2. La formation de la force de vente
« Former, c'est transmettre des connaissances (savoir),
des méthodes techniques (savoir-faire) et de développer les
capacités d'une personne 13».
13 P. RAMOND, Management Opérationnel, direction et
animation des équipes, 2ème édition, Ed MEXIMA,
Paris, 2002, Page 143.
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« Si le recrutement est un élément
essentiel dans le management d'une force de vente, des actions de formation
sont indispensables pour maintenir les performances dans la
durée14 ».
La formation s'avère donc une exigence majeure d'un
développement, un soutien fondamental à la réalisation des
projets et reste un moyen de mise en oeuvre de la politique de la marque, elle
représente aussi un investissement pour l'entreprise, elle contribue
à faire de l'élément humain un facteur clé de
succès.
Elle est un instrument qui permet d'obtenir un niveau de
flexibilité nécessaire en assurant la polyvalence des ressources
humaines et en développant leurs capacités d'adaptation pour
faire face aux changements.
L'entreprise en attend donc un retour sous forme d'augmentation
des résultats et d'amélioration de sa performance.
Une équipe de vente bien formée véhicule
une image positive de l'entreprise auprès de ses clients. La formation a
pour but de :
· Contribuer à l'efficacité collective,
· Préparer aux évolutions,
· Prévenir les inadaptations,
· Atteindre les objectifs.
14 C. HAMON, P. LEZIN, A. TOULLEC, Gestion Commerciale et
Management de la force de vente, édition DUNOD, Paris, 1993, Page 18
Tableau n° I : Les deux approches de
formation.
ENTREPRISES
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ORGANISME SPECIALISE
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CARACTERISTIQUES
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Le service formation ou les cadres commerciaux de
l'entreprise s'occupent de la formation qui est assurée à
l'ensemble de la force de vente.
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Les vendeurs suivent une
formation dispensée par un
organisme
spécialisé.
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AVANTAGES
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- Bonne connaissance des
produits de la clientèle et des
vendeurs de la part des
formateurs.
- Coût plus fiable.
- Adaptation plus facile du
contenu et la forme.
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- Large choix de stage adaptés aux besoins.
- Spécialisation de certains
organismes dans des secteurs
précis.
- Meilleure qualification des
intervenants.
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INCONVENIENTS
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- Compétences pédagogiques
peuvent être insuffisantes des
intervenants.
- Indisponibilité possible de
l'encadrement de l'équipe
commerciale.
- Liens hiérarchiques entre
formateurs et participants.
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- Programme par toujours adaptés aux besoins
spécifiques.
- Coût élevé de la participation.
- Méconnaissance éventuelle des produits et du
secteur.
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Source : C.HAMON, P.LEZEN, A.TOULLEC,
Op. Cit., page 288.
La durée du programme de formation, son contenu et les
besoins à satisfaire sont les critères qui aideront à
choisir la meilleure approche
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Remarque
Souvent les entreprises optent pour une solution
intermédiaire : Les cadres commerciaux sont formés auprès
d'un organisme spécialisé, ils sont ensuite chargés de
former leurs équipes euxmêmes. Cette formule combine les avantages
des deux types de formations citées ci-dessus.
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