Paragraphe II- Solutions visant à l'optimisation de
la productivité de la force de vente à la NSIA Benin
A partir des résultats précédents, nous
avons décelé trois points sur lesquels la NSIA Benin devrait agir
afin de rendre optimale la productivité de sa force de vente. Il s'agit
d'une meilleure définition des objectifs et de la structure, du choix
d'un système de rémunération motivant et la mise sur pied
d'un outil de contrôle et d'évaluation adéquat.
A - Une meilleure
définition des objectifs et de la structure pour une optimisation de la
productivité de la force de vente
1) Une meilleure définition des objectifs
Pour remédier aux manquements relevés dans la
définition des objectifs de la force de vente à la NSIA Benin,
l'entreprise devrait permettre aux vendeurs de mieux percevoir le rôle
qu'elle attend d'eux. De ce fait, il serait préférable
qu'après chaque recrutement, que l'entreprise assigne à chaque
vendeur des objectifs clairs et précis. L'une des meilleures
façons serait de faire participer les vendeurs à la
définition de ces objectifs afin qu'ils les appréhendent mieux et
se sentent obligés de les réaliser puisqu'ils émanent
d'eux. Que l'entreprise fasse participer les vendeurs ou non, elle devrait
définir des objectifs simples et compréhensibles afin que les
vendeurs n'aient pas besoin d'une durée supérieure à six
mois pour percevoir ce qu'elle attend d'eux.
De plus, pour fidéliser sa clientèle,
l'entreprise ne devrait pas définir uniquement des objectifs de chiffre
d'affaires, étant donné que le meilleur vendeur n'est pas
seulement celui qui réalise un meilleur chiffre d'affaires, mais aussi
celui qui fidélise sa clientèle. C'est pourquoi l'entreprise peut
aussi définir des objectifs de fidélisation. Ainsi, elle pourra
voir quels sont les vendeurs qui ramènent les anciens clients au sein de
l'entreprise.
Pour que les objectifs aient des taux de réalisation
élevés, l'entreprise doit clairement délimiter la ville en
zones de prospection.
2) Une meilleure
détermination de la structure de la force de vente
La structure permet à la force de vente de ne pas aller
dans tous les sens lors de la prospection des clients ou de la promotion des
produits. Elle permet également aux vendeurs d'élaborer leur
emploi du temps. De ce fait, l'entreprise devrait définir des zones de
prospection qui permettront aux vendeurs de planifier leurs activités.
Ce qui permettra aux vendeurs d'être mieux organisés et de
produire des résultats satisfaisants. De plus, la définition des
zones éviterait les chevauchements fréquents entre vendeurs sur
le terrain. Concrètement, la NSIA Benin peut organiser sa force de vente
en groupes de travail comprenant des nouveaux et des anciens vendeurs. Ces
groupes seront chargés de prospecter chacun dans des zones
précises et feront des rapports d'activité qui seront transmis
aux autres groupes. Cela évitera que les vendeurs se déplacent
vers la même clientèle. Une telle approche permettrait à
l'entreprise de gagner en temps et en argent. Cela éviterait aussi des
désagréments aux clients qui ne seront plus perturbés pour
les mêmes raisons.
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