Paragraphe II-Vérification des
hypothèses
Nous essayerons d'apprécier le degré de
validation des hypothèses partir de l'analyse des données de nos
enquêtes.
I- Degré de vérification de
l'hypothèse liée aux manquements dans la définition des
objectifs assignés à la force de vente.
Pour la résolution du problème
lié à l'hypothèse N°1, nous pensons retenir l'item
dont le poids est le plus élevé au niveau des questions N°2,
3 et 5 du I. Ainsi, le dépouillement a
révélé que 41,67% des enquêtés, soit 100% des
vendeurs ayant une ancienneté inférieure à 6 mois estiment
que les objectifs sont mal définis. De façon
générale, 50% des enquêtés n'atteignent jamais ces
objectifs et 75% les trouvent très peu motivant. Ces fortes tendances
nous amènent à confirmer notre hypothèse selon laquelle
les manquements dans la définition des objectifs assignés
à la force de vente se trouvent à la base de
l'inadéquation de la mise en place de celle-ci. L'hypothèse
N°1est donc vérifiée.
II- Degré de vérification de
l'hypothèse liée au contrôle et à
l'évaluation non efficace de la force de vente
Le seuil de décision étant fixé au
préalable, le fort pourcentage obtenu pour la question N°3 du
II soit 41,67% nous permet de confirmer que le manque de
contrôle et d'évaluation efficace de la force de vente du au
faible impact des réunions hebdomadaires dans la résolution des
problèmes est à la base de la gestion non optimale de celle-ci.
L'hypothèse N°2 est donc entièrement
vérifiée.
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