Paragraphe 2 Ó Objectifs, Causes,
Hypothèses et tableau de bord de l'étude.
Dans ce paragraphe nous allons
passer en revue les objectifs de notre travail, formuler les hypothèses
et réaliser le tableau de bord de l'étude.
I. Objectifs de
l'étude
Avant d'énumérer les objectifs, il
convient de rappeler les problèmes auxquels nous voulons trouver des
solutions. Il s'agit du problème général et des
problèmes spécifiques.
- Problèmes général :
Faible productivité de la force de vente de la NSIA Benin
- Problèmes spécifiques :
Inadéquation de la mise en
place de la force de vente.
Gestion non optimale de la force de
vente.
Ces objectifs sont de deux (02) ordres : nous avons
l'objectif général et les objectifs spécifiques.
A- Objectif général
Il s'agira de réfléchir sur les facteurs
d'optimisation de la productivité de la force de vente de la NSIA
Benin.
B- Objectifs
spécifiques
De façon spécifique, l'étude a pour
objectifs de :
- Amener la NSIA Benin à une mise en place
adéquate de sa force de vente.
- Proposer des solutions pour une gestion optimale de la force
de vente.
II- Causes et hypothèses de
l'étude
Les causes et hypothèses concernent essentiellement les
niveaux spécifiques de l'étude et sont donc formulées
à partir du problème général et des
problèmes spécifiques identifiés. Elles nous permettrons
de déboucher sur le tableau de bord de l'étude.
A- Cause et hypothèse liées au
problème spécifique N°1
Par rapport au problème
spécifique N°1 qui est libellé à travers
l'inadéquation de la mise en place de la force de vente nous avons
identifié une cause : les manquements dans la définition des
objectifs qui ont été assignés à l'endroit de la
force de vente. En effet nous estimons que si les objectifs étaient bien
définis on n'assisterait pas aux nombreuses démissions
observées dans le rang des commerciaux.
Ainsi, nous retenons l'hypothèse
suivante :
Les manquements dans la définition des
objectifs se trouvent à la base de l'inadéquation de la mise en
place de la force de vente.
B- Causes et hypothèse liées au
problème spécifique N°2
Pour ce qui de la gestion non optimale de la force de vente
deux causes possibles ont été identifiées :
- Le faible impact des réunions hebdomadaires dans la
résolution des problèmes
- Le manque de motivation des commerciaux.
L'hypothèse que nous formulons pour ce problème
spécifique est libellé comme suit :
Le manque de contrôle et d'évaluation
efficace de la force de vente se trouve à la base de la gestion non
optimale de cette dernière
III- Tableau de Bord de l'Etude
(TBE)
Nous ne pouvons présenter le tableau de bord de
l'étude sans évoquer au préalable son rôle. En
effet, le tableau de bord est un outil récapitulatif des grands centres
d'intérêt de la recherche effectuée. Il sert de
repère à l'évolution future de l'étude en termes de
la méthodologie à adopter, la revue de littérature, puis
de la solution à proposer .Ce tableau est constitué de la
problématique choisie, des problèmes spécifiques, des
causes supposées se trouvant à la base des problèmes et
des hypothèses de l'étude.
TABLEAU N°1 : TABLEAU DE BORD DE L'ETUDE (TBE)
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Niveau
d'analyse
|
Problématique
|
Objectifs
|
Causes (supposées à la base des
problèmes)
|
Hypothèses
|
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Niveau
Général
|
(Problème général)
Faible productivité de la force de vente.
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(Objectif général)
Réfléchir sur les facteurs d'optimisation de la
productivité de la force de vente.
|
(Cause générale)
-
|
(Hypothèse
générale)
-
|
|
Niveaux
Spécifiques
|
1
|
(Problème spécifique n°1)
Inadéquation de la mise en place de la force de
vente.
|
(Objectif spécifique n°1)
Amener la NSIA Benin à une mise en place
adéquate de sa force de vente.
|
(Cause spécifique n°1)
Manquements dans la définition des objectifs
assignés aux vendeurs.
|
(Hypothèses n°1)
Les manquements dans la définition des objectifs se
trouvent à la base de l'inadéquation de la mise en place de la
force de vente.
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|
2
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(Problème spécifique
N°2)
Gestion non optimale de la force de vente.
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(Objectif spécifique n°2)
Proposer des solutions pour une gestion optimale de la force
de vente.
|
(Cause spécifique n°2)
L'inefficacité du contrôle et de
l'évaluation des vendeurs.
|
(Hypothèses n°2)
Le manque de contrôle et d'évaluation efficace
est à la base de la gestion non optimale de la force de vente.
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