SECTION3 : La motivation
La rémunération est un point sensible de la
gestion de la force de vente car elle est le but de tous les efforts fournis
par celle-ci. La rémunération est donc de ce fait un important
facteur de motivation de la force de vente. C'est pourquoi Expresso doit
adopter un bon système de rémunération qui permette la
progression du vendeur comme les autres employés dans l'entreprise.
Ainsi, la rémunération ne doit pas être « un
attrape-pompon de manège 18» qui serait la trace la
plus probante des inégalités qui excluent en
général les vendeurs de la progression professionnelle
proposée à presque tous les autres employés dans
l'entreprise. Dans ce sens, Expresso doit prendre conscience des remarques
faites lors de notre étude par ses vendeurs. En effet, 59% des vendeurs
disaient que leurs salaires sont insuffisants. Ainsi, Expresso doit
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optimiser la rémunération. Pour que le salaire
soit un facteur d'optimisation de la productivité des vendeurs, sa
définition doit tenir compte du coût de la vie, elle doit aussi
permettre la cohérence au sein de l'équipe de vente en se basant
sur les qualifications, les performances et surtout les compétences de
chaque vendeur. Une rémunération ne doit donc pas uniquement se
basée sur les objectifs car si c'est le cas, ils se poseront des
problèmes déontologiques au sein de l'entreprise car le vendeur
pour atteindre ses objectifs utilisera tous les moyens au rang desquels on
pourra citer la duperie. C'est pourquoi la rémunération doit
être suffisamment dosée afin de ne pas faire pencher la balance
d'un seul côté. Il convient à présent de
présenter les caractéristiques d'un système de
rémunération efficace. Un système bon de
rémunération doit avoir les caractéristiques suivantes
:
1 Simplicité : Le système de
rémunération doit être simple à établir et
simple à comprendre. Cela signifie que l'on doit y rencontrer peu de
travail administratif et les salariés doivent faire peu d'effort pour le
comprendre.
1 Cohérence : Le système de
rémunération doit être cohérent avec la
hiérarchie des salaires de l'entreprise, avec les salaires du secteur
c'est-à-dire le mode de rémunération au sein des
entreprises concurrentes. Il doit aussi correspondre aux qualifications du
poste
1 Objectivité : La base de calcul des
salaires doit être identique pour tous les vendeurs. Ainsi aucun membre
de l'équipe commerciale ne se sentira lésé. Le salaire
étant un facteur de stimulation, personne n'utilisera le
caractère injuste de la rémunération pour justifier les
manquements dans son travail.
1 Stimulation : Le système de
rémunération doit stimuler les vendeurs c'est-à-dire qu'il
doit récompenser leurs efforts et ainsi les inciter au
dépassement. Car ce sont les règles de rémunération
qui conditionnent le comportement du vendeur sur le terrain. Etant donné
que la rémunération est un moyen pour atteindre les objectifs de
vente déterminés par la stratégie commerciale, en guidant
les efforts des vendeurs vers le résultat désiré.
De ces caractéristiques de la
rémunération découlent donc les 4 objectifs fondamentaux
d'un système de rémunération à savoir : la
sécurité ; l'orientation ; le dépassement et la
cohérence d'équipe.
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