Dans la stratégie de gestion de rendement, le Revenue
Management s'intéresse à l'obtention du meilleur rendement par
unité de temps pour chaque unité de capacité disponible.
Il s'agit en fait de trouver la meilleure combinaison. C'est là
qu'intervient le RAGE (Revenu des Actifs Générateurs
d'Efficience), qui représente tout simplement la mesure du rendement. Le
calcul est le suivant :
> PMOY = Prix moyen actuellement facturé par
unité de service
> PMAX = Prix maximal potentiellement facturable par
unité de service
> Yield pourcentage = YP = PMOY / PMAX
> Taux d'utilisation = TU = capacité utilisée /
capacité totale
RAGE = TU * YP
23 Idem
Mémoire en vue de l'obtention du Master en Commerce
et Distribution
Présenté et soutenu publiquement par Nasser
CHOUATCHA (Licencié en Commerce et Distribution, U.C.A.C.)
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Gestion des capacités hôtelières au
Cameroun : approche par la théorie du « Revenue Management
»
Pour illustrer ces formules, nous allons prendre un exemple
simple. Considérons un
hôtel de 100 chambres, dont le prix maximal pour une
nuitée est de 30 000 francs
(chambre standard). Ce jour-là, 70 chambres sont
occupées : 35 à 30 000 francs et les 35
autres à 20 000 francs. Les résultats sont donc
les suivants :
> PMOY = (30 000 + 20 000) / 2 = 25 000
> PMAX = 30 000
d'où
> YP = 25 000 / 30 000 = 83 %
> TU = 70 / 100 = 70 %
RAGE = 0,58
Ce résultat est mauvais puisqu'il signifie que cet
hôtel a réalisé 70% de taux d'occupation de sa
capacité en chambre, au cours de la journée, mais n'ai
réalisé que 58% de ses capacités en terme de
rentabilité.
Ce calcul de mesure de performance permet de mesurer la
performance et elle exige une reconnaissance explicite du coût
d'opportunité pour accepter des clients d'un segment alors qu'un autre
segment pourrait générer une rentabilité plus
élevée. Il est au coeur de la problématique du Revenue
Management puisqu'il a pour but de répondre à la question : Sur
un jour donné, combien de chambres un hôtel doit-il vendre
à l'avance aux groupes et aux touristes qui sont sensibles aux prix ?
Une bonne information du marché soutenue par un bon
marketing est la clé du succès pour la prise de décisions
appropriées pour un tel exemple. La décision d'accepter ou de
repousser des clients doit se faire sur la base d'une évaluation
réaliste des probabilités d'obtention de l'affaire à des
tarifs plus élevés, avec une reconnaissance de l'impact
négatif dans la relation avec le client qui peut résulter du fait
d'avoir repoussé des petits clients. En se basant sur
l'expérience et sur une compréhension du marché, on peut
établir des prix qui illustrent les courbes de la demande sur
différents segments de marché. Ces décisions d'allocation
par segment constituent autant d'informations vitales pour le personnel de
réservations, lui indiquant quand il faut arrêter d'accepter des
réservations pour certains segments.
Le calcul du RAGE est ici très simplifié mais
il respecte la démarche logique de cette technique. Il est traduit par
des logiciels très complexes qui prennent en compte
Mémoire en vue de l'obtention du Master en Commerce
et Distribution
Présenté et soutenu publiquement par Nasser
CHOUATCHA (Licencié en Commerce et Distribution, U.C.A.C.)
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Gestion des capacités hôtelières au
Cameroun : approche par la théorie du « Revenue Management
»
des multitudes de paramètres et des statistiques. La
maîtrise du RAGE signifie la maîtrise de l'outil informatique et
mathématique.
