2.4. La structure mixte
Lorsqu'une entreprise vend une gamme diversifiée de
produits à de nombreux types de clients dans une vaste région
géographique, elle a la possibilité de structurer sa force de
vente en combinant plusieurs modes d'organisation.
Les représentants peuvent être
spécialisés par couple : secteur/produit, secteur/client,
client/produit ou par triade : secteur/produit/client.
Cette structure est complexe et implique un risque de conflits
entre les différents responsables de produits et marchés.
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SECTION3: Les
différentes types et statuts de la force de vente 1. Les
types de force de vente
Pour assurer une distribution efficace, il est important que
l'entreprise détermine le type de la force de vente auquel elle doit
recourir.
Les différents types de force de vente peuvent être
regroupés selon le type d'activité et le lien juridique.
1.1. La typologie selon le type d'activité
En fonction des missions attribuées aux commerciaux, nous
distinguons : 1.1.1. Force de vente interne (sédentaire)
Les commerciaux travaillent dans l'enceinte de l'entreprise
de façon sédentaire, c'est à dire que c'est les clients
qui se déplacent vers les points de ventes. Cela implique que
l'entreprise initie une politique commerciale qui attire les clients vers les
points de ventes.
1.1.2. Force de vente externe (itinérante)
C'est les vendeurs qui se rendent chez les clients, ils prennent
souvent l'initiative du contact (prise de rendez- vous, négociation).
Ces deux modes d'organisation peuvent cohabiter dans la
même force de vente, en fonction de la segmentation de la
clientèle et leurs habitudes d'achat.
1.2. La typologie selon le lien juridique
Elle se distingue par rapport au lien juridique qui
s'établit entre les vendeurs et l'entreprise, il existe deux
catégories :
1.2.1. Force de vente propre
Elle est constituée de commerciaux qui travaillent
exclusivement pour le compte de l'entreprise, se sont des vendeurs
salariés de l'entreprise donc ils sont sous le contrôle de
l'entreprise et liées avec elle par un bien de subordination
juridique.
Avantage:
· L'entreprise peut orienter les vendeurs vers les
tâches qu'elle choisit.
· Le lien de subordination juridique entre l'entreprise et
ses vendeurs facilite à l'entreprise le contrôle de
l'équipe de vente.
· Meilleure intégration et développement de
l'esprit d'équipe.
Inconvénient:
· Ce type de force de vente nécessite l'animation,
la formation, le suivi,...etc.
· Coût de vente élevé quand le chiffre
d'affaire baisse
1.2.2. Force de vente déléguée
Les vendeurs travaillent pour plusieurs sociétés,
ils exécutent leurs activités en permanence ou temporairement.
Avantage:
· Coût des ventes proportionnelles au chiffre
d'affaire.
· Vendeurs autonomes, indépendant ils disposent d'un
portefeuille de clients.
Inconvénients:
· Taux de commission élevé.
· L'entreprise ne peut pas orienter l'activité du
vendeur vers ses objectifs.
· Peu de contrôle de l'activité des
vendeurs.
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Ces différents modes d'organisations peuvent exister au
sein d'une même force de vente, une entreprise peut disposer d'une force
de vente propre sur certaines régions, si la densité de la
clientèle le justifier, et une force de vente
déléguée sur d'autre.
Après avoir déterminer le type de force de vente
dont elle souhaite se doter, l'entreprise mène une réflexion sur
la façon dont celle-ci exerce son activité.
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