Chapitre3 : RECOMMANDATIONS
Notre étude qui portait sur l'analyse de la force de
vente de Expresso nous a permis d'avoir un aperçu sur la
véritable identité de cette dernière. Dans cette mouvance,
nous allons tenter dans cette chapitre de formuler des recommandations sur
certains éléments de la gestion de la force de vente de Expresso.
Cela va permettre aux managers de l'agence d'améliorer leurs prises de
décision en montrant les éléments qui favorisent
l'efficacité de la force de vente.
SECTION1 : Le recrutement
C'est une étape très importante dans la
démarche marketing de l'entreprise car la sélection des meilleurs
vendeurs (niveau de formation initiale élevé, aptitudes à
exercer le métier de vente) est essentielle pour son avenir. Toute la
compétitivité et la survie de Expresso dépendent de ses
représentants. Ainsi, les managers doivent avoir un certain nombre
d'information sur les vendeurs avant de les recruter. Cependant, nous avons
constater que 86% des vendeurs sont rerutés à l'externe et que
60% sont des mandataires des distributeurs agréés de Expresso.
Ces remarques doivent inciter les manager de Expresso à s'impliquer
davantage sur le système de recrutement des vendeurs. En effet, le
vendeur est considéré comme le représentant de
l'entreprise. Par conséquent, il est impératif que l'on sache
s'il a les qualités requise pour porter le « costume » de
l'entreprise.
SECTION3 : La formation
Le recrutement des vendeurs ne résout pas tous les
problèmes émanant de la vente, même si l'on retient des
représentants expérimentés. Expresso doit toujours
continuer ses efforts en engageant d'autres dépenses pour former et
intégrer les nouveaux venus. En effet, seul 56% de ses vendeurs ont
suivi une formation après leur recrutement.
De nos jours, les frais de la formation qui sont
considérés comme une taxe à payer aux vendeurs, doivent
être intégrés dans le budget marketing
général. La formation des vendeurs est nécessaire, non
seulement au départ et au début de leur carrière
(formation initiale), mais à tout moment (formation continue).
La formation va par example permettre à Expresso de :
1. Sensibiliser
Les vendeurs doivent comprendre la stratégie
tracée par leur entreprise avant d'attaquer leur travail. Cela passera
par :
l'information : Les animateurs-formateurs
doivent faire connaître aux vendeurs l'entreprise qu'ils vont
représenter (son historique, objectifs, activités, organisation,
taille, culture dominante, style de management, politique
générale, politique commerciale). On doit aussi les informer sur
les produits à vendre, les délais de vente, les acheteurs actuels
et potentiels. Les vendeurs ont aussi intérêt à comprendre
l'état actuel et l'avenir de l'entreprise: marché, concurrence,
environnement.
L'objectif d'organisation : Les formateurs
enseignent aux vendeurs les techniques de vente et les types de comportements
à avoir devant l'acheteur, tout au long du processus de la vente qui
peut se résumer en quarte stades: contacter le client, le
connaître, le convaincre, l'amener à conclure et à acheter
(technique des quatre C). Pour réussir les stades de vente, les vendeurs
utilisent souvent le modèle « AIDA » (Attention,
Intérêt, Désir, Achat).
| 
