b) L'entretien
« L'entretien est une technique destinée
à collecter, dans la perspective de leur analyse, des données
discursives reflétant notamment l'univers mental conscient ou
inconscient des individus. Il s'agit d'amener les sujets à vaincre ou
à oublier les mécanismes de défense qu'ils mettent en
place vis-à-vis du regard extérieur sur leur comportement ou leur
pensée. » (THIETART et al., 2003, p.235). On distingue deux
types d'entretien à savoir, l'entretien individuel et l'entretien de
groupe.
L'entretien de groupe est celui qui consiste à
réunir différents sujets autour d'un ou de plusieurs animateurs.
Il permet de placer les sujets dans une situation d'interaction. Le(s)
animateur(s) a (ont) pour rôle de d'organiser les prises de paroles des
différents membres et de gérer la dynamique du groupe. De ce
fait, il(s) doit (vent) selon MERTON et al.(1990) :
· empêcher un individu ou une petite coalition de
dominer le groupe ;
· encourager les sujets récalcitrants à
participer ;
· obtenir du groupe une analyse, la plus complète
possible du thème abordé.
L'entretien individuel quant à lui est celui qui est
réalisé face à face entre un chercheur et un sujet. Cet
entretien peut reposer sur le principe de non-directivité qui implique
que le chercheur se met à la place du sujet afin de mieux collecter les
informations. De ce principe, découlent deux types d'entretiens
à savoir l'entretien non directif et l'entretien semi- directif.
L'entretien non- directif est celui dans lequel le chercheur
définit un thème général, à l'aide duquel il
mène son enquête sans orienter les propos du sujet. Ici, le
chercheur joue un rôle de facilitateur du discours du sujet avec lequel
il s'entretient.
L'entretien semi- directif qui peut également
être appelé « entretien centré » (
MERTON, FISKE et KENDAL, 1990) applique les mêmes principes que
l'entretien non- directif à la différence que le chercheur
utilise un guide structuré pour aborder une série de
thèmes qu'il a préalablement définis.
Ce dernier type d'entretien est celui que nous avons
utilisé pour avoir des informations que nous ne pouvions pas avoir par
une simple observation. Nous avons conduit un entretien semi- directif avec le
chef d'agence SAAR Hippodrome. L'objectif de cet entretien était
d'apprendre, en profondeur, comment est mise en place la force de vente et
comment elle est gérée dans cette agence. Pour cela, nous avons
traité les thèmes suivants dans notre guide d'entretien :
1. les attentes vis-à-vis de la force de vente ;
2. la structure de la force de vente ;
3. les moyens mis en oeuvre pour rémunérer et
motiver la force de vente ;
4. le mode d'évaluation de la force de vente ;
5. l'organisation du recrutement ;
6. le mode de suivi de la force de vente ;
7. l'organisation de la formation ;
8. la durée de vie d'une équipe
commerciale ;
9. les ambitions et prévisions.
N'ayant pas pu utiliser cet outil de collecte de
données pour mener notre enquête auprès des autres
éléments de la force de vente, compte tenu de leur emploi du
temps, nous avons utilisé l'enquête par questionnaire.
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