2.2 L'émergence d'un nouveau type d'acheteur
B2B
Nous avons montré dans la partie
précédente, l'implication des partenaires, des clients et autres
parties dans le processus d'innovation. Cette implication va dans le même
sens que la démonstration de Philip Kotler84 sur le marketing
collaboratif ou participatif. Les clients B2B travaillent en réseaux et
sont intégrés à l'entreprise. Nous pouvons observer
quelques caractéristiques importantes de ces nouveaux clients/acheteurs
B2B :
- Ils aiment travailler dans un environnement de
réseau
- Ils partagent et ne thésaurisent plus
l'information
- Ils demandent beaucoup de personnalisation
- Ils recherchent des fournisseurs et des partenaires qui sont
capables de collaborer en réseau
- Ils préfèrent travailler avec des
organisations horizontales que verticales
- Ils veulent utiliser les nouvelles technologies digitales
autant que possible
- Ils veulent que les décisions d'achat se fassent dans
un cercle de collaboration et pas dans un processus vertical complexe et lent
d'où la préférence à travailler avec les
organisations horizontales
L'émergence de ce nouveau type de client permet
à l'entreprise de créer de nouveaux produits, services,
processus, canaux de diffusion, campagne de communication collaborative, de
fidéliser ses clients, de vendre plus grâce aux ambassadeurs dans
le cadre d'une stratégie d'Inbound Marketing, et de
pénétrer de nouveaux marchés. Concernant les petites
sociétés, elles peuvent désormais accéder à
un écosystème de client/prospect/experts/Lead, créer de la
concurrence entre les fournisseurs grâce aux
84 Marketing 3.0 : Produits, clients, facteurs humains - Philip
Kotler - Edition De Boeck - 2010
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plateforme collaborative, réduire le temps de mise sur
le marché, générer de la recommandation spontanée
dans le réseau du client.
Cependant, le marketing collaboratif B2B connaît
également quelques limites comme le manque de connaissance du client, la
qualité de leurs créations (slogan, produit, campagne de
communication, ...) et des résultats trompeurs quant à leur
véritable intérêt pour le produit. A travers cette
évolution du marketing, le client rentre davantage dans l'environnement
de l'entreprise, ce qui amène à créer une sphère
communautaire autour de la société.
Ce modèle économique apporte de nombreux
changements positifs pour les différentes activités de
l'entreprise comme le marketing.
Toutes choses possédant des avantages possèdent
également des contraintes et des limites.
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