SECTION I - DU CHOIX DE LA PROBLEMATIQUE A LA FIXATION
DES OBJECTIFS, HYPOTHESES ET REALISATION DU TABLEAU DE BORD DE L'ETUDE
En tenant compte des problèmes
spécifiques à résoudre, nous allons fixer les objectifs
à atteindre, poser les hypothèses de travail et enfin,
élaborer le tableau de bord de l'étude, mais avant nous
justifierons le choix de notre problématique et présenterons les
séquences de résolutions de notre étude.
Paragraphe 1Ó De l'état des lieux au
choix de la problématique et séquences de résolution de
notre étude.
I- Etat des lieux
Réalisé à l'aide des entretiens,
observations et recherches documentaires, cet état des lieux a permis de
faire l'analyse de la situation de l'entreprise en terme de forces et
faiblesses d'une part et d'opportunités et menaces d'autres part.
A. Analyse interne de la NSIA
Benin
* Inventaire des forces
Au nombre des différentes forces de la compagnie on
peut citer :
- Bonne situation géographique ;
- Réseau d'intermédiaires couvrant tout le
territoire national ;
- Présence du groupe NSIA dans 9 pays de la sous
région ;
- Meilleurs rapport avec les partenaires ;
- Bon positionnement sur le marché ;
- Meilleur rapport
qualité/prime ;
- Nouveau siège en fin de construction.
*Inventaire des faiblesses
Les faiblesses de la structure sont les suivantes :
- Exiguïté et insuffisance des locaux ;
- Absence de bureaux directs dans les villes à statut
particulier du pays ;
- Importance très peu accordée à la force
de vente (commerciaux, producteurs et agences) ;
- La rémunération du personnel ne tient pas
compte du contexte actuel ;
- Concurrence interne entre la direction commerciale et les
intermédiaires.
B- Analyse externe de la NSIA
Benin
*Inventaire des
opportunités
Au nombre des opportunités de la NSIA Benin, on a:
- L'appropriation de plus en plus de la culture de l'assurance
par la population béninoise ;
- Imposition par l'Etat de certains produits d'assurance
(automobile, tout risque chantier etc...) ;
- La création dans le pays des infrastructures (routes,
écoles etc.) ;
- La naissance de plus en plus d'entreprises.
*Inventaire des menaces
Les menaces relevées se présentent comme
suit :
- Concurrence
déloyale observée sur le marché béninois
d'assurance ;
- Non observation des règles
du code CIMA ;
- Facilités de payements
accordées au assurés et qui sont à la base des
milliards d'impayées observées dans les
différentes compagnies ;
- Manque de
célérité dans les règlements de sinistre sur le
marché
béninois
d'assurances.
II- Choix de la problématique et
séquences de résolution de notre
étude.
A- Choix de la
problématique
Une analyse des différents problèmes
identifiés au cours de notre restitution, nous laisse percevoir que la
NSIA Benin est sujet à des problèmes non négligeables. A
l'instar de toute entreprise, l'objectif primordial de cette
société est la création de richesse. Evoluant dans un
contexte concurrentiel, la NSIA Benin se doit d'optimiser sa
productivité á travers sa force de vente, étant
donné son importance dans la croissance de la compagnie. Mais, le
constat est qu'il exprime actuellement des besoins dans ce domaine, et qu'il
convient de satisfaire.
Pour y parvenir, il est évident qu'il doit se doter des
moyens nécessaires pour une mise en place et une gestion optimale de sa
force de vente. De ce fait, aucun problème ne saurait être
occulté. Il en résulte que tous les centres
d'intérêt identifiés au cour de notre stage (la
fidélisation de la clientèle, le recouvrement des impayées
et l'optimisation de la productivité de la force de vente)
représentent des problématiques auxquelles la NSIA Benin devra
faire face en vue d'améliorer sa croissance.
Cependant, le choix de notre problématique sera
guidé, non seulement par le souci de mettre en application les
connaissances théoriques et livresques acquises tout au long de notre
formation à l'Université Polytechnique Internationale du Benin et
notre modeste contribution aux mesures nécessaires pour l'optimisation
de la productivité de sa force de vente.
Pour ce faire nous avons ciblé un certain nombre de
problématiques qui convergent vers nos objectifs. Les
problématiques ciblées sont les suivantes :
- La problématique de la fidélisation de la
clientèle à la NSIA Benin ;
- La problématique du recouvrement des impayées
à la NSIA Benin;
- La problématique de l'optimisation de la
productivité de la force de vente à la NSIA Benin.
La problématique que nous retenons pour notre
étude est celle de l'optimisation de la productivité de la force
de vente à la NSIA Benin.
B- Justification de la
problématique
La productivité de la force de vente revêt une
importance capitale quant à la survie et à la
prospérité de toute entreprise dans les économies
modernes. En effet, une faible productivité de la force de vente dans
les entreprises peut entrainer de nombreux préjudices pour leurs
finances et dans leur patrimoine.
De plus, la gestion de la force de vente étant
l'une de nos spécialités, le choix de notre problématique
a été orienté par le souci d'appliquer nos connaissances
théoriques à l'optimisation de la productivité de la
force de vente de la NSIA Benin, en vue de contribuer à son
évolution.
Rappelons que cette problématique qui est
libellée à travers le problème général de la
faible productivité de la force de vente à deux (02)
problèmes spécifiques à savoir :
- L'inadéquation de la mise en place de la force de
vente ;
- La gestion non optimale de la force de vente.
C'est donc dans le souci de participer à la
résolution des problèmes spécifiques et du problème
général liés à cette problématique, que nous
avons choisi de porter nos regards sur le thème :
« REFLEXION POUR L'OPTIMISATION DE LA PRODUCTIVITE DE LA
FORCE DE VENTE DANS UNE COMPAGNIE D'ASSURANCES : CAS DE LA NSIA
Benin ».
C- Séquences de résolution de la
problématique
Il s'agit d'exposer la démarche de résolution de
la problématique choisie. Cette démarche s'articule autour des
dix (10) étapes suivantes :
v Fixation des objectifs de recherche ;
v Formulation des hypothèses de travail ;
v Construction du tableau de bord de l'étude
(TBE) ;
v Revue de littérature ;
v Choix de l'outil de mobilisation des données ;
v Choix de l'outil d'analyse des données ;
v Mobilisation des données ;
v Interprétation des résultats ;
v Conditions de mise en oeuvre des solutions;
v Construction du tableau de synthèse de l'étude
(TSE)
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