II. La cultura de venta.
La gran crisis económica que conoció el mundo
del período que se extendió del 1929 al 1939, revolvió
toda la concepción que tenían anteriormente los empresarios.
La crisis les dio a entender que el objetivo era la venta, y
que la producción era sólo un medio para alcanzarlo.
Producir no constituye más un fin en sí, si no
se encuentra una demanda solvente.
El advenimiento de una nueva
visión:
De una política que se refería a la cantidad y
ponía el punto sobre la producción, la empresa conoce una
transición hacia una economía de distribución, y de
comercialización del producto.
El estudio científico de la producción y la
producción en serie, hizo que la oferta reunía la demanda, y que
los dirigentes de las empresas se encuentran en la obligación de
constituir organizaciones comerciales eficaces, capaz de despachar la
producción sobre el mercado
Creación del servicio
"venta":
Se creo un servicio de ventas, autónomo del de la
producción y de las finanzas, al mismo grado de importancia.
El servicio se ocupaba esencialmente de la gestión del
equipo de vendedores, actuaba sobre el mercado gracias a la publicidad, y
gracias a la promoción de venta, pero que hasta allí, no
podía tener parte en la concepción del producto, que quedaba
siempre la especialidad del servicio producción.
Habrá que realizar que fue esté en aquella
época, y por primera vez en la historia, que apareció el
término "marketing", como noción científica.
Funciones atribuidas a las tres principales funciones
de la empresa bajo la cultura de venta.
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Dirección de la producción
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Dirección financiera
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Dirección de ventas
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· Política del producto
· Servicio post venta
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· Calculo de los precios
· Establecimiento de los presupuestos comerciales
· Previsión de ventas
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· Animación del equipo de venta
· Dinámica comercial: Púb.,
promoción de ventas.
· Administración comercial.
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