1.1.1. L'évaluation des besoins
Le renouvellement du personnel commercial d'une entreprise se
fait pour les raisons suivantes :
1.1.1.1. La rotation du personnel (turn-over) Les raisons
de la rotation du personnel sont :
· Les départs volontaires de certains
salariés (retraite, changement d'entreprise).
· Les départs provoqués (licenciements).
· Les promotions et mutations au sein de l'entreprise.
1.1.1.2. Le besoin des compétences nouvelles
Les entreprises ont de plus en plus besoin des
compétences nouvelles car :
· Le vendeur doit proposer à ses clients des
solutions adaptées à leurs besoins.
· De nouveaux métiers commerciaux se
développent (marchandiseurs, technicocommerciaux).
· L'informatique et les nouvelles techniques de
communication sont de plus en plus utilisées dans les activités
commerciales.
· La férocité de la concurrence, qui oblige
l'entreprise à multiplier les contactes avec les clients.
1.1.2. La définition de fonction
C'est la première étape dans tout processus de
recrutement, elle permet de préciser le besoin et les critères de
recrutement et elle est aussi nécessaire pour l'intégration
rapide du candidat.
Les fiches de description de poste comportent
généralement les trois rubriques suivantes :
· Fonction (rôle ou mission) : Il s'agit
d'une brève description du poste.
· Les principales responsabilités
(attributions) : C'est la rubrique la plus difficile à
établir, elle recense les principales responsabilités
associées au poste et les activités qu'elles supposent.
· Liaisons (positionnement dans la structure) : Il
s'agit de situer le poste dans la structure et indiquer les liaisons
hiérarchiques et fonctionnelles qui s'y attachent.
Cette définition du poste permet de tracer le profil du
candidat susceptible de tenir le poste, de s'adapter au contexte et
d'évaluation dans l'entreprise.
1.2 La recherche des candidats
Le recrutement peut être réalisé
directement par l'entreprise qui peut confier cette mission à la
Direction Commerciale ou à la Direction des Ressources Humaines ou bien
par un organisme externe à l'entreprise (recrutement
délégué) ou combiner entre ces modes d'actions.
Plusieurs procédés de recrutement s'offrent
à l'entreprise :
· Les petites annonces-presse.
· Les petites annonces Internet.
· La cooptation.
· Les salons de recrutement.
· Les relations avec les écoles.
· Les stagiaires.
1.3. La sélection des
candidats
Cette étape consiste à choisir les profils
adaptés au poste à pourvoir, l'entreprise constitue une
présélection à partir des lettres de candidature
manuscrites et des curriculum vitae (CV).
La sélection des candidats passe par les étapes
suivantes : 1.3.1. Le tri des candidats
Le responsable du recrutement analyse les curriculum vitae (CV),
et les lettres de candidats, il constitue ensuite trois catégories :
· Les candidats à convoquer pour entretien.
· Les éliminés auxquels on envoie une lettre
expliquant le refus.
· Les autres, en attente, seront contactés
éventuellement.
1.4. L'intégration des nouveaux
vendeurs
Après la sélection, les nouveaux vendeurs seront
accueillis au sein de l'entreprise, et ils passeront par une période
d'essai. .
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