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Gestion des conflits collectif au sein de l'entreprise.


par Donatien NAGAITO
Institut Formation Pour le Futur au Maroc(Tanger) - Licence en ressources humaines 2019
  

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6- LES OBSTACLES LES PLUS FREQUENTS A LA NEGOCIATION :

Il faut admettre que le processus de négociation est très complexe, sur le plan culturel et sur bien d'autres plans. De plus, il est caractérisé par les nombreux risques de confusion liés à l'imprévisibilité de la dynamique des individus et des groupes. Par conséquent, toute personne engagée dans une négociation doit au moins tâcher d'en éviter les écueils les plus courants.

1-Les gens qui participent à une négociation ont tendance à établir leurs positions en partant de l'hypothèse erronée qu'un gain ne peut s'obtenir qu'en retirant quelque chose à l'autre partie. Ce mythe du jeu à somme nulle est typique de la négociation distributive. La négociation raisonnée, quand à elle, repose sur le principe qu'il est possible de parvenir à une entente qui maximise les avantages retirés par toutes les parties.

2-Comme les parties entament souvent la négociation avec des exigences extrêmes, il y a un risque de surenchère irrationnelle. Une fois leurs demandes exprimées, les protagonistes peuvent, en effet, se sentir liés par elles et hésiter à reculer. L'orgueil et la crainte de perdre la face peuvent les pousser à refuser de céder du terrain, ce qui risque de compromettre tout espoir de règlement. Il est donc vital de lutter contre cette tendance.

3-Les négociateurs font souvent preuve d'une assurance excessive à l'égard de leur position, jugeant que c'est la meilleure, sinon la seule possible. Ce manque d'ouverture peut les empêcher de comprendre les besoins et les intérêts de l'autre partie. Certains négociateurs sont incapables de voir le bien fondé des arguments de l'autre partie, bien fondé qui n'échapperait pas à un observateur impartial. Avec une telle attitude, il devient très difficile de parvenir à une entente positive et raisonnée.

4-Des problèmes de communication peuvent aussi compliquer la négociation, et même la faire échouer. La négociation doit être un « processus de communication réciproque en vue de prendre une décision commune ». Ce processus risque d'être freiné par un problème de discours les parties ne se parlent pas vraiment, n'essaient pas vraiment de bien se faire comprendre ou par un problème d'écoute, les parties font la sourde oreille ou sont incapables de comprendre ce que leur dit l'autre partie. Il est certain qu'une négociation raisonnée a plus de chances de réussir si les protagonistes pratiquent l'écoute active et posent des questions qui clarifient les positions. De temps à autre, chaque partie doit se mettre à la place de l'autre pour essayer de comprendre la situation selon son point de vue

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"I don't believe we shall ever have a good money again before we take the thing out of the hand of governments. We can't take it violently, out of the hands of governments, all we can do is by some sly roundabout way introduce something that they can't stop ..."   Friedrich Hayek (1899-1992) en 1984