Memoire Online - Analyse de la pratique du marketing des produits pharmaceutiques à ville de Butembo (RDC)

Le secteur pharmaceutique est un secteur d'activité qui soit plus réglementé dans tous les domaines de la vie humaine car étant une garantie de survie pour les hommes. Certaines lois sont légiférées par le législateur à cette matière pour mettre de l'ordre et l'harmonie en vue de permettre la bonne marche e le bon déroulement de la transaction à matière de la commercialisation des produits pharmaceutiques et tout autre produit similaire à celle-ci.

- Et enfin, se présenter physiquement en vue de passée une commande directe dans l'officine.

Comme dans un secteur purement commercial, les achats des produits pharmaceutiques en ville de Butembo se passent de la même façon. Ces achats qui de leurs parts répondent à la loi de « cash on delivery » pour dire qu'ils s'effectuent au comptant contre les espèces où un chèque et la livraison immédiate se fait suivre.

Pour parvenir à ces achats, les acheteurs manifestent leurs sentiments en procédant par certaines étapes ; Nos enquêtes à ce sujet nous ont permis de récolter les données qui sont les suivants et récolter dans un tableau qui suit :

Ce tableau nous montre clairement que la majorité des acheteurs se présentent eux-mêmes d'une manière physique pour passer leurs commandes à produits pharmaceutiques. Sur 30 tenanciers que nous avons enquêtés à ce sujet, ce sont 14 soit 46,7% qui nous ont avoués ces phénomènes. L'observation que nous avions faite lors de nos enquêtes attestent que ce phénomène se justifie par le fait que les acheteurs sélectionnent les produits lorsqu'ils sont au marché d'approvisionnement à les substituant par raison de hausse de prix et ou soit de la préférence de la part de ces consommateurs.

Deuxièmement, les commandes d'achats s'effectuent par ligne téléphonique ; Sur 30 enquêtés tenanciers des officines pharmaceutiques 10 soit 33,3% sont celles qui ont affirmé cette idée et ils nous ont fait savoir que les clients qui sont éloigné de la ville sont ceux qui pratiquent ce type de commande téléphonique et après tout on lui communique le montant total de la facture et ils effectuent le transfert des fonds par voie bancaire ou par monnaie mobile (monnaie électronique). Il est à signaler que ce type d'acheteur bénéficie de la part de son fournisseur d'un service après-vente qui consiste d'atteindre les clients qui à son tour rembourse les frais supportés par son fournisseur à sa charge.

Les dispositions légales en vigueur dans notre pays ont interdit la vente en jachère des produits pharmaceutiques. Tout tenancier d'une officine pharmaceutique doit implanter sa pharmacie dans une chambre de 3 mètres de largeur, 3m de longueur et 3m de hauteur au moins. La salle doit contenir à son sein un étalage métallique ou à bois bien entretenue. L'entrée du dit salle doit porter l'enseigne du mot « pharmacie » pour signifier la salle ou se vends où se conserve les médicaments et tous autres produits pharmaceutiques. Les personnes employées dans ce secteur, doivent avoir des bonnes notions en matières de pharmacies, c'est à-dire avoir mené une étude dans ce domaine ou une spécialisation à la matière.

En ville de Butembo, le constant fait par notre observation est que la plupart des tenanciers engagent dans leurs pharmacies leurs propres frères, soeurs, cousins et neveux même ceux qui n'ont pas étudié sous prétexté de créer de l'emploie à ces derniers ce qui va à l'encontre des règlements et du code de déontologie régissant ce secteur pharmaceutique.

Tous ceux-ci est un signe de la part de la population consommateurs des produits pharmaceutiques car certains paramètres nécessaires concernant les produits ne leurs seront pas indiqués convenablement par ses personnels non qualifiés employées dans ces officines.

En générale, pour ce qui concerne la vente des produits pharmaceutiques, cette dernière est conditionnée par certains facteurs :

Sont là les conditions qui occasionnent la commercialisation de ces produits pharmaceutiques sur le marché.

Les éléments de contraintes que nous avons cités ci-hauts ne sont pas produits d'un hasard mais d'une enquête effectuée au préalable auprès des tenanciers des officines pharmaceutiques.

Dans notre enquête nous avons consulté 30 tenanciers qui de leurs parts, nous ont fournis les données qui se présentent comme suit :

Tableau n°9 : Catégorisation des médicaments selon leur voie d'administration et mode de conditionnement

Question : selon leurs voies d'administrations, les médicaments les plus vendus dans votre officine sont :
	n	f%
Les médicaments par voie orales solides	1 9	63, 3
Les médicaments par voie orales liquides	7	23, 3
Les médicaments destinés à la voie parentale	3	10
Les médicaments destinés aux autres voies d'administration	1	3,4
Total	3	10
	0	0
Question : En vous basant sur le mode de conditionnement des produits pharmaceutiques, lesquels sont préfère par les consommateurs ?
Médicaments à capsule	2	6,6 6
Médicaments à plaquette	2 0	66, 6
Comprimés dans des boites à plastique	7	23, 3
Médicaments à flacon	1	3,4 4
Autres	0	0
Total	3 0	10 0

D'après ce tableau n°9, les médicaments qui se vendent plus que les autres en prenant comme facteurs leurs voies d'administrations sont les « médicaments des voies orale solides ». Ici 19 tenanciers, soit 63,3% de nos enquêtés ont approuvées que ces médicaments se sont le plus vendus. Nous leurs avons demandés les causes et ils nous ont donnés quelques-unes des causes majeurs permis lesquels nous citons :

- L'administration des médicaments de voie orale solide ou à avaler par la bouche est facile pour les personnes de tous âges confondus ;

- Ces médicaments sont facilement accessibles par des personnes aux faibles revenues (inférieur au minimum requis) ;

- La plupart de ces médicaments n'exigent pas d'ordonnance médicale pour être livré à la population qui désirent.

De la part des importateurs et des tenanciers ayant des officines à longue distance, ces médicaments sont les moins exigeant pour leurs transports, les moins Pesant, facile à manipuler par les personnels employés ce qui facilite leurs déploiements à grandes quantités et son utilisation par plusieurs et même dans des contrées les moins avancées des milieux les plus reculés.

Dans ces mêmes catégories, ce sont des médicaments des voies orales liquides qui viennent à deuxième position directe. Partant de notre enquête 7 tenanciers soit 23,3% de nos enquêtés nous ont avoués cette idée et nous a permis de le classer à seconde position après les médicaments de voies orale solides. Ces médicaments sont préférés par plus part parce qu'ils ne présentent pas à son sein la saveur amère c'est ainsi que la plupart des médicaments pour traitements des maladies pour enfants sont à voies orale liquide pourvue que leurs administrations deviennent facile auprès de celles-ci.

Comme inconvénients, leur conservation et mode de stockage et très exigeant, le transport très coûteux car ils sont conditionnés dans des bouteilles à limonade pour la plupart qui sont des fragiles et dont les conditions de déplacement exigent beaucoup d'attention et de prudence.

En troisième position partant toujours de la commercialisation suivante leurs formes et modes d'administration vient « les médicaments destinés à la voie parentale ». Sur 30 enquêtés, 3 soit 10% des tenanciers des officines pharmaceutiques en ville de Butembo sont ceux qui ont approuvé ce cas. Ces médicaments ne sont pas plus préférés, leurs livraisons par un tenancier nécessite pour certain cas un ordonnance médicale livré par un médecin spécialiste, il n'y a pas d'automédication pour ce genre parce que leurs administration nécessité une connaissance en médicine ou une autre spécialisation de ce genre.

Enfin, pour cette catégorie les médicaments les moins rendus sont ceux « destinés aux autres voies d'administration ». Nos enquêtes nous a prélève un seul cas d'un tenancier représenté par 3,4% de nos enquêtés qui écoule bien ce type des produits dans son pharmacie.

Bref les médicaments sont beaucoup plus écoulés sur le marché des produits pharmaceutiques en ville de Butembo selon leurs formes et mode d'administration. C'est un facteur le plus important dans la commercialisation des produits pharmaceutiques et nécessite beaucoup plus d'attention. La forme et le mode d'administration n'est pas un atout pour qu'un produit pharmaceutique soit écoulé sur le marché de déboucher des produits pharmaceutiques. Mais alors un autre facteur à rapport avec le produit lui-même se présente : « le mode conditionnement du dit produit ».

D'après les résultats obtenus par notre enquête dans le tableau8 ci-haut nous a amené à prendre connaissance du facteur de conditionnement d'un produit pharmaceutique qui occasionne aussi sans demandé sur le marché.

Pour cette phase cette sont les médicaments à plaquette qui rapportent le record. Ici 20 tenanciers d'entre nos enquêtés soit 66,6% ont rapporté que ces médicaments à plaquette sont plus convoités par les consommateurs. Certains arguments ont été poussés pour montrer à la claire la préférence des consommateurs.

- Les médicaments à plaquettes sont facile à manipuler, à administrer au malade parce qu'ils sont en exclusives des médicaments à administre par voie orale solide.

Après les médicaments à plaquettes vient les médicaments à comprimé conserver dans des boites à plastiques. Ce résultat obtenu ici est de 7 sur 30 tenanciers enquêtés soit 23,3% de médicaments souvent sont de forme orale solide et liquide auxquels nous avons dit qu'ils sont préférés à cause de mode d'administration facile, leurs manipulations faciles et de leurs conservations et stockage moins exigeants.

En suite les médicaments à capsule viennent à la troisième position après les médicaments dans des boites à plastiques, nos résultats nous témoignent par 2 enquêtés sur 30 soit 6,66%. C'est en noté que la plupart des médicaments à capsule sont destinés pour l'injection qui sont livrés par ordonnance médicale d'un médecin soignant. Les consommateurs de leurs parts ne se donnent pas beaucoup d'intérêt de les achetés parce que leurs administrations nécessitent un homme aux connaissances médicales mais aussi leurs conservations sont exigeant.

A part ceux-ci cités ci-haut nous avons des médicaments à flacon dont la plupart sont des sirops liquide nos enquêtés nous révèlent qu'une pharmacie sur 30 les vendent plus dans leurs pharmacies.

Certaines causes y sont liées : Les sirops sont employés pour le traitement des enfants ils ne sont pas convoités par des adultes tant que les enfants ne sont qu'une minorité de la population tout entière.

Départ ces 4 modes de conditionnements cités ci-haut les médicaments des autres formes ne sont presque pas écoulés si ce n'est d'une façon occasionnelle et dans de circonstance non attendue comme c'est le cas des bandages qui s'achètent que lorsqu'il y a eu entorse, de foulure ou de luxation et surtout par des sportifs.

C'est de cette manière que le mode de conditionnement d'un produit intervient dans la commercialisation des produits pharmaceutiques en ville de Butembo comme occupant la deuxième place dans la vente de ces derniers.

4°. Les entreprises pharmaceutiques dont les médicaments sont plus vendus en ville de Butembo.

En plus du mode de conditionnement d'un produit pharmaceutique ; l'industrie fabricant et le lieu de provenance du produit joue sur l'écoulement du produit au marché.

Nous avons demandé à nos enquêtés de nous citer certains entreprises fabricants dont les produits sont plus écoulés sur le marché de Butembo ; de leur part ils nous ont révélé quelques fabricants parmi lesquels nous avons tirés les plus fréquent et les causes de leurs fréquentations.

1. Les fabricants de France: leurs produits sont efficaces dans le traitement ;

2. Pharmakina: les produits sont des meilleur qualités, efficaces dans le traitement et accessible partout en RDC ;

3. APDL: la majorité de ces produit fabriqués sont des premières nécessités tel est le cas des sérums pour l'infusion ;

4. Shalina: leur représentativité se fait voir partout dans plusieurs villes de la RDC, leurs produits sont fabriqués à gammes des produits substituables et pour un prix promotionnel ;

Restant dans la même optique de vente des produits pharmaceutiques à ville de Butembo, nous avons demandés à nos enquêtés de nous prélever les médicaments les plus consommées à ville de Butembo et ils ont fournis les résultats ci-dessous mais nous avons cherché ici à connaitre les causes de ces consommations.

En ville de Butembo les médicaments les plus vendues qui se font être les plus consommés sont les suivants :

Médicaments		Fréquences observées
Paracétamols		21
Ibuprofènes		17
Entéramine		16
Amoxicilline		10
Chloramphénicol		9

Bactrim	8
Aspirine	8
Hémoglobine	8
Vitamines	8
Flagile	7
Cotrimoxazole	7
Coartem	6
Quinine	5
Ampicillines	4
Sinarest	3
Métronidazole	3
Trmperine	2
Serovit	2
Méprobamate s	2
Detatoux	2
Vermex	2

Pour rendre un médicament à ville de Butembo il faut que les médicaments soient adaptés à la région intertropicale parce que notre ville dans celle-ci c'est ici la plus grande contrainte.

La liste des médicaments que nous avions repris dans le tableau ci-haut est celles des médicaments qui sont fréquemment acheté par les consommateurs de la ville.

- La plupart des médicaments repris sur cette liste sont des antibiotiques et ils sont utilisés par les consommateurs à titre préventif ;

- Certains autres sont utilisés pour titre curatif. Ici nous voyons ceux utilisés pour le traitement de la fièvre, toux, malaria et les anti-amibiases.

Dans les points précédents nous venons de parler des achats et de la vente des produits pharmaceutiques à ville de Butembo. Nous avons constaté à partir des résultats de nos enquêtés que sur le marché de Butembo nous avons divers produits catégorisés par leurs marques de fabrications qui tiennent lieu de industries fabricant ; leurs efficacités dans le traitement ; leurs accessibilités sur ce marché ; leurs prix sur les marchés ; à fin leurs origines.

Les consommateurs et les clients des officines pharmaceutiques à ville de Butembo ; de leurs parts il tient compte aussi de ces facteurs précités ci-haut ce qui pousse les distributeurs (fournisseurs) des produits pharmaceutiques de se conformer de leurs parts sur ces lois qui exiges pour bien écouler leurs produits.

Etant commerçant dans le secteur pharmaceutique, les tenanciers essaient de veiller sur le volume de son stock, la durée de transformation de stocks à liquidité lié au mouvement des stocks, le délai d'approvisionnement, le lieu d'approvisionnement, le transport des produits, ... En plus il doit actualiser son stock des produits, et pour y arriver il doit se faire une clientèle pour favoriser l'écoulement des produits.

Ces théories amènent le commerçant à se chercher un marché cible auprès de qui il écoulera ses produits ici le marché est dite concurrentiel.

Nos enquêtes menées auprès des tenanciers d'officines pharmaceutiques ont révélés que la concurrence est existante dans le secteur pharmaceutique à ville de Butembo.

Nous avons demandé à nos enquêtés de nous révéler certaines pharmacies les plus concernés par la concurrence en ville de Butembo. Voici quelques-unes :

Ces pharmacies sont les plus visées par la concurrence à ville de Butembo. Ces résultats nous ont été révélés dans le tableau qui suit :

Parmi nos enquêtés, au nombre de 30 tenanciers, 19 sont ceux qui ont confirmés l'existence de la concurrence à ville de Butembo. Pour les 11 autres la concurrence n'existe pas c'est qui ne pas correcte parce que nous sommes à face d'un marché où nous avons plusieurs offreurs et plusieurs demandeurs ; à plus notre secteur ici ne pas réglementé pour ce qui concerne l'achat, la vente et la fixation des prix des prix des produits pharmaceutiques.

Dans le secteur commercial en générale, lorsque le marché est devenu concurrentielle, l'entrepreneur doit mettre en oeuvre des mécanismes pour lui permettre de promouvoir l'écoulement de ses produits sur le marché. L'ensemble de ces mécanismes sont-elles que nous appelons stratégies à marketing action. En présent dans le point qui suit, parlons de la promotion des produits pharmaceutiques à ville de Butembo.

La promotion d'un produit est la phase la plus importante dans la commercialisation. Celle-ci procure au produit un renommé, le présente auprès de ces consommateurs, permet l'écoulement du produit à grande quantité, permet une mise au point d'une commission chargée du marketing, de la publicité et de la distribution des produits.

En générale, la promotion est l'ensemble des mécanismes qui influence la commercialisation d'un produit sur le marché de déboucher.

De ce qui est de la commercialisation dans le secteur pharmaceutique ; nous avons Administré notre questionnaire auprès des tenanciers avis de prendre connaissance sur la promotion des produits pharmaceutiques et nous avons trouvés les résultats qui sont les suivants :

Tableau n°12 : Facteur favorisant la promotion des produits pharmaceutiques à ville de Butembo.

Question : la marque de fabrication ou l'industrie fabricant a-t-il de l'influence sur la commercialisation des certains produit pharmaceutiques ?
Réponses	n	f%
Oui	17	56,7
Non	4	13,3
Pas du tout	9	30
Total	30	100
Question : Est-ce que l'étiquetage d'un produit peut assurer sa demande sur le marché ?
Oui	23	76,7
Non	7	23,3
total	30	100
Question : par quoi est favorisée la promotion de vos produits dans votre officine pharmaceutique ?
Par la publicité	0	0
Par les contacts individuels (force de vente)	8	26,7
Par les moyens des relations publiques (media et autres)	22	73,3
Total	30	100

Dans le tableau ci-haut, nous présentons certains facteurs qui favorisent la promotion d'un produit pharmaceutique. Ces facteurs de promotion sont :

Le renommé d'une entreprise, d'une industrie de fabrication des produits Pharmaceutique est le premier indice pour l'écoulement d'un produit. Dans ceci est inclus le lieu de fabrication, l'origine même du produit à commercialiser.

· Sur 30 enquêtes ; 17 soit 56,7% ont répondus oui ce qui signifie que la marque de fabrication est un facteur de promotion pour un produit pharmaceutique

· 4 enquêtes ce sont dit non soit 13,3% ; pour ces autres la marque de fabrication ne peut pas promouvoir un produit sur le marché

· Pour les restes (9) soit 30% des enquêtes, la marque de fabrication ne pas du tout un facteur qui facilite la promotion d'un produit pharmaceutique sur le marché

Pour qu'un argument puisse être un facteur qui favorise la promotion d'un produit sur le marché nous partirons de la majorité simple. Dans ce cas présent les résultats attestent que la marque de fabrication est un facteur favorisant la promotion d'un produit pharmaceutique soit 56,7% de réponse.

L'étiquetage est l'ensemble des écrits sur le produit, sur le paquetage du produit et sur l'emballage du produit il nous fournit des informations sur le lieu de production ; l'industrie et l'usine ; les précautions d'emploi du produit, la date de péremption, les matières composantes du produit ; ...

Les résultats fournis par nos enquêtes à ville de Butembo, nous révèlent que l'étiquetage est aussi un facteur qui favorise la promotion d'un produit pharmaceutique requis se manifeste par l'approbation des 23 enquêtes représentants 76,7% du total des enquêtes. En contrepartie 7 enquêtés soit 23 ;3% des enquêtes ont dit ne pas être d'accord avec cette idée mais c'est un cas minoritaire que ne va plus nous empêchés de mettre en considération cet argument.

Un produit qui serait vendus en ville de Butembo doit être étiqueté ce qui se justifie par le fait que pour certains consommateurs (clients), il est difficile pour eux de demander l'existence d'un produit dans une pharmacie ils ne font que passés de porte à porte en train de lire les inscriptions reprise sur les emballages des médicaments et ne demandera que le prix une fois les médicaments trouvés.

A part les deux cas cités ci-haut, il existe les autres facteurs qui favorisent la promotion des produits pharmaceutiques mais alors ils ne sont plus fréquentés ; tel est le cas :

· Des contacts individuels ou force de ventes ; nos pharmacies à ville de Butembo n'ont pas encore développé leurs sens des contacts individuels. Ces contacts se font par le biais des représentants pharmaceutique et des commissionnaires qui ont pour mission de présenter les nouveaux produits aux clients, à persuader des nouveaux consommateurs à devenir clients de leurs pharmacies, ...

Les résultats de notre enquête nous ont révélés que seul 266,7% des tenanciers pratiquent ces facteurs de contacts individuels. Ce résultat se traduit par l fait que la mise à place des représentants pharmaceutiques engendre pour l'entreprise des valeurs ajouté supplémentaire qu'il ne pas à mesure de supporté pour ne pas augmenter son de revient des produits pharmaceutiques.

· Les moyens des relations publiques (media et autre) : Les résultats de nos enquêtes révèlent que 73,3% des tenanciers des officines

Pharmaceutiques utilisent les autres moyens qui sont leurs propres stratégies mise au point pour favoriser la promotion des produits dans leurs officines.

Les médias ne sont pas tous utilisent pour la promotion des produits pharmaceutiques parce que les lois en vigueur dans notre pays interdisent de faire la publicité des produits pharmaceutiques et même le résultat de notre enquête trace les affaires au claire sur 30 enquêtés personne n'a admis avoir fait de la publicité pour ce produit pharmaceutiques. Ceci doit seulement être éviter sur les médias des masses (tv, radio diffusion, journaux) et pourtant le tenancier peut financer à ce sens un article spécial qui présentera ses produits au près du publique et cet article sera considéré comme son stratégie de conquérir le marché.

b. L'organisation marketing dans la commercialisation des produits pharmaceutiques en ville de Butembo

Selon LINDOND D et J. LENDREVIE le marketing est l'ensemble des moyens dont dispose une entreprise pour vendre ses produits à ses clients d'une manière rentable^56(*). Nous avons cherché à connaitre pour notre étude concernant l'existence d'une organisation marketing dans les pharmacies et officines de la ville de Butembo. A ce point nous avons soumis nos questionnaires auprès des tenanciers, c'est ainsi que nous avons trouvés les résultats qui suivent :

Tableau n°13 : Opérationnalisation d'un organe chargé du marketing dans les pharmacies en ville de Butembo

Les résultats trouvés ci-haut nous poussent à faire des commentaires qui abondent dans plusieurs sens. Nous avons à retenir ce qui suit :

· Les pharmacies et officines à ville de Butembo ne possèdent pas dans son sein une organisation marketing du préalable ;

· Le résultat de notre enquête montre que sur un nombre total de 30 enquêtés, seulement 8 soit 26,7% ont dit avoir un plan stratégique de marketing et 22 autres soit 73,3% des enquêtés n'ont pas ce plan préétablit. Ces résultats obtenus dans ce sens sont liés au facteur d'organisation marketing dans ces pharmacies et officines pharmaceutiques à ville de Butembo. Demandé sur l'existence d'un organe charge du marketing dans leurs pharmacies, les tenanciers n'ont pas reconnue ces existences. Sur 30 enquêtés, 4 soit 13,3% des enquêtés ont dit avoir un organe chargé du marketing dans leurs pharmacies ; Mais la majorité équivalent à 26 sur 30 enquêtés soit 86,7% des pharmacies de la ville de Butembo n'ont pas des organes chargés du marketing dans leurs pharmacies et officines.

Ces résultats obtenus ces concrétisent pour certains faits qui sont remarquables dans cette ville de Butembo parmi lesquels nous citons :

- Le non engagement des personnels qualifiés dans les services commercial et pharmaceutique ;

- Le patron de la pharmacie est le seul décideur de la politique commerciale de Son entreprise ;

- La majorité des pharmacies sont des entreprises individuelles voir même familiale.

Pour ne plus aller très loin dans le raisonnement arrêtons-nous à ce niveau car sont là les phénomènes qui laissent que le marketing ne puisse pas laisser voir son existence dans les officines pharmaceutiques à ville de Butembo. Et pour vendre régulièrement des produits de sa pharmacies un tenancier doit mettre en oeuvre certains mécanismes pour favoriser les ventes et permettre ainsi une rotation des stocks des produits en fin d'éviter les avaries, des stocks morts et des pertes des marchandises liées à la date de péremption.

2. Quelques stratégies utilisées dans la commercialisation des produits pharmaceutiques à ville de Butembo.

Les résultats issus de notre enquête nous a permis de ranger dans un tableau les différentes stratégies appliqués pour la commercialisation des produits pharmaceutiques à ville de Butembo.

Question : quels sont les stratégies que vous utilisés pour persuader vos clients ?
	n	f%
Jouer sur le produit et service	9	30
Utiliser les produits de même marque de fabrication	0	0
Accessibilité au prix	17	56,7
La promotion	4	13,3
La publicité à grande échelle	0	0
Total	30	100
Question : quels stratégie appliquez-vous pour rendre fidèle vos clients ?
Organiser un prix promotionnel	8	26,6
Effectuer des livraisons à domicile des clients	8	26,6
Accorder des avantages socio-économiques lié au prix et produit	11	36,6
Aucun	3	10
Total	30	100
Question : qu'est-ce qui influence de plus l'écoulement d'un produit pharmaceutique sur le marché
Le lieu de fabrication	4	13,3
Son efficacité dans le traitement	22	73,3
Son mode de conservation	2	6,7
L'emplacement de l'officine pharmaceutique	2	6,7
Total	30	100
Question : qu'est-ce qui engendre la variation du prix d'un produit pharmaceutique
Son efficacité	11	36,7
Le lieu de son approvisionnement	16	53,3
Les ingrédients	1	3,3
Le mode de conservation	2	6,7
total	30	100
Question : quels sont vos stratégies à rapport avec le prix ?
Accorder une remise et rabais	16	53,3
Accorder un escompte	0	0
Les prix les moins élevés	12	40
Aucunes	2	6,7
Total	30	100

Pour des stratégies à rapport avec les clients nous les énumérons ci-dessous selon l'ordre donné par nos enquêtés qui leurs donnent une utilité particulière.

Les produits d'une même marque de fabrication substituable ne peuvent toutefois pas persuader un client d'utiliser un produit. De même la publicité n'a pas de place dans le secteur pharmaceutique car étant contraignit par les lois régissant ce secteur, ce qui fait qu'il ne soit pas un facteur pouvant persuader un client de se procurer un médicament.

- Lui accorder des avantages socio-économiques (11/30) soit 36,6% ; - Organiser un prix promotionnel (8/30) soit 26,7% ;

Ce cas est fréquent pour les clients qui ont de centre hospitalier ou centre de santé leurs livraisons doit être effectués à domicile mais de manière « cash on delivery »

- Enfin 3/30 des enquêtés soit 10% ont dit avoir d'autres stratégies qu'ils appliquent pour fidéliser leurs clients.

En plus des stratégies applicables sur les clients nous avons obtenues par nos résultats des stratégies à rapport avec le produit.

- L'efficacité dans le traitement (22/30 enquêtés) soit 73,3%, c'est le facteur le plus visé sur un produit pharmaceutique ;

- Le lieu de fabrication (4/30) soit 13,3%, ce facteur s'oblige pour cette dernière décennie, il est causé par les différentes guerres et insécurités dans plusieurs pays et nations du monde et la peur est d'être intoxiqués d'entraver un produit pharmaceutique provenant d'un pays à conflit ;

- Le mode de conservation et de stockage (2/30) soit 6,7% et l'emplacement de l'officine pharmaceutique (2/30) soit 6,7% ne jouent pas tellement sur la commercialisation d'un produit pharmaceutique, ce qui nous rappel un adage qui dit que « le produit bien fait se vend ».

Il ne pas tout pour les stratégies commerciales utilisés en ville de Butembo, mais il reste les stratégies à rapport avec le prix d'un produit.

Avant de passer aux différentes stratégies voyons d'abord le mode de fixation du prix d'un produit pharmaceutique à ville de Butembo.

La fixation du prix d'un produit pharmaceutique, en ville de Butembo est liée à plusieurs facteurs selon un rapport établit par nos enquêtes à cet effet.

· 53,3% des enquêtés soit 16/30 ont dit être lié au lieu d'approvisionnement à stock des produits y compris toutes ces facteurs intervenants dans ce domaine :

· 36,7% des enquêtés soit (11/30) disent être lié sur son efficacité pour un produit efficace ;

· 3% des enquêtés ont révéler que le prix d'un produit pharmaceutique dépend des ingrédients (élément) composant c produit ;

· En fin 6,7% soit 2/30 disent que le mode de conservation d'un produit reflète une variation du prix de ce produit car un produit doit supporter les couts engagés dans sa commercialisation.

Ces stratégies à rapport avec le prix permettent alors à un tenancier d'écouler les produits de stock en jouant seulement sur le prix de ce produit. Citons-en :

- Les réductions commerciale (remise et rabais) opté par 16 sur 30 enquêtés soit 53,3% comme étant une stratégie réellement à rapport avec d'un produit pharmaceutique ;

- Proposer des prix les moins élevés possibles amènent les clients à se procurer un produit pharmaceutique cette idée est approuvé par 12 enquêtés sur 30 soit 40%

A part ces deux stratégies il existe d'autre qui soient à rapport avec le prix mais alors en ville de Butembo les réductions financières ne s'effectuent pas du tout, ni même les réductions hors factures. Ce qui fait qu'on ne parle plus de l'escompte dans ce secteur.

Le marketing étant définie comme l'ensemble des stratégies dont dispose un entrepreneur pour vendre et écouler ses marchandises ses productions et tout autre faits et services ; c'est ainsi que le marketing action se fixe comme option d'appliquer ses stratégies sur quatre éléments qui sont le produit, le prix, la place et la promotion.

Commercialisation des produits pharmaceutiques en ville de Butembo à rapport avec le client, le produit et le prix ; il nous reste d'étudier certaines stratégies pour la promotion et la place à implanter une officine pharmaceutique pour ainsi permettre la continuité des activités commerciales régulières et ou un tenancier aura à profiter de ces gains voulus.

3°. Les stratégies pour la promotion dans la commercialisation des produits pharmaceutiques en ville de Butembo.

Promouvoir un produit c'est permettre la commercialisions de ce dernier à grande quantité. Un tenancier a pour mission dans ces attributions de vendre le plus possible un grand nombre des produits stockés dans sa pharmacie mais pour y arriver il doit chercher à convaincre ses clients par tous les moyens qui lui sont possible et doit se référer sur le code d'éthique et de déontologie régissant le secteur pharmaceutique.

L'évaluation et l'appréciation des informations transmis par les tenanciers auprès de leurs clients différents selon les thèmes abordés. Les informations portant sur la contre-indication sont celles qui sont les plus fournies et d'une manière habituelle au client tandis que les informations à rapport avec les bénéfices fournis par les tenanciers de la ville de Butembo.

Sur cette question nous avons cherché à connaitre quels sont réellement les informations fournies par les tenanciers auprès de leurs clients. Le résultat obtenu se présente dans le tableau qui suit :

Tableau n°15 : les explications données par les tenanciers des pharmacies et officines

	jamais		parfois		souvent		toujours		Ne		Total
					t		s		s'applique
	n	f	n	f	n	f	n	f	n	f	n	f
Contre-indication	0	0	4	13, 3	1 8	60	4	13, 3	4	13,3	3 0	10 0
Monographie médicament	4	13, 3	0	0	2	6,7	2	6,7	22	73,3	3 0	10 0
Posologie recommandée	1 1	36, 7	13	43, 3	1	3,3	2	6,7	3	10	3 0	10 0
Précaution d'emploie	7	23, 3	18	60	1	3,3	2	6,7	2	6,7	3 0	10 0
Interaction médicamenteuse	6	20	16	53, 4	6	20	1	3,3	1	3,3	3 0	10 0
Effets indésirables	1 8	60	4	13, 3	2	6,7	2	6,7	4	13,3	3 0	10 0
Des bénéfices	1 5	50	7	23, 3	0	0	2	6,7	6	20	3 0	10 0
D'un élargissement des indications	1 2	40	6	20	1	3,3	1	3,3	10	33,4	3 0	10 0
?	7 3	30, 2	68	28, 3	3 1	12, 9	1 6	6,7	52	21,7
	9	30	8, 5	28, 3	4	13, 3	2	6,7	65	21,7

Systématiquement présenté sont tout d'abord les contre-indications (60% souvent et 13,3% toujours d'habitudes) suivis des interactions médicamenteuses (20% souvent et 13,3% ont cette habitude). Puis les effets indésirables et la monographie du médicament qui ont de leurs tours 6,7% souvent et toujours.

En générale, les tenanciers des officines pharmaceutiques parlent parfois au client de ce qui concerne les différentes caractéristiques que présente un médicament soit une moyenne de 28,3% mais jamais ce cas se fait pour la majorité des tenanciers de la ville soit 30% en moyenne de tenanciers ce qui est un défaut.

Le secteur pharmaceutique en République démocratique du Congo par le biais du code de déontologie a permis aux tenanciers des officines et pharmacies de rédiger certaines documentations pour ainsi faciliter la promotion des médicaments, lesquels documents seront remises aux clients de leurs pharmacies. Ce pour ceux que nous le signalons ici étant comme l'un des stratégies appliques pour promouvoir un produit pharmaceutique mais la question qui se pose est de savoir si cette stratégie est aussi utilisée en ville de Butembo.

Nos enquêtes à ce sujet auprès des tenanciers de ville de Butembo nous a révélé que nos tenanciers nos pas l'habitude des livrés ces documents auprès de leurs clients qui fait une moyenne de 64% (jamais et ne s'applique pas) contre la moyenne de 36% (parfois et souvent).

Voici comment se structure les résultats obtenues pendant notre enquête dans le tableau ci-dessous.

Parmi la documentation complémentaire que les tenanciers ont remise aux clients, nous avons la documentation des publicités destiné à être présenté dans leurs salles d'attentes occupent la première place en terme de fréquence 90% des répondant suivis des documents scientifiques en lieu avec le médicament présenté autre que la monographie et des documents de promotion sur un médicament en particulier (26,7% des répondants).

Tableau n°16 : documentation remise par les tenanciers : au cours des six derniers mois avez-vous déjà remis le document qui suit à vos clients ?

	jamais		parfois		souvent		Toujours		Ne s'applique pas		Total
	n	f	n	f	n	f	n	f	n	f	n	f
La monographie des médicaments	23	76, 7	0	0	0	0	0	0	7	23,3	30	10 0
Des documents scientifiques en lien avec les médicaments présenté autre que la monographie	18	60	8	26, 7	0	0	0	0	4	13,3	30	10 0
Des documents de promotion sur un médicament en particulier	15	50	8	26, 7	7	23, 3	0	0	0	0	30	10 0
De la documentation à l'intention des patients	25	83, 3	4	13, 3	0	0	0	0	1	3,4	30	10 0
Des publicités destinées à être présenter dans leurs salles d'attentes	3	10	1 5	50	12	40	0	0	0	0	30	10 0

Il est assez inquiétant de constater que 90% des tenanciers ont remis à leurs clients de la publicité destinés à être présenter dans leurs salles d'attente, alors que la publicité des médicaments auprès des consommateurs est interdite.

On constante également que dans le 100% de cas, la monographie ne s'applique pas voire même jamais remise aux clients consommateurs des produits pharmaceutiques dans la ville de Butembo.

Une forte majorité des répondants a déclaré que certains arguments présentés par un tenancier sont susceptibles de convaincre un client de se procurer un médicament

Parmi les arguments convaincants on retrouve chez 86,7% des répondants (26/30) l'efficacité démontré scientifiquement puis le prix (23/30) soit 76,7% des répondants mais aussi la facilite d'utilisation d'un médicament (19/30) soit 63,3% des répondants. Quelques consommateurs se laisseraient convaincus par des allégations d'efficacités supérieures du médicament par rapport à ce qui est offert par la concurrence (4/30), par l'occasion de découvrir u nouveau produit (2/30). Trois répondants seulement ont constaté que certains consommateurs se laisseraient convaincus par les effets secondaires que présenterait un médicament.

Tableau n°17 : arguments susceptibles de convaincre un consommateur d'utiliser un médicament.

	oui		non		Pas du tout		Total

Prix	2 3	76, 7	0	0	7	23,3	3 0	10 0
Médicament plus efficace que l'équivalent chez le compétiteur	4	13, 3	1 1	36, 7	15	50	3 0	10 0
Facilité d'utilisation (nombre de dose par jour)	1 9	63, 3	0	0	11	36,7	3 0	10 0
Permet de découvrir un nouveau produit	2	6,7	2	80	4	13,3	3	10
			4				0	0
Effet secondaire/sécurité	3	10	5	16, 7	22	73,3	3 0	10 0
Médicament rembourse par le gouvernement	0	0	2 6	86, 7	4	13,3	3 0	10 0
Efficacité démontré scientifiquement	2 6	86, 7	0	0	4	13,3	3 0	10 0
Autres	0	0	4 0	13, 3	26	86,7	3 0	10 0
Je préfère ne pas répondre	0	0	0	0	0	0	0	0

Il ressort du tableau ci-haut que les tenanciers des officines entretiennent de dialogues avec leurs clients pour les convaincre de l'efficacité ou de la qualité des médicaments qu'ils vendent.

* ⁵⁶Jacques lendrevie et Denis LINDON, Théorie et pratique du marketing, éd. Dalloz, paris, 1990, p.46

Analyse de la pratique du marketing des produits pharmaceutiques à ville de Butembo (RDC)

II.4.6. De la commercialisation et de la promotion des produits pharmaceutiques