III.3. STRUCTURE ET COMPORTEMENT DES VENDEURS
Selon Tollens (1997) cité par Mastaki (2006) les variables
de comportement sont
l'adaptation des producteurs et des commerçants aux
changements du marché et leurs prises de décisions. En termes de
prise des décisions, pour les commerçants, il s'agit de
leurs pratiques en matière de fixation des prix, les
ententes, les relations avec les fournisseurs et le service à la
clientèle et la décision de stocker les produits.
1. Source de capital de démarrage
Tableau n°5: Source capital de
démarrage
Source de financement % détaillants % Grossiste %Total
générale
Aide familiale 48,9 53,2 51,1
Crédit 21,3 29,8 25,5
|
Revenu des occupations antérieures
|
29,8 17,0 23,4
|
% Total /catégorie 100,0 100 100
Source: Nos analyses
La lecture de ce tableau prouve que 51,1% des vendeuses ont
débuté leurs activités par un capital provenant des aides
familiales. Cette observation se justifie par le fait que
notre base de sondage est majoritairement féminine.
D'habitude les femmes reçoivent de l'argent de la main de leurs maris,
soit de leurs parents ou de la main d'un membre de
la famille pour pallier à la satisfaction des besoins
primaires du ménage. Parmi ces vendeurs 25,5% ont contracté des
crédits pour débuter la vente de la farine de maïs. Cette
représentation faible des commerçants qui demandent le
crédit se justifie par le fait
que l'accessibilité au crédit est
conditionnée par la possession d'un immeuble qu'il doit
mettre en gage. 23,4% ont comme capital de démarrage,
le revenu des activités antérieures (salaire, une activité
commerciale qu'elle exerçait avant qu'elle décide de vendre la
farine de maïs,..).
A cet effet, avons remarqué que, le fonds de
démarrage moyen de l'activité était de 61,38$ pour les
détaillants et de 777,2$ pour les grossistes.
Etant donné que la majorité des
enquêtés ont débuté les activités avec les
fonds qui ne seront pas remboursés (74,5%) notamment les aides
familiales et revenu antérieurs ils
doivent bien exercer leurs activités sans contrainte ni
culpabilisation d'arrestation comme c'est le cas pour ceux qui ont
débutés les activités avec l'argent de crédit en
cas de non
remboursement.
Les commerçants ont donc la probabilité
d'assurer la stabilité et la durabilité de leurs activités
en répondant aux besoins préliminaires de la famille. D'habitudes
les femmes progressent mieux dans les activités commerciales
alimentaires car la farine de maïs constitue un denrée alimentaire
de base dans plusieurs ménages à Bukavu.
2. Détention de la patente et attestation de
vente
Tableau n°6: Obligations légales de
vente
|
% détaillants
|
% Grossiste
|
%Total général
|
|
Attestation
d'ouverture et patente
|
38,3
|
46,8
|
42,5
|
|
Patente
|
61,7
|
53,2
|
57,5
|
|
Total par catégorie
|
100
|
100
|
100
|
|
Source: Nos analyses
|
|
|
|
Pour exercer une activité quelconque il faut remplir
certaines conditions. Pour le cas
d'espèce nos enquêtés sont assujettis
à la détention d'une patente et/ou d'une attestation
d'ouverture.
Les commerçants ont d'habitude la tendance
d'échapper au paiement de ces documents car supposent qu'ils ne
reçoivent rien d'amélioration de condition de vente de la part de
l'Etat. Pour les commerçants détaillants ils vendent à
l'extérieur. En cas d'un soleil accablant ou de pluie ces derniers sont
indisposés et manquent où s'abriter.
Graphique1 : Valeur de patente et attestation d'ouverture
en $
40
60
50
30
20
10
0
Bagira Kadutu Nyawera
5
35
Grossistes
25
55
12
45
Bagira Kadutu Nyawera
10
20
Détaillants
12
25 25
10
ATTESTATION D'OUVERTURE
PATENTE
Source : Nos analyses
Nous observons par ce graphique que les coûts de ces
documents qui garantissent l'exercice de l'activité sont
élevés dans les marchés de Kadutu que dans d'autres
marchés car c'est un marché considéré central dans
la ville de Bukavu. Les prix varient également en fonction de la
catégorie des commerçants.
3. Identification du lieu d'approvisionnement par
catégorie de commerçant Tableau n° 7:Lieu
d'approvisionnement
|
Marchés
|
% Détaillants
|
% Grossiste
|
% Total général
|
|
BICHI MWANZI
|
6,4
|
0
|
3,2
|
|
GOMA
|
4,3
|
40,4
|
22,4
|
|
MARCHE CENTRAL
|
57,4
|
0
|
28,7
|
|
RWANDA
|
31,9
|
55,3
|
43,6
|
|
UVIRA
|
0
|
4,2
|
2,1
|
|
% Total par catégorie
|
100
|
100
|
100
|
|
Source : Nos analyses
|
|
|
|
Le lieu d'approvisionnement de la farine se différencie
par la catégorie des commençants, soit qu'on est grossiste ou
détaillant. Bien des grossistes s'approvisionnent au Rwanda (55,3%) et
des détaillants (31,9%) prétendant avoir une bonne qualité
au Rwanda. La raison de proximité pousse aussi ces derniers de s'y
approvisionner. En plus de cela la production intérieure
parait insuffisante par rapport à
la demande, d'où la nécessité de combler ce
déficit par l'importation. Goma est un lieu d'approvisionnement car la
production de maïs au Nord Kivu est grande qu'au Sud Kivu d'où
40,4% des grossistes et 4,3% des détaillants. Certains de nos
enquêtés grossistes s'approvisionnent à Uvira surtout
pendant la saison de pluie. Le lieu d'approvisionnement dépend d'un
commerçant à un autre. Les commerçant tiennent aussi
compte de la
qualité du produit qui induit la préférence
des clients tout en tenant compte du coût de revient et du prix de vente
afin de dégager une marge réconfortante. Etant donné que
les grossistes vendent leurs produits à Bukavu, bien des
détaillants (57,9%) s'approvisionnent auprès de ces derniers pour
éviter les coûts de transport par le long trajet et d'autres
risques relatifs au voyage.
4. Type des fournisseurs
Tableau n°8: Type de fournisseur par
catégorie d'acteur
|
Fournisseurs des
acteurs de
commercialisation
|
Acteur de commercialisation % Total général
|
|
Détaillants Grossiste
|
|
Grossistes 100 46,8 73,4
Producteurs 0 53,2 26,6
% Total par catégorie 100 100,0 100%
Source: Nos analyses
Pour s'approvisionner la totalité des
détaillants s'approvisionnent auprès de grossistes. A leur tour
les grossistes 53,2% s'approvisionnent auprès des producteurs et 46,8%
auprès des grossistes des milieux d'approvisionnement (Goma, Rwanda et
Uvira).
5. Fixation de prix
Dans l'activité de commercialisation de la farine de
maïs à Bukavu plusieurs agents
participent à la décision de fixation de prix
conformément au tableau ci-dessous. Tableau n°9: Fixation
de prix
Fixation de prix
|
% Détaillants
|
% Grossiste
|
% Total général
|
Association
|
14,9
|
8,5
|
11,7
|
Vendeuses
|
80,9
|
76,6
|
78,8
|
Etat
|
0
|
2,1
|
1,1
|
Fournisseur
|
0
|
6,4
|
3,2
|
Marché
|
4,3
|
6,4
|
3,2
|
% Total
|
100,0
|
100
|
100
|
|
Source : Nos analyses
Selon les résultats de nos enquêtes, nous avons
observés que, parfois le pouvoir public
intervient dans la fixation de prix indirectement. Quand le
taux d'imposition augmente ou de dédouanement pour ceux-là qui
s'approvisionnent au Rwanda le prix sur le marché de la farine augmente.
11,7 % de l'ensemble des vendeurs ont montré qu'ils s'organisent en
association pour garder le prix uniforme sur le marché. Mais dans
l'ensemble (78,8%) chaque vendeur fixe son prix comme il trouve bon, selon le
prix d'approvisionnement. D'autres vendent à un prix dérisoire
pourvu qu'ils trouvent quoi
mettre sous la dent le soir car vivent au taux du jour et ne
détiennent que cette activité comme source de revenu. Vu ce qui
précède nous pouvons dire les commerçants de la farine de
maïs à Bukavu ne sont pas organisés car ne respectent pas
les compromis
qu'ils fixent ensemble. D'autre part ceci permet aux
consommateurs de s'approvisionner à un prix abordable car l'attente de
prix entre les vendeurs a le plus souvent une conséquence
négative sur le bien-être du consommateur.
6. Relation avec les fournisseurs
Objectivement l'activité de vente ne tient pas compte
des relations familiales et sociales. Les éléments qui mettent en
relation l'acheteur et le vendeur sont souvent le prix et la
qualité du produit vendu. Pourtant d'autres relations
impersonnelles telles que l'amitié, le lien familial ou la
régularité d'approvisionnement influence l'approvisionnement des
acteurs conformément au tableau ci-dessous.
Tableau n°10: Relation avec les
fournisseurs
|
Type de relation
|
% Détaillants
|
% Grossistes
|
% Total
|
|
Amis
|
19,1
|
12,8
|
15,9
|
|
Frère (familier)
|
6,4
|
4,3
|
5,4
|
|
Tout client
|
74,5
|
83,0
|
78,7
|
|
Total catégorie
|
100
|
100
|
100
|
Source: Nos analyses
Partant de nos analyses, nous avons observé que 78,7%
des commerçants (grossistes et détaillants) achètent les
produits à n'importe quel fournisseur présent sur marché.
L'activité commerciale est l'élément qui les lie. D'autres
acteurs par contre sont liés par leurs fournisseurs par l'amitié
à 19,1 % pour les détaillants et 12,8% pour les grossistes et par
le lien familial respectivement à 6,4% pour les grossistes et 4,3% pour
les détaillants.
7. Avantages accordés aux clients
Le marché du maïs étant concurrentiel, les
acteurs de commercialisation développent plusieurs mécanismes de
fidélisation en accordant des avantages aux clients. Ainsi, le tableau
ci-dessous reprend les avantages accordés aux clients.
Tableau n°11: Avantages des clients
|
Avantages
|
% Détaillants
|
% Grossiste
|
% Total général
|
|
AUCUN
|
36,2
|
17,0
|
26,6
|
|
REDUCTION PRIX
|
63,8
|
83,0
|
73,4
|
|
Total
|
100
|
100,0
|
100
|
Source: Nos analyses
Il ressort de ce tableau que, 73,4% des commerçants
avantagent les clients en réduisant le prix. Parfois pour retenir les
clients les vendeuses vendent à crédit aux clients, leurs
donnent des surplus de la quantité achetée
surtout en période de fêtes de fin d'année. Pour certains
conditionnent des marchandises par les emballages et cela motive en quelque
sorte les clients.
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