PARAGRAPHE II Méthodologie de la recherche
Notre méthodologie sera
basée essentiellement sur deux (02) types d'approches à
savoir : une approche empirique et une approche théorique.
I. Approche empirique
Elle va nous permettre de présenter en huit (08)
étapes, la méthode d'enquête envisagée. Ces
étapes sont les suivantes :
v Objectifs de la collecte des données ;
v Cadre de l'enquête et population mère ;
v Nature de la collecte des données ;
v Echantillonnage ;
v Spécification des données à
mobiliser ;
v Conception des questionnaires ;
v Dépouillement des données ;
v Outils de présentation des données ;
a. Objectifs de la collecte des données
Les objectifs que nous visons à travers nos
enquêtes, sont ceux de la mobilisation des informations
nécessaires à la vérification des hypothèses
formulées dans notre travail de recherche. Ainsi d'une manière
spécifique, nos enquêtes nous permettront de voir si :
- Les manquements dans la définition des objectifs se
trouvent à la base de l'inadéquation de la mise en place de la
force de vente ;
- L'inefficacité du contrôle et de
l'évaluation a pour conséquence la gestion non optimale de la
force de vente.
b. Cadre de l'enquête et population
mère
La ville de Cotonou a été retenue comme lieu
d'enquête, en raison de la situation géographique de la NSIA
Benin.
Notre enquête s'est déroulée au bureau
direct Maro puis au siège de la NSIA Benin, et notre population cible
est essentiellement composée des commerciaux et des producteurs.
c. Nature de la collecte des données
Compte tenu de la nature des objectifs et hypothèses de
notre étude, la collecte des données sera effectuée
à travers des enquêtes et un entretien direct, dans le but de
vérifier les hypothèses émises.
Les enquêtes
Ø L'enquête proprement dite
Elle s'est déroulée au service force de vente,
et plus précisément á la salle des commerciaux. Elle nous
a amenés à consulter :
- Des rapports hebdomadaires produits par les
commerciaux;
- Des demandes formulées par les commerciaux
Certaines informations étant placées sous la
confidentialité, notre analyse n'a pas pu être suffisamment
approfondie, pour relever tous les problèmes et défaillances qui
minent ce secteur.
Ø Le questionnaire
Toujours dans le but de vérifier nos hypothèses,
un questionnaire a été établi et adressé à
la force de vente, en plus de l'enquête proprement dite.
L'entretien direct
Il a été effectué auprès du chef
service force de vente. Les informations obtenues grâce à cet
entretien, nous ont permis d'appréhender un tant soit peu, les
difficultés liées à leur activité.
d. Echantillonnage
La méthode d'échantillonnage retenue est la
méthode non probabiliste de convenance. L'échantillon retenu a
été choisi sur le plan interne en fonction du questionnaire et
est composé essentiellement de la force de vente propre de la NSIA Benin
compte tenu de leur nombre limité.
Tableau N°4 : Echantillon de
l'étude relatif au questionnaire
|
Catégories
|
Service
|
Effectif
|
|
Personnel/Commerciaux
|
Production
|
03
|
|
Force de vente
|
09
|
|
TOTAL
|
12
|
Source : résultats de nos enquêtes
e. Spécification des données à
mobiliser
Les données à mobiliser nous permettront :
- De déterminer les facteurs qui expliquent
l'inadéquation de la mise en place de la force de vente ;
- De déterminer les raisons qui sont à l'origine
de la gestion non optimale de la force de vente à la NSIA Benin.
f. Conception du questionnaire
En vue de permettre une bonne compréhension des
questions et de mieux cerner notre problématique, nous avons
élaboré un seul type de questionnaires relatif aux
problèmes identifiés au cours de notre étude. A ce
niveau, nous avons travaillé avec les questions fondamentales qui ont
servi à la vérification des hypothèses.
g. Dépouillement des données
Les données précédemment recueillies
sont dépouillées et analysées, en vue d'appréhender
leur causalité, conformément aux hypothèses de recherche.
Le dépouillement et le traitement des données
quantitatives de notre enquête ont été
réalisés avec le tableur Microsoft EXCEL.
h. Outil de présentation des
données
Les résultats de nos enquêtes ont
été présentés par des tableaux et des graphiques
sous la forme d'histogramme.
II. Approche
théorique
L'approche théorique grâce à des seuils de
décision, nous permettrons de vérifier les hypothèses
formulées.
Ils sont présentés relativement à chaque
problème spécifique.
A. Approche théorique liée au
problème de l'inadéquation de la mise en place de la force de
vente.
Pour ce qui est du seuil de décision choisi, notons que
c'est les résultats issus de nos enquêtes qui nous permettront de
vérifier l'hypothèse formulée, et de connaître la
cause se trouvant à la base du problème spécifique
à résoudre. Les questions utiles pour la vérification de
cette hypothèse sont les questions 2, 3, et 5.
1- Question N°2 : Comment
percevez-vous les objectifs qui ont été définis à
l'endroit des commerciaux ?
2- Question N°3 : Atteignez-vous les
objectifs fixés ?
3- Question N°5 : Les objectifs
fixés sont ils motivant ?
Ainsi ce problème tel qu'il est important pour notre
étude nous pensons le résoudre en nous basant sur la logique
selon laquelle toutes causes qui se révélera être à
l'origine du problème des manquements dans la définition des
objectifs assignés à la force de vente et ayant un poids
supérieur à 40% sera retenue.
B- Approche théorique liée au
problème de l'inefficacité du contrôle et de
l'évaluation de la force de vente
Quant au seuil de décision nous pouvons noter qu'il
s'agira du résultat issu de la question N°3.il s
agit de :
- Question N°3 : Quelle est
l'impact des réunions hebdomadaires dans la résolution des
problèmes ?
Ainsi ce problème tel qu'il est également important
pour notre étude nous pensons le résoudre en nous basant sur la
logique selon laquelle toutes causes qui se révélera être
à l'origine du problème de l'inefficacité du
contrôle et de l'évaluation de la force de vente et ayant un poids
supérieur à 40% sera retenue.
Le présent chapitre sera
consacré d'une part à la présentation des résultats
de l'enquête par questionnaire adressé à la force de vente
de la NSIA Benin et à la vérification des hypothèses
émises (section I). D'autre part ce chapitre, mettra en relief, les
propositions de solutions et recommandations formulées à
l'endroit de la NSIA Benin pour l'amélioration de la productivité
de sa force vente (section II).
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