SECTION I : DE LA REALISATION DES ENQUETES A LA
VERIFICATION DES HYPOTHESES
Comme le montre les données collectées, cette
force de vente occupe des fonctions variées et a également une
ancienneté variée. Pour ce qui est des fonctions occupées,
sur les 12 personnes enquêtées, 3 sont des salariés, 9 sont
des commerciaux. Quant à l'ancienneté, les enquêtés
peuvent être subdivisés en deux groupes : les vendeurs ayant
une ancienneté de 1à 6 mois et les vendeurs ayant une
ancienneté supérieure à 6 mois soient respectivement 5 et
7 vendeurs.
Cette section sera consacrée à la
vérification des hypothèses formulées (paragraphe II).
Mais avant, nous présenterons les conditions de réalisation et
les résultats des enquêtes. (Paragraphe I).
Paragraphe 1 : Réalisation des enquêtes,
dépouillement et présentation des données
Nous procéderons ici dans un premier temps, à la
réalisation de l'enquête et dans un second temps, nous
présenterons les résultats de cette enquête.
I. Réalisation de l'enquête
L'obtention des données exige l'utilisation d'outils
aussi fiables que possible, pour la collecte des informations dont nous avons
besoin. Nos enquêtes ont été réalisés aussi
bien sur la base d'un entretien direct avec le chef service force de vente, et
sur la base d'un questionnaire administré aux commerciaux et aux
producteurs du Bureau Direct Maro.
Dans le souci d'une bonne formulation du questionnaire, et
dans le but d'en faciliter la compréhension aux enquêtés,
le support de notre enquête a fait l'objet d'un test et a
été corrigé par la suite, en tenant compte des personnes
ressources consultées.
A- Taux de réalisation de
l'enquête
Le tableau suivant présente le taux de
réalisation de l'enquête.
TABLEAU N°5 : Récapitulatif
des enquêtes
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Eléments
|
Enquêtés
|
Effectif prévu
|
Effectif réalisé
|
Taux de réalisation
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Force de
vente
|
Producteurs
|
04
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03
|
75%
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Commerciaux
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15
|
09
|
60%
|
|
TOTAL
|
19
|
12
|
60,16%
|
Source : Résultats de nos
enquêtes
Comme nous le constatons à travers ce tableau, le
questionnaire a été réalisé à
60,16%, ce qui montre que les enquêtes n'ont pas
été réalisées sans difficultés.
B- Difficultés rencontrées
L'étude a pu être faite malgré certaines
difficultés qui ont certainement eu un impact sur le travail
présenté.
Ces difficultés sont regroupées en trois (03)
points :
- Difficultés à trouver un temps libre pour
mener à bien l'étude compte tenu du faite que notre stage
était professionnel et non académique
- Indisponibilité de certains commerciaux qui
étaient souvent en clientèle ;
- Réticence de la part de certains
enquêtés à nous livrer les informations.
De plus, certains documents ont été
placés sous secret professionnel, raison pour laquelle nous n'avons pas
pu approfondir nos enquêtes.
C- Limites des données recueillies
Les limites sont relatives aux informations
collectées. En raison du temps qui nous a été imparti et
des moyens très limités dont nous disposions, nos enquêtes
n'ont pris en compte que les questions liées aux hypothèses
spécifiques, pour permettre leur vérification. De plus, les
personnes enquêtés ne disposant pas d'assez de temps, nous avons
jugé utiles de focaliser notre attention sur les préoccupations
essentielles, à la résolution des problèmes
spécifiques.
II. Dépouillement et présentation
des résultats des enquêtes
Les résultats des enquêtes ont été
présentés et analysées en tenant compte de chaque
problème spécifique de l'étude. Pour faire, nous avons
procédé au dépouillement et à la
présentation des données d'enquête liées au
questionnaire d'étude.
Les données recueillies lors de notre enquête par
questionnaire ont été analysées grâce aux tableaux
et figures accompagnés de commentaires réalisés dans le
tableur EXCEL compte tenu des moyens très limités dont nous
disposions. La présentation de ces données sera structurée
en deux phases : les éléments de la mise en place et les
éléments de gestion des vendeurs.
A. Les éléments de la mise en
place d'une force de vente
Nous analyserons les deux éléments de la mise en
place d'une force de vente qui ont été mentionnés dans
notre questionnaire à savoir les objectifs et la structure de la force
de vente.
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