WOW !! MUCH LOVE ! SO WORLD PEACE !
Fond bitcoin pour l'amélioration du site: 1memzGeKS7CB3ECNkzSn2qHwxU6NZoJ8o
  Dogecoin (tips/pourboires): DCLoo9Dd4qECqpMLurdgGnaoqbftj16Nvp


Home | Publier un mémoire | Une page au hasard

 > 

Le marketing selon Kotler, comment créer, conquérir et dominer un marché

( Télécharger le fichier original )
par Ahmed Fellah
Université Hassan II, Aïn chock - Licence en economie et gestion 2006
  

précédent sommaire suivant

Bitcoin is a swarm of cyber hornets serving the goddess of wisdom, feeding on the fire of truth, exponentially growing ever smarter, faster, and stronger behind a wall of encrypted energy

3) Identifier les opportunités et élaborer une offre ciblée de valeur :

Une opportunité peut être soit un domaine d'intérêt ou un besoin insatisfait, l'art du marketing consiste à découvrir, développer et exploiter des opportunités. Donc une entreprise doit être capable de détecter et de bien saisir toutes les sources d'opportunité. Kotler les a définies en 3 situations :

· la première situation apparaît généralement lors des guerres et des catastrophes naturelles, engendrant ainsi une offre inférieure à la demande, donnant la possibilité aux entreprises de pratiquer des prix élevés. Mais de telles opportunités sont temporaires et sautent aux yeux de tout le monde.

· La deuxième situation apparaît lorsqu'une entreprise améliore un produit ou un service, trois méthodes peuvent être utilisées :

- La détection de problème : plusieurs produits font l'objet d'insatisfaction auprès de la clientèle, par exemple : (une voiture qui consomme trop, une batterie qui ne dure pas longtemps ...). Ce qui peut amener les entreprises à améliorèrent leurs produits.

- La recherche de l'idéal : les responsables marketing invitent des consommateurs pour imaginer une version idéale du produit ou du service qu'ils utilisent. Normalement, les souhaits ne sont pas difficiles à satisfaire, mais parfois elles peuvent comporter des éléments contradictoires.

- La chaîne de consommation : les responsables demandent aux consommateurs de décrire la façon dont ils acquièrent, utilisent et disposent de produits, ils construisent alors une « chaîne de consommation » et étudie la façon dont l'entreprise pourra à chaque stade introduire de nouveaux produits, services ou avantages.

· La troisième situation diffère des deux précédentes, car ils s'appuient sur l'expression des besoins exprimés par leurs clients tandis que celle-ci leurs propose des produits nouveaux qui n'ont jamais été demandés comme le walkman, le caméscope, le nylon...etc. Ces produits ont été créés dans des laboratoires de recherche.

Pour qu'une entreprise puisse découvrir plus d'opportunité, elle ne doit pas se contenter d'attendre ses vendeurs pour lui communiquer des informations sur les besoins des clients, car ils sont trop occupés, et même s'ils veulent le faire, ils ne savent pas à qui s'adresser. Les entreprises espèrent aussi que les idées émergent des équipes de recherche et développements, ces derniers sont préoccupés par leurs propres projets ou les projets qui lui sont assignés.

Donc trouver des solutions pour ces problèmes est très important, dans cet ouvrage Kotler a présenté deux solutions pour aider les entreprises à innover :

§ Le manager des idées :

Il consiste à mettre en place une structure qui permet de canaliser les flux d'idées vers un point central où elles seront rassemblées, analysées et évaluées. Pour cela il faut :

1. Nommer une personne expérimentée et respectée à ce poste.

2. Créer un comité multidisciplinaire rassemblant tous les départements afin d'évaluer les nouveaux projets.

3. Mettre en place un numéro vert pour toutes personnes qui voudraient transmettre des idées.

4. Encourager tous les collaborateurs de l'entreprise à y participer.

5. Mettre en place un programme de reconnaissance qui récompense ceux qui ont présenté les meilleures idées au cours de l'année.

Ce plan permet aux idées de circuler plus librement, éviter les déperditions et donne naissance à une culture d'entreprise orientée vers l'innovation.

§ La stratégie de rupture :

Les entreprises se trouvent souvent en difficulté lorsqu'ils n'atteindront pas leurs objectifs de vente, endommageant ainsi leurs niveaux de profits. C'est pour cela que les entreprises sont obligées à changer de rythme afin qu'ils puissent sortir de ces impasses. Par exemple : Générale Electrique, un fabricant de scanners dont le prix peut aller jusqu'à un million de dollars qui ne pouvait être acheté que par les grands hôpitaux. La direction a chargé quatre équipes pour trouver des idées de rupture afin de servir des hôpitaux qui avaient moins d'argent pour accroitre leurs ventes et donc leur profit.

Après avoir identifié les opportunités, l'entreprise doit choisir pour ne retenir que les meilleurs. En général, elle met en place des critères de choix afin d'éliminer les idées qui ne sont pas en adéquation avec leur plan de développement. Pour une meilleure évaluation, l'entreprise doit calculer la probabilité de succès de chaque projet avant de l'accepter.

Ø La probabilité de succès est calculée en fonction de trois paramètres :

Le succès ou l'échec diffère d'un produit à un autre, pour les produits de grande consommation, le taux d'échec peut atteindre 80 à 90 % parce que les nouveaux produits sont souvent très proches des anciens et aussi à cause de l'inefficacité de la publicité, tandis que dans le domaine industriel, le taux d'échec n'est que de 20 à 30 % et cela parce que les produits ne sont lancés qu'une fois les besoins qualifiés et les avantages prétestés.

Plusieurs entreprises qui ont connu de grands succès ont un certain nombre de points communs :

- les produits à succès avaient un taux de rentabilité prévisionnelle très élevée.

- Ces produits sont souvent les premiers de leurs catégories lancées sur le marché.

- le président est très favorable à l'innovation et aux programmes de lancement de produits.

précédent sommaire suivant






Bitcoin is a swarm of cyber hornets serving the goddess of wisdom, feeding on the fire of truth, exponentially growing ever smarter, faster, and stronger behind a wall of encrypted energy








"Il ne faut pas de tout pour faire un monde. Il faut du bonheur et rien d'autre"   Paul Eluard