Conclusion
En somme, notre étude qui portée sur l'analyse
de la force de vente de Expresso nous a permis de mieux cerner le management de
cette dernière. En effet, à travers une organisation et une
gestion efficace de sa force de vente, Expresso a su se positionner et
s'imposer comme une pièce majeure dans le cercle dans entreprises
évoluant dans le secteur de la télécommunication.
L'étude menée sur le terrain nous permet de dire
que notre objectif a été atteint. En effet, nous avons pu
collecter un certain nombre d'information répondant à la
problématique de notre étude. En d'autres termes, ces
informations montrent que la mise en place d'une force de vente est une
nécessité absolue pour l'amélioration des résultats
commerciaux et qu'un bon management de la force de vente lui permet
nécessairement d'être performante. Ainsi, nous pouvons signaler
que le rôle de la force de vente dans une entreprise est primordial,
vital et indispensable dans la relation d'une enseigne avec ses clients, aussi
bien que pour la remontée des informations récoltées du
terrain aux responsables hiérarchiques. Une entreprise performante ne se
définit pas seulement par sa capacité de production ou la
qualité de ses produits, mais aussi bien par l'image que lui procure son
équipe de vente auprès de ses clients et sa capacité de
répondre à leurs attentes et exigences. Une force de vente
efficace doit être gérée et managée d'une
manière professionnelle, en pratiquant un management moderne en ce qui
concerne le recrutement, la formation, la rémunération, la
stimulation, l'animation, le contrôle et l'évaluation des
vendeurs.
Néanmoins, il faut souligner que même si au sein
de Expresso, l'équipe de vente est organisée et
gérée d'une façon rigoureuse, notre étude nous a
permis de détecter certaines défaillances, qui diminuent à
un certain degré l'efficacité souhaitée. En effet, nous
avons constaté un faible effectif de l'équipe de vente de
l'agence, un système de rémunération moyennement motivant
et un engagement sur la formation qui n'est pas assez pris en compte. C'est
dans cette perspective que nous avions fait des recommandations sur ces
défaillances afin de les atténuer. Ainsi, ces défaillances
peuvent être analysées et approfondies par d'autres chercheurs.
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