1 - Les objectifs de vente
La définition des objectifs est une étape
primordiale dans la mise en place d'une force de vente. Ainsi, il est important
d'évaluer ces objectifs. Pour ce faire, dans notre questionnaire, nous
demandons à chaque vendeur d'évaluer la définition des
objectifs qui leurs sont assignés, le degré d'atteinte de ces
objectifs, et le degré de motivation par les objectifs.
Pour ce qui est de la définition des objectifs, 41,67%
(5vendeurs) estiment que les objectifs sont mal définis, 58,33% (7
vendeurs) pensent qu'ils sont bien définis.
Figure N°1 définition des
objectifs
Source : données de l'enquête
Cette perception des objectifs varie en fonction de
l'ancienneté et de la fonction des vendeurs. Le tableau suivant illustre
les résultats obtenus.
Tableau N°6 : Ancienneté et
définition des objectifs
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ANCIENNETE
|
MAL DEFINIS
|
BIEN DEFINIS
|
TRES BIEN DEFINIS
|
|
> 6 MOIS
|
0
|
7
|
0
|
|
< 6 MOIS
|
5
|
0
|
0
|
|
TOTAL
|
5
|
7
|
0
|
Source : données de l'enquête
Il ressort de ce tableau que tous les vendeurs dont
l'ancienneté est inférieure à six mois (5) trouvent que
les objectifs sont mal définis, tandis que tous les vendeurs dont
l'ancienneté est supérieure à six mois trouvent que les
objectifs sont bien définis.
Notre enquête propose aussi aux vendeurs de se prononcer
sur l'atteinte des objectifs fixés comme l'illustre la figure
ci-après.
Figure N°2: Attente des
objectifs
Source : données de l'enquête
De la figure ci-dessus, il ressort que les objectifs de vente
sont souvent atteints par 4 vendeurs (33,33%) sur les 12 interrogés, 6
de ces vendeurs (50%) n'atteignent jamais ces objectifs et 2 vendeurs (16,67%)
les atteints très souvent. Qu'en est-il des objectifs de chiffre
d'affaires ?
Les objectifs de chiffre à atteindre sont moyens pour 6
vendeurs (50%), sont trop élevés pour 4 vendeurs (33,33%) et 2
vendeurs (16,67%) se sont abstenus.
Figure N°3 : Objectifs de chiffre
d'affaires
Source : données de
l'enquête
Nous allons à présent nous intéresser
à l'impact des objectifs dans la motivation des vendeurs.
Neuf vendeurs interrogés (75%) pensent que les
objectifs sont peu motivants. Trois vendeurs (25%) pensent que les objectifs
sont motivants. Aucuns vendeurs ne pensent que les objectifs sont très
motivants. La figure suivante illustre bien cela.
Figure N°4: La motivation par les
objectifs
Source : données de l'enquête
2 - La structure de la force de vente
Pour déterminer l'impact de la structure dans la
productivité de la force de vente à la NSIA Benin, nous avons
demandé à la force de vente d'évaluer la taille des
différentes zones de prospections et l'attribution d'une zone à
chaque vendeur.
S'agissant de la taille des zones de prospection, 7 vendeurs
(58,33%) pensent que les zones de prospection sont moyennes, 4 vendeurs
(33,33%) pensent que ces zones sont trop petites et 1 vendeur (8,33%) trouve
ces zones trop grandes. Cette évaluation est illustrée par la
figure ci-après :
Figure N°5 - Taille des
zones de prospection
Source : données de l'enquête
Tous les vendeurs sont unanimes sur le fait qu'il serait
mauvais d'attribuer une zone de prospection à chacun d'eux.
Figure N°6: Attribution d'une zone de
prospection à chaque vendeur
B. Les éléments de gestion de la
force de vente de la NSIA Benin
Une force de vente qui n'est pas géré ne peut
pas fonctionner car la mise en place seule ne suffit pas pour donner à
la force de vente les aptitudes nécessaires pour bien vendre. Nous
allons donc analyser tour à tour les éléments de gestion
de la force de vente qui ont été évalués dans le
questionnaire. Il s'agit de la rémunération, de la formation, du
contrôle et de l'évaluation.
1 - La
rémunération de la force de vente
Notre analyse a porté uniquement sur les commissions
car c'est ce système de rémunération qui est commun
à la grande majorité des vendeurs à la NSIA Benin. Nous
avons donc demandé à chaque vendeur d'évaluer les
commissions qui lui sont payées. La figure ci-dessous illustre les
résultats obtenus.
Figure N°7 - Evaluation des
commissions
Source : données de l'enquête
Nous observons que, quatre vendeurs (33,33%) pensent que les
commissions sont insuffisantes tandis que également quatre (33,33%)
pensent qu'elles sont moyennement suffisantes ,un vendeur (8,33%) pense
qu'elles sont suffisantes et trois (25%) s'abstiennent. Qu'en est-il de la
formation ?
2 - La
formation des vendeurs
La formation est une étape très importante dans
la gestion de la force de vente. En effet grâce à la formation,
les vendeurs acquièrent les aptitudes pour la vente ou alors
améliorent celles qu'ils avaient déjà. Pour évaluer
cette formation, nous avons voulu savoir si elle est utilisée par les
vendeurs dans l'exercice de leurs tâches quotidiennes. La figure suivante
illustre les résultats obtenus.
Figure N°8- Usage de la
formation lors de la vente
Source : données de l'enquête
Cette figure nous montre que la formation est très
souvent utilisé pour réaliser les activités de l'avant
vente, de la vente et de l'après vente par huit vendeurs (66,67%).
Quatre vendeurs (33,33%) utilisent cette formation souvent. Passons maintenant
à la présentation des résultats sur les
éléments de contrôle et d'évaluation des
vendeurs.
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