1.4. Le directeur commercial
Directement lié à la direction
générale, il définie la stratégie commerciale de
l'entreprise (choix des produits à développer, des actions de
communication à mener, des circuits de distribution à
privilégier, la politique de prix, la clientèle à
cibler...). Il analyse les résultats commerciaux de l'entreprise
(réalisation des objectifs), propose les actions à mener sur le
terrain et définit les budgets des équipes de ventes.
2. La typologie structure de la force de vente
Une force de vente peut être organisée en fonction
des secteurs, des produits, des clients de l'entreprise, ou d'une combinaison
de ces trois éléments.
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2.1. La structure géographique (par
région)
Elle consiste à confier à chaque vendeur une
zone définie et limitée. A l'intérieur de cette
région, le représentant est chargé de promouvoir ou de
vendre la totalité de la gamme de produits auprès de toute la
clientèle de l'entreprise.
Ce système permet à l'entreprise de :
· Définir clairement les responsabilités :
chaque vendeur est responsable de son secteur, - Réduire les risques de
conflits entre représentants,
· Minimiser les frais de déplacements.
Mais il présente des inconvénients :
· Le vendeur doit s'adapter à toutes les
catégories de clients,
Difficultés de bâtir des secteurs plus au moins
équivalents, ainsi les vendeurs se trouveront devant des charges de
travail plus importantes.
Cette structure convient mieux, lorsque la clientèle
de l'entreprise est relativement homogène et sa gamme de produit est peu
diversifiée. Dans le cas contraire, l'entreprise peut songer à
une structure par produit ou par client.
2.2. La structure par produit
La structuration de la force de vente par produit est
appliquée lorsque les produits sont techniquement complexes,
hétérogènes ou nombreux.
Cette structure offre des avantages :
· Meilleur connaissance des besoins spécifiques des
clients,
· Une connaissance approfondie des produits par les
représentants,
· Meilleur conseil de la part du représentant pour
ses clients.
Mais elle engendre des inconvénients :
· Le coût élevé des frais de
déplacement,
· Risque de confusion : plusieurs vendeurs pour le
même client,
· Limite l'implication du vendeur dans le
développement des autres produits de l'entreprise.
2.3. La structure par marché ou type de
clientèle
L'entreprise peut organiser sa force de vente par type de
clientèle. Ce mode est appliqué lorsque les clients
présentent une certaine hétérogénéité
(besoin, comportement d'achat).
Cette structuration permet aux représentants de mieux
connaitre leurs clients, donc à mieux les satisfaire.
L'inconvénient majeur de cette forme de structure
apparait lorsque la clientèle est trop dispersée, ce qui entraine
une augmentation des frais de déplacements et un dédoublement de
tâches (plusieurs vendeurs sur le même secteur).
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