Chapitre2 : CADRE CONCEPTUEL
Pour mieux appréhender notre thème
c'est-à-dire l'analyse de la force de vente de Expresso,
iis'avère opportun de définir certains concepts
d'où l'importance de cette partie.
SECTION1 : Généralité sur la force
de vente
1. Définition
La force de vente est « l'ensemble du personnel
chargé de rendre visite ou de recevoir les clients potentiels et/ou
actuels afin d'assurer la promotion, la vente et parfois l'après-vente
des produits ou services d'une entreprise »8. On en
déduit donc que la fonction des vendeurs ne se limite pas uniquement
à la vente des produits ou services, mais elle la dépasse vers
l'amélioration de l'image de marque de l'entreprise, la collecte
d'information et la fidélisation des clients. D'autres auteurs parlent
souvent de représentants et non uniquement de vendeurs, car ces derniers
sont des "envoyés spéciaux" chargés de démontrer
aux clients et aux concurrents la force et les atouts des entreprises qu'ils
représentent.
2. La place de la force de vente dans la
stratégie de l'entreprise
L'action d'une force de vente ne peut être
isolée, bien au contraire, elle s'inscrit dans un ensemble d'actions
commerciales. Elle adapte le plan marketing en fonction des clients, aide
à la préparation de la décision, la participation à
la formation, et à la réalisation des objectifs de l'entreprise,
alors que le marketing intervient pour accroître les
responsabilités de la force de vente, en l'incitant à
coopérer à la politique de l'entreprise, à apporter de
l'information, ainsi que d'éventuelles idées de nouveaux
produits.
La participation de la force de vente au processus
d'information, de proposition et d'évaluation des ajustements
proposés par le responsable montre son rôle dans la phase
d'évaluation d'une stratégie commerciale.
8 Marc BENOUN « Marketing savoirs et savoir-faire
», 2e édition, Economica, Paris, 1991.
20
Pour atteindre une productivité intéressante de
sa force de vente, l'entreprise doit avant tout avoir une direction
stratégique de ses vendeurs, c'est-à-dire qu'elle doit implanter
la démarche commerciale (prévision des ventes, affectation des
ressources...) dans une vraie démarche stratégique de marketing
mixe de l'entreprise (politique de produit, de prix, de distribution et de
communication). Elle fait l'offre au client final, ou au client
intermédiaire, elle distribue le produit, ou le fait distribué,
elle est aussi un agent de communication privilégié puisqu'elle
permet le contact direct d'homme à homme
3. La place de la force de vente dans la fonction
commerciale
La vente ou l'aboutissement des programmes de vente n'est
qu'une partie des plans de marketing, d'actions commerciales, et pour situer la
place de la force de vente dans la fonction commerciale, nous commençons
tout d'abord par la définition de la fonction commerciale.
3.1. Définition de la fonction commerciale
La fonction commerciale est considérée comme un
poumon pour toute entreprise, elle occupe une place très importante. On
trouve la fonction commerciale dans toutes les autres activités
indépendants, car elle permet le contact direct entre la sphère
de production et celle de consommation, en prenant en charge la mission
d'acheminer le produit tel qu'il a été exigé et
souhaité par le marché. Elle la fonction commerciale regroupe
trois catégories d'activités :
· L'étude de l'environnement : du marché et
des consommateurs.
· Préparation et la mise en oeuvre
d'opérations spécifiques.
· L'organisation et le contrôle des actions
commerciales
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