Essai d'analyse de la fonction achats, achat d'un produit sidérurgique

2.3.3. La communication externe

Cette action, souvent négligée, est pourtant indispensable dans le cas de recherche de nouvelles sources d'approvisionnement.

Que ce soit pour construire un nouveau marché (segmentation) ou pour élargir un nouveau marché fournisseurs existant, il s'agit de faire connaître aux fournisseurs potentiels, l'essentiel des caractéristiques d'approvisionnement de l'entreprise.

L'entreprise acheteuse va ainsi vers la vente de ses besoins :

Figure n° 12 : L'acheteur vendeur de ses besoins.

Entreprise

acheteuse

Vente de

besoins

Fournisseurs

Source : PERROTIN P., Op.Cit, page 163.

L'offre d'achat présentée au marché fournisseurs doit comporter les rubriques suivantes :

2.3.3.1. Une présentation rapide de la société

Cette présentation doit inclure :

- Les renseignements administratifs généreux adresse, téléphone capital, etc. ;

- L'identité des principaux managers ;

- L'évolution du chiffre 'affaires r les trois dernières années ;

- L'effectif ;

- Les locaux en termes de surfaces ;

- Une description sommaire des activités comprend aspect historique.

2.3.3.2. Une identification des lignes de produits achetés

Cette identification se fait avec une plaquette d'achats qui contient la liste des lignes de produits achetés avec indication du chiffe d'affaires prévisionnel de l'années suivante avec une unité de mesure telle que le tonnage ou les quantités pour les produits.

2.3.3.3. Un organigramme de la fonction achats

Contenant le nom, la fonction et les responsabilités de chaque acheteur qui sont considérés comme des données très valorisantes et prouvent un grand professionnalisme des acteurs.

2.3.4. La communication mixte

En plus des types de communication interne et externe, la communication peut prendre une forme mixte.

Il s'agit de faire connaître une entreprise fournisseur aux partenaires internes et en mêmes temps de faire connaître au fournisseur le contexte dans lequel il intervient.

La plaquette qui contient le bilan des activités doit être remise aux membres de l'entreprise fournisseur. À partir de ce point de vue, il convient d'inviter une partie importante et représentative de l'effectif du fournisseur. Ainsi, l'ouvrier de fabrication reconnaît son travail intégré dans l'ensemble du produit.

Cette opération génère naturellement un flux de contacts ultérieurs plus riche.

2.4. LE MARCHÉ

On a présenté précédemment^26(*) une analyse préliminaire du marché fournisseurs et la notion de puissance entre l'offre et la demande.

Du point de vue opérationnel, la variable marché constitue l'ensemble des moyens à mettre en oeuvre pour atteindre la cible visée, c'est-à-dire les fournisseurs, qui sont capables de réduire les vulnérabilités des approvisionnements et ont élaboré des produits intéressant l'entreprise acheteuse.

En effet, pour des raisons de sécurité, les fournisseurs qualifiés par l'entreprise acheteuse sont du même milieu industriel : une entreprise du secteur de la sidérurgie ne qualifie bien souvent que des fournisseurs qui ont déjà des références dans ce domaine, pour des raisons de culture et de savoir-faire.

Il s'agit donc de distinguer parmi les fournisseurs potentiels :

- Ceux à qui l'entreprise acheteuse achète : des produits, des services, des délais, de la sécurité, de la logistique, de la main-d'oeuvre.

- Ceux à qui l'entreprise acheteuse recherche un développement commun : fabrication spéciale, affaires sur mesures, prototypes.

- Ceux dont les produits sont sensibles : matériaux stratégiques, high-tech.

On peut retenir deux cas de figures :

v Dans le premier cas, l'acheteur devra rechercher de nouveaux produits ou de nouvelles technologies.

v Dans le second cas, l'acheteur devra d'abord définir en accord avec la direction générale et en conformité avec la stratégie générale, la politique fournisseur qu'il convient d'adopter.

Il devra effectuer le choix fondamental entre une politique d'exclusivité et une politique de répartition :

* ²⁶ Chapitre 2, Section 1, 1.5.3. Analyse du marché, page 44.