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Gestion des clubs sportifs professionnels : « un marketing original ».

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par Majdi LAHIMER
Université Paris Ouest Nanterre la Défense - Master Management des événements et des loisirs sportifs  2011
  

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4- La Distribution :

Pour vendre ses produits, l'entreprise passe généralement par des intermédiaires qui assurent la rencontre entre l'offre et la demande sur le marché. Il est difficile et coûteux pour un fabricant d'assurer lui-même la distribution de ses produits. C'est pour cela que la plut part des entreprises préfèrent avoir recours à des distributeurs. Le choix d'un circuit de distribution pour le producteur est alors une décision stratégique importante. Elle doit être en cohérence avec les attentes du segment cible, mais également avec les objectifs de l'entreprise.

Le choix d'un réseau de distribution est déterminé par un ensemble de contraintes.

D'abord, l'entreprise doit tenir compte des caractéristiques de marché. Le nombre d'acheteurs potentiel est une donnée importante dans la mesure où elle reflète la taille du marché.

Plus le marché est de grande taille, plus la distribution est coûteuse et le recours à des intermédiaires est nécessaire.

A l'inverse si le marché est étroit, la distribution est plus facile et l'entreprise peut l'assurer elle-même.

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Ensuite, le choix de distribution dépend des caractéristiques physiques et techniques du produit distribué. Les produits alimentaires et hautement périssables par exemple doivent avoir le circuit le plus court possible.

Enfin, l'élément le plus déterminant reste la taille de l'entreprise et sa capacité financière. Une entreprise de grande taille peut assurer elle-même la distribution vue les moyens financiers importants dont elle dispose. Alors que les entreprises de petite ou moyenne taille préfèrent avoir recours à des intermédiaires puisque le coût reste limité par rapport à son activité.

On peut distinguer trois politiques de distributions :

? La distribution intensive : l'entreprise cherche à s'implanter dans le plus grand nombre possible de point de vente, afin de maximiser la disponibilité du produit. Ainsi, des produits comme « Adidas » ou « Nike » sont disponibles dans beaucoup de grandes surfaces spécialisées dans le sport ou non.

? La distribution sélective : Lorsque le producteur a recours à une sélection des points de vente. L'objectif est de garantir le respect de l'image de marque.

? La distribution exclusive : Lorsque le fabricant, dans une région prédéfinie, réserve son produit à un seul distributeur. L'objectif est de garantir le prestige de l'image de marque. C'est le cas des produits de luxe et de haut de gamme. C'est le cas de la marque de vêtement de sport « K-Way » avec « The Lifestyle Company » comme distributeur exclusif.

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"Aux âmes bien nées, la valeur n'attend point le nombre des années"   Corneille