Analyse de la pratique du marketing des produits pharmaceutiques à ville de Butembo (RDC)

I.1.5. Objectifs et types de marketing

I.1.5.1. Objectifs^21(*)

1) ATTIRER : d'une façon générale, un client cherche parmi les produits et les services offerts, celui qui procure le maximum de valeur. Le marketing a comme objectif primordial d'attirer ce dernier.

2) FIDELISER : mais pour que notre client nous reste fidèle, notre entreprise devra le satisfaire continuellement. Alors commence une longue histoire d'amour entre l'entreprise et sa clientèle : Je te rends heureuse, et toi, tu me reste fidèle. La suite est une question de méthode, de stratégie, de plan de bataille pour conquérir le coeur des clients et faire de sorte que lorsqu'ils pensent au voyage, ils disent ça va.

3) DES CLIENTS RENTABLES : l'objectif d'une entreprise n'est pas de maximiser la satisfaction, le but reste la rentabilité. Un client rentable est un individu, un ménage ou une entreprise qui rapport au fil des années d'avantages qu'il ne coute à l'attirer, convaincre et satisfaire.

Réduit à l'essentiel, l'objectif du marketing est d'attirer et de fidéliser des clients rentables. En réalité, les officines pharmaceutiques ont une clientèle, mais une chose reste de la fidéliser et c'est l'objectif primordial que devra se fixer le département de marketing. Les entrepreneurs doivent se demander si tous les clients qui choisissent leurs officines les font par contrainte ou parce qu'ils sont satisfaits par les qualités de médicaments.

I.1.5.2. Types de marketing ^22(*)

Le type de marketing à adopter est une question d'adaptation à la demande.

a) Demande négative : Loin d'être attirés par le produit, les clients cherchent à l'éviter. Le rôle du marketing consiste alors à étudier les sources de résistance et tenter de renverser la tendance. C'est le marketing de conversion.

b) Demande absente : La clientèle est ignorante du produit ou n'éprouve aucun intérêt à son égard. Par exemple, dans certain coin de notre pays, les villageois peuvent totalement ignorer l'existence de l'internet. Le marketing doit alors démontrer les avantages par le produit ou le service au regard des besoins de l'individu.

c) Demande latente : De nombreux clients éprouvent un désir pour le produit qui n'existe pas encore. Exemple : certains consommateurs de la bière ici à Butembo peuvent désire le castel beer, mais cette bière n'est pas vendue dans la ville. Le marketing doit évaluer le marché potentiel et facilité le lancement des produits et services correspondant.

d) Demande déclinante : Actuellement, dans l'univers de télécommunication, les services comme fax connaissent un déclin, car concurrencer par l'internet. C'est aussi le cas du Beeper qui est concurrencé par le téléphone mobile. Il faut alors imaginer les moyens de relancer la demande. C'est le marketing. Pour son cas le transport aérien est toujours d'actualité.

e) Demande irrégulière : De nombreux produits sont consommes irrégulièrement dans l'année. C'est le cas de certains objets scolaires comme les cahiers, lattes, etc. Cette situation se présente souvent dans les compagnies aériennes. A différentes périodes de l'année, on remarque une demande en dents de scie. Pour mieux utiliser la capacité disponible, il faut convaincre les acheteurs d'étaler leurs achats, par exemples, à l'aide des réductions ou des services supplémentaires. C'est le marketing de synchronisation ou synchro marketing

f) Demande soutenue :On pourrait croire qu'une situation de demande soutenue n'exige aucun effort marketing particulier. Pourtant il faut maintenir le niveau et le rythme d'achat et mesurer continuellement la satisfaction. Par exemple coca-cola reste une boisson très consommée dans le monde, pourtant on en fait toujours une publicité. Dans le cas d'une entreprise de service, quelle que soit le niveau de la demande, le marketing doit toujours être fait. C'est le marketing de maintien

g) Demande excessive :Certaines entreprises sont parfois confrontées à une demande excessive. Deux cas sont souvent fréquents comme nous l'avons constaté durant notre étude. Lors des vacances et les fêtes de fin d'année et lorsque la compagnie se trouve en monopole. En ce moment, la demande est excessive. Le marketing est adopté.

h) Demande indésirable : Certains produits comme la drogue, le tabac sont toujours jugés néfastes. On décourage alors systématiquement leur consommation à l'aide des mesures répressives ou d'efforts de consommation. C'est le contre marketing.

La mission que devra avoir le service marketing sera d'analyser la demande et d'adopter le marketing y afférant.

* ²¹SECCHI.Y.V., [en ligne]., Marketing, [consulté en date du 10 février 2013], disponible sur www.marketing.thus.ch

* ²²KOTLER.P et DUBOIS., Op cit, p.19