SECTION4 : La détermination taille de la force
de vente
Déterminer le nombre de vendeurs nécessaire est
primordial pour optimiser l'effort de la force de vente et la rendre efficace.
Pour trouver le nombre optimal de vendeurs, la plupart des entreprises
recourent à l'une des méthodes suivantes :
1.
L'analyse marginale
Cette méthode permet à l'entreprise de recruter
un vendeur supplémentaire tant que le vendeur marginal
prévisionnel excède le coût marginal prévu de son
utilisation. L'usage de cette méthode nécessite des statistiques
et des prévisions des ventes nombreuses et exactes7(*).
2. La méthode basée sur la charge
de travail
Elle consiste à dénombrer les clients et
à les répartir en classes, selon leur localisation et leurs
activités nécessaires pour desservir chaque client potentiel et
chaque classe. En fin, on définit le nombre de visites qu'un vendeur
peut rendre aux clients d'une classe donnée.
A travers ce grand point qu'est l'organisation, nous avons
tenté de présenter les concepts généraux de la
force de vente, et que nous avons partagé en quatre sous-points.
Dans un premier temps, nous avons illustré les missions et
les objectifs de la force de vente.
Dans un second temps, nous avons présenté les
différents types et statuts de la force de vente, ainsi que sa
structuration.
Et enfin, nous avons montré brièvement quelles-que
méthodes pour la détermination du nombre des vendeurs.
On peut dire que la force de vente assume le lien entre
l'entreprise et ses clients. Dans plusieurs cas, le vendeur est
l'entreprise et c'est lui qui l'alimente en informations sur le
marché.
Il convient à ce stade de mettre le point sur la gestion
de la force de vente, avec ses différentes étapes, et c'est
l'objet du dernier point.
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SECTION5 : La gestion de la force de vente
Manager la force de vente, c'est un art : les reflexes, les
règles d'action, la vision que l'on a des choses, le savoir-faire sont
plus importants que les outils.
« Gérer une force de vente, c'est optimiser
l'efficacité des vendeurs pour atteindre les objectifs fixés.
Cela passe par plusieurs étapes : le recrutement ; la
rémunération ; la formation ; l'animation et la stimulation de la
force de vente ; ainsi que son contrôle 11».
Premièrement, nous aborderons les différents
aspects concernant le recrutement des vendeurs, le profil du vendeur, la
recherche et la sélection des candidats.
Deuxièmes, nous présenterons des
généralités sur la formation de la force de vente. Et nous
présenterons les composants d'un système
rémunération, ainsi que leurs avantages et
inconvénients.
Et troisièmement, nous mettrons la lumière sur le
contrôle et l'évaluation des vendeurs.
Pour cela nous avons réparti cette deuxième partie
en cinq points, représentants les différentes étapes de la
gestion de la force de vente.
1. Le recrutement des vendeurs
De nos jours les entreprises ont besoin de vendeurs de plus en
plus compétents et performants, car la concurrence est de plus en plus
féroce ; c'est la raison pour laquelle le recrutement constitue un enjeu
principal et capital pour l'entreprise.
« Le recrutement des vendeurs représente un
enjeu important, le coût de l'échec en ce domaine est
élevé compte tenu des frais de recrutement et de formation et du
manque à gagner résultat de la mauvaise exploitation du
territoire de vente 12».
11 C. DEMEURE, Marketing, éd DALLOZ, Paris, 1996,
page 256
12 A. MACQUIN, Vendre : Stratégie, Hommes,
Négociation, Edition Publi-Union, Paris, 1999, page 196.
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Aujourd'hui la qualité des équipes commerciales
prend davantage de poids et d'importance. Les entreprises sont donc
appelées à être attentives à cette qualité
commerciale, et d'abord dans le recrutement des vendeurs.
Il faut établir le profil du vendeur pour le poste et
non celui du vendeur idéal en général, et trouver un homme
de ce profil en fonction du travail souhaité, du cadre prévu et
de l'effort de vente à fournir.
Pour réussir l'opération de recrutement, il est
nécessaire de passer par les étapes suivantes : 1.1.
La préparation du recrutement
La préparation de recrutement repose sur la connaissance
des besoins de l'entreprise et la définition du poste et du profil du
vendeur.
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