6- LES OBSTACLES LES PLUS FREQUENTS A LA NEGOCIATION :
Il faut admettre que le processus de négociation est
très complexe, sur le plan culturel et sur bien d'autres plans. De plus,
il est caractérisé par les nombreux risques de confusion
liés à l'imprévisibilité de la dynamique des
individus et des groupes. Par conséquent, toute personne engagée
dans une négociation doit au moins tâcher d'en éviter les
écueils les plus courants.
1-Les gens qui participent à une négociation ont
tendance à établir leurs positions en partant de
l'hypothèse erronée qu'un gain ne peut s'obtenir qu'en retirant
quelque chose à l'autre partie. Ce mythe du jeu à somme nulle est
typique de la négociation distributive. La négociation
raisonnée, quand à elle, repose sur le principe qu'il est
possible de parvenir à une entente qui maximise les avantages
retirés par toutes les parties.
2-Comme les parties entament souvent la négociation
avec des exigences extrêmes, il y a un risque de surenchère
irrationnelle. Une fois leurs demandes exprimées, les protagonistes
peuvent, en effet, se sentir liés par elles et hésiter à
reculer. L'orgueil et la crainte de perdre la face peuvent les pousser à
refuser de céder du terrain, ce qui risque de compromettre tout espoir
de règlement. Il est donc vital de lutter contre cette tendance.
3-Les négociateurs font souvent preuve d'une assurance
excessive à l'égard de leur position, jugeant que c'est la
meilleure, sinon la seule possible. Ce manque d'ouverture peut les
empêcher de comprendre les besoins et les intérêts de
l'autre partie. Certains négociateurs sont incapables de voir le bien
fondé des arguments de l'autre partie, bien fondé qui
n'échapperait pas à un observateur impartial. Avec une telle
attitude, il devient très difficile de parvenir à une entente
positive et raisonnée.
4-Des problèmes de communication peuvent aussi
compliquer la négociation, et même la faire échouer. La
négociation doit être un « processus de communication
réciproque en vue de prendre une décision commune ». Ce
processus risque d'être freiné par un problème de discours
les parties ne se parlent pas vraiment, n'essaient pas vraiment de bien se
faire comprendre ou par un problème d'écoute, les parties font la
sourde oreille ou sont incapables de comprendre ce que leur dit l'autre partie.
Il est certain qu'une négociation raisonnée a plus de chances de
réussir si les protagonistes pratiquent l'écoute active et posent
des questions qui clarifient les positions. De temps à autre, chaque
partie doit se mettre à la place de l'autre pour essayer de comprendre
la situation selon son point de vue
|