B - La gestion de la force de vente et
l'optimisation de la productivité de la force de vente
Cette deuxième piste d'interprétation est
orientée vers le rôle des éléments de gestion de la
force de vente dans l'optimisation de la productivité de celle-ci.
Ainsi, nous allons interpréter l'influence de la
rémunération, celle de la formation et enfin celle du
contrôle et de l'évaluation
1) La
rémunération
Les commissions sont insuffisantes pour 33,33% de la
population interrogée. Cette population est à forte dominance de
commerciaux ayant une ancienneté inférieure à 6 mois. Pour
d'autres vendeurs, 33,33%, les commissions sont moyennement suffisantes, 8,33%
pensent qu'elles sont suffisantes et 25% se sont abstenus. Cette insuffisance
serait due au fait qu'ils ont une ancienneté inférieure à
6 mois, et aussi au fait qu'ils n'ont que ces commissions comme revenus. En
effet, l'ancienneté des vendeurs qui est inférieure à 6
mois ne leur permet pas d'avoir un nombre de contacts suffisant pour avoir des
commissions régulières. De plus, étant des
éléments de la force de vente propre de l'entreprise, ils ne
peuvent pas offrir leurs services à d'autres entreprises pour augmenter
leurs commissions. Le pourcentage de la prime nette encaissée
alloué aux vendeurs est très bas. Ce qui fait que la
rémunération n'est pas un facteur de stimulation. Pour certains
vendeurs elle est tellement insuffisante qu'ils font le minimum d'efforts
possibles afin de ne pas trop se fatiguer pour rien.
Ensuite la rémunération ne tient pas compte du
contexte. Au Benin, il est de connaissance commune que la plupart des
discutions ou rendez-vous ont lieu autour d'un verre ou d'un bon plat. La force
de vente devrait donc avoir les moyens nécessaires pour offrir une
boisson ou un plat aux prospects pour faire passer leur message. Cela peut
également constituer des attentions pour fidéliser les anciens
clients.
Enfin la mauvaise volonté des prospects et autres
assurés qui ne veulent pas payer entièrement les primes
d'assurances. Cela réduit les commissions qui seront allouées aux
vendeurs. Etant donné que ceux-ci sont payés sur le montant de la
prime nette encaissée.
Nous allons maintenant interpréter les
éléments de la formation.
2) La formation
Dans l'exercice de leurs tâches, les vendeurs utilisent
pour la plupart la formation qu'ils ont reçue au sein de l'entreprise.
Ainsi, 66,67% de la population l'utilise très souvent et 33,33%
l'utilise souvent. Cela montre que la formation donne réellement aux
vendeurs les éléments dont ils ont besoin dans l'exercice de
leurs tâches. Ainsi, ils reçoivent des éléments sur
les produits de l'entreprise, sur son organisation et sur les techniques de
vente.
Pou suivre les activités de la force de vente et
l'assimilation de la formation, l'entreprise devrait mettre en oeuvre un
système de contrôle et d'évaluation efficace.
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