions confiées aux différents collaborateurs,
adaptée à la clientèle, aux produits et à la
situation géographique. Elle est indispensable à la
réalisation des objectifs et à la mise en oeuvre de la politique
commerciale de l'entreprise.
10 C.DEMEURE, Marketing, Edition SIREY, Paris, 1997,
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1. Les différentes fonctions de l'équipe de
vente 1.1. Le vendeur
Il est considéré comme un lien essentiel entre
l'entreprise et le client. Il véhicule auprès de celui-ci l'image
de l'entreprise. Il est chargé non seulement d'effectuer la vente, mais
il doit aussi connaitre parfaitement son produit et lier une relation durable
avec le client.
Il a pour mission d'assurer la diffusion des produits de
l'entreprise qu'il présente auprès des clients. Il transmet vers
la direction toutes les informations concernant l'environnement et les besoins
des clients.
Les différentes dénominations du
vendeur
Les vendeurs peuvent exercer des fonctions spécifiques
:
· Délégué commercial : il
représente l'entreprise et assure la promotion de la gamme de produit de
la société auprès de prescripteurs sans enregistrer
directement de commandes.
· Ingénieur commercial : cette
dénomination est employée lorsque la vente est complexe. Il
s'agit de la vente de service ou de solutions complexes (exemple : secteur
informatique).
· Technico-commercial : appellation
utilisée lorsque le produit est très technique et que la
compétence du vendeur fait la différence (exemple : secteur
industriel).
· Promoteur des ventes (marchandiseurs) : il
visite les acheteurs assure la promotion des produits de sa
société, il négocie des mises en avant des produits.
1.2. Le chef des ventes
Le chef des ventes encadre, anime, contrôle, forme une
équipe de commerciaux et assure des missions de ventes auprès de
certains clients (grands comptes). Il analyse aussi l'activité de ses
équipes et fourni régulièrement à la direction des
informations sur le marché. Responsable de la réalisation des
objectifs de vente de sa région, il découpe et attribue les
secteurs aux vendeurs.
Selon l'importance du nombre de vendeurs à
gérer, le chef des ventes ou le responsable des ventes peut avoir un
supérieur hiérarchique : chef des ventes régional,
directeur régional, directeur de succursale.
1.3. Le directeur des ventes
Il est en relation directe avec la direction, il est
chargé d'appliquer la politique commerciale au niveau du niveau du
réseau de vente. Il fixe également les objectifs régionaux
en fonction des objectifs nationaux. Il négocie les
référencements avec les centrales d'achat. Il négocie avec
les clients importants de l'entreprise.
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