2) L'optimisation par la structure
Pour motiver les vendeurs dans l'exercice de leur tâche,
l'entreprise doit adopter la structure adéquate. Celle-ci devant
permettre de créer des poches de clientèle :
· Clairement délimitées afin qu'il n'y ait
aucun flou dans l'esprit des vendeurs et qu'il n'y est pas de chevauchement
dans leur activité.
· Egales en potentiel pour équilibrer les
perspectives de gain de chaque membre de l'équipe de vente ;
· Egales en effort de vente c'est-à-dire en nombre
de visites afin de ne pas décourager les vendeurs (LEFEUVRE et al.,
2001).
La détermination de ces poches de clientèle doit
tenir compte des facteurs géoéconomiques (relief, dispersion de
la clientèle sur le relief, lieu de résidence du vendeur,
densité et état des voies de circulation) et administratifs
(arrondissements, départements ou régions). Ce qui veut dire que
si l'entreprise choisie une structure géographique, ces zones doivent
être bien délimitées. En d'autres termes, elles ne doivent
être ni trop petites pour faire paresser la force de vente, ni trop
grandes pour la décourager. Le choix de la structure adéquate
évitera à la force de vente les difficultés qu'elle pourra
rencontrer pour s'organiser face à la concurrence importante. Le tableau
ci-après propose des causes et des conséquences associées
à un mauvais dimensionnement des zones.
Tableau N°2- La taille des zones et leurs
conséquences
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CAUSE
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CONSEQUENCES
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SYMPTÔMES
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Secteurs trop grands
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· Risque de découragement des vendeurs
· Frais de déplacement importants
· Présence prépondérante de la
concurrence
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· Le vendeur écrème la clientèle
· Le vendeur concentre géographiquement son
activité
· Trop d'écarts entre les visites
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Secteurs trop petits
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· Découragement
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· Visites trop nombreuses aux mêmes clients
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Secteurs inégaux
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· Mauvaise ambiance dans la force de vente
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· Manifestations de jalousie
· Contestation des objectifs
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Source : LEFEUVRE et al. 2001, p.255
De plus il faut que la gamme de produits soit homogène
et que la clientèle achète l'ensemble de la gamme pour que
l'entreprise choisisse une structure géographique.
La structure par produit quant à elle doit être
clairement définie afin qu'il n'y est pas chevauchement
géographique ou chevauchement des clients. Il faut s'assurer que les
produits sont assez nombreux pour qu'un seul vendeur ne puisse pas les suivre.
Car si le nombre de produits est restreint, cette structure ne permettra pas
aux vendeurs de bien faire leur travail étant donné qu'ils seront
trop nombreux pour rien.
Si la structure par clients est adoptée cela permet
d'éviter les chevauchements des clients .Toutefois, chaque vendeur
devra avoir une clientèle bien définie afin d'éviter les
risques de conflits avec ses collègues. La structure multiple quant
à elle apporte à la force de vente tous les avantages de toutes
les structures précédentes. Après avoir défini la
structure, il faut déterminer la taille adéquate pour mener
l'activité.
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