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La evolucion del marketing


par Jean VALERO
Universidad Rey Juan Carlos / BEM - License 2008
  

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C) Ventajas, inconvenientes y consecuencias

1) Ventajas:

La aplicación del CRM presenta varias ventajas, entre otras cosas:

- Mejor analizar las necesidades del cliente a partir de su reseña histórica centralizada y accesible por todos los interventores.

- Explotar más el intercambio Cliente-vendedor: los clientes no tienen todos el mismo valor (valor actual y potencial) Permite ofrecer un nivel de servicio proporcional al valor de cada cliente.

- Aumentar la calidad del servicio posventa a través de un seguimiento del cliente.

- Ganarse la confianza de la clientela por una atención particular y haciendo más elevado el coste de transferencia a un competidor.

- Reducir los costes comerciales y la eficacia de marketing: por una publicidad orientado directamente en el buen lugar y al buen cliente y permite medir cada una de las actividades promociónales y seleccionar los más perfectos.

- Ganancia productividad: un servicio a la clientela que permite a gerente seguir en tiempo real la evolución de la empresa y reaccionar a tiempo.

- Aumentar las cuotas de mercado.

2) Inconvenientes:

- Costes de implantación 5 veces más elevado que ERP (causa de integración).

- Costes de compra 30 al 50 % de los costes totales, otros costes: integración datos, formación.

- Alto riesgo de fracaso en el momento de la implantación: planificación incoherente, ausencia de metodología e integración de los datos clientes sea ventas, contabilidad, servicio, centro de llamada: todos deben participar, compartir y unificar los datos, depurarlos, evitar los doblones

- Resistencia a los cambios

3) Consecuencias

- Implicación y formación de los utilizadores

- Gran capacidad de cambio de la organización

- Recursos financieros

- Plazos de implantación de un proyecto CRM

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