3.2.4 - Structure du questionnaire
Le questionnaire utilisé pour notre recherche
descriptive est structuré sur la base du modèle conceptuel de la
recherche présenté au chapitre précédent. Il
comprend deux principaux thèmes portant sur les déterminants de
la performance commerciale (1) et la performance commerciale (2),
(voir annexe 5). Nous détaillons le contenu de ce
questionnaire par les différents niveaux ci-après :
3.2.4.1 - Les variables de premier niveau du
modèle conceptuel
Les variables de premier niveau mesurent l'impact des
déterminants de la performance commerciale sur la performance
commerciale de gaz chez Mika Services à travers le management de la
force de vente dont les variables retenues sont le recrutement, la formation,
la rémunération, l'animation, la stimulation, le contrôle
et l'évaluation.
3.2.4.2 - Les variables du deuxième niveau du
modèle conceptuel
Les variables du deuxième niveau évaluent la
performance commerciale (performances tangibles et performances intangibles) au
département gaz de Mika Services ; il s'agit notamment, du volume
de vente, du chiffre d'affaires, de la part de marché ou le nombre de
clients actuels, de l'image de l'entreprise, de la satisfaction du client).
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