SECTION II- INTERPRETTION DES RESULTATS ET PROPOSITION DE
SOLUTIONS VISANT A L'OPTIMISATION DE LA PRODUCTIVITE DES VENDEURS
Paragraphe I- Interprétation
des résultats
Nous interpréterons les résultats ci-dessus en
nous appuyant toujours sur notre hypothèse de recherche selon laquelle,
« l'optimisation de la productivité de la force de vente se
situe au niveau de la mise en place et de la gestion de celle-ci ».
C'est pourquoi nous allons utiliser la mise en place et la gestion de la force
de vente comme pistes d'interprétation.
A- La mise en place et
l'optimisation de la productivité de la force de vente
Dans cette première piste d'interprétation, nous
allons évoquer principalement les objectifs et la structure de la force
de vente.
1) Les objectifs de la force de vente
Les résultats précédents nous
révèlent que les salariés, et les vendeurs qui ont une
ancienneté de plus de 6mois pensent que les objectifs sont bien
définis. Tandis que les commerciaux dont l'ancienneté est
inférieure à 6 mois pensent que les objectifs sont mal
définis. Cela suggère que les anciens vendeurs ont eu le temps de
percevoir au fil du temps, ce que l'entreprise attend d'eux. Les nouveaux
vendeurs quant à eux n'appréhendent pas encore ces objectifs et
concluent qu'ils n'existent pas.
Ainsi, s'il faut une durée supérieure à
six mois pour saisir les objectifs alors nous pouvons avancer que ces objectifs
n'ont pas toutes les qualités d'un bon objectif, à savoir, la
simplicité et la compréhensibilité. C'est pourquoi les
commerciaux jouent juste le rôle qu'ils perçoivent. Ce rôle
se résumant à la seule réalisation d'un chiffre d'affaires
dont le montant est pour la plupart des vendeurs très
élevé.
Pour les autres vendeurs non commerciaux, nous pouvons nous
poser la question de savoir si ce n'est pas la routine qui leur fait croire
qu'ils ont bien appréhendé les objectifs. Car malgré le
fait qu'ils s'accordent sur la bonne définition des objectifs, ils
reconnaissent que ceux-ci sont peu motivants. Ce qui signifierait que les
vendeurs n'appréhendent pas bien les objectifs et confondent le
rôle qu'ils perçoivent avec le rôle qui est attendu
d'eux.
L'analyse des objectifs de chiffre d'affaires permet de
constater que l'entreprise a une gestion axée sur le rendement qui ici
est mesuré en termes de chiffre d'affaires réalisé. Cette
situation serait dangereuse pour l'entreprise car selon PLATNIC-COHEN
(2007, p.76-77), on ne peut pas piloter sa force de vente selon le seul
critère de chiffre d'affaires étant donné que :
· les succès actuels d'un vendeur ne
présagent pas ses performances futures.
· le montant des ventes ne permet pas d'apprécier
la finesse, les forces et les faiblesses de chacun des vendeurs.
Le secteur des assurances étant un secteur saisonnier
du fait que les assurés contractent pour une certaine période,
les vendeurs ne devraient pas être évalués sur le seul
critère du chiffre d'affaires. L'entreprise gagnerait donc à
tenir compte des cas des assurés qui reviennent. Ainsi, elle pourra
évaluer la capacité du vendeur à fidéliser la
clientèle.
Lorsque nous nous sommes rapprochés des vendeurs qui se
sont abstenus de répondre aux questions sur les objectifs, nous nous
sommes rendu compte que ces vendeurs trouvent que la force de vente à la
NSIA Benin n'a pas d'objectifs fixés par la hiérarchie. En effet
d'après ces vendeurs, la force de vente est comme un bateau qui avance
en plein brouillard sans savoir où il va et ni si la route qu'il prend
est réellement celle qui le mènera à bon port.
2) La
structure de la force de vente
Toute la population des vendeurs interrogés est unanime
sur le fait que l'attribution des zones de prospection à chaque vendeur
serait une mauvaise action. Cela justifierait le fait que chaque vendeur
appréhende la taille de la zone à sa manière. Ainsi ceux
qui prospectent les clients dans toute la ville de Cotonou et ses environs
trouvent que les zones sont trop grandes (33,33%). (58,33%). de vendeur
trouvent que les zones sont moyennes. Selon les déclarations de certains
autres vendeurs, cette population peut être celle qui prospecte dans la
ville de Cotonou uniquement, sans se rendre dans les zones
périphériques. Les vendeurs qui se limitent à quelques
quartiers trouvent que les zones de prospection sont trop petites (8,33%). L'on
pourrait en conclure que la force de vente se meut sans destination fixe. Par
ce fait, les zones sont peu rentables car les vendeurs prospectent les
mêmes clients. Ainsi, ceux qui arrivent en premier raflent tous les
clients au détriment des autres.
Interprétons maintenant les résultats concernant
les éléments de gestion de la force de vente
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