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Gouvernance d'une TPE en croissance externe.

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par Alain BARAONA
Université Montpellier 1 - Master 2 en Management Conseil Stratégie 2013
  

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B. IMPERATIFS D'UNE STRUCTURE AU NIVEAU NATIONAL

Afin de développer l'entreprise SCAL'In dans de bonnes conditions et répondre aux exigences de son dirigeant, chaque unité en France doit respecter une charte de qualité.

Le succès de SCAL'In est étroitement lié au savoir-faire du dirigeant. Ce savoir-faire s'est amélioré tout au long du parcours du dirigeant, avec notamment des phases de réussite et d'échec.

a. Autonomie de décision

L'autonomie de décision est un critère tout aussi important. Chaque chantier, chaque région a des particularités propres et ne répond pas obligatoirement à une standardisation. L'étude de marché menée en Bretagne (Etude réalisée durant le stage Cf.Annexe 2), montre par exemple un fort attachement de cette région aux escaliers en bois, par tradition notamment, ce qui diffère de l'étude menée par le premier groupe de travail sur Lyon. L'unité localisée sur la Bretagne devra donc développer une communication et une démarche commerciale

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spécifique pour coller à la demande locale. Les professionnelles (CMI) ont tendance à proposer des escaliers basiques en bois afin de réduire les coûts de construction et s'opposent par nature à l'introduction d'escaliers en béton dans leurs réalisations. Pour autant lorsqu'on les interroge le client final (le particulier), le choix du bois pour les escaliers n'est pas systématique, voire même, ils reconnaissent le côté « bas de gamme » de leurs escaliers et la nuisance sonore qui y est associée (Informations tirées des entretiens semi-directifs auprès de 29 acteurs (13 CMI, 7 Maîtres d'oeuvre, 2 Architectes, 2 Décorateurs d'intérieur) de la région Bretagne - (Cf. Annexe 2). En Bretagne, le futur responsable devra convaincre de la valeur ajoutée que pourra apporter un escalier en béton, par rapport aux autres constructeurs, même si cela engendrera un surcoût dans un premier temps. Cette démarche, locale, sera très différente d'autres régions où l'escalier en béton est par habitude l'offre standard (Rhône-Alpes ou Languedoc-Roussillon). Cela demandera à ce que le responsable construise une argumentation différente, et validée par SCAL'In France. Pour répondre à ces particularités de marché régional, les futurs responsables devront être issus du tissu local.

b. Fixation des prix

Le pouvoir de négociation des tarifs avec les clients devra donc, dans la même logique, être accordé aux agences régionales et ceci pour permettre de prendre plus rapidement des parts de marché dans les régions où la demande en escalier béton est plus faible.

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"Il y a des temps ou l'on doit dispenser son mépris qu'avec économie à cause du grand nombre de nécessiteux"   Chateaubriand