WOW !! MUCH LOVE ! SO WORLD PEACE !
Fond bitcoin pour l'amélioration du site: 1memzGeKS7CB3ECNkzSn2qHwxU6NZoJ8o
  Dogecoin (tips/pourboires): DCLoo9Dd4qECqpMLurdgGnaoqbftj16Nvp


Home | Publier un mémoire | Une page au hasard

 > 

Programmes de fidélisation et performance des points de vente agréés MTN Cameroon

( Télécharger le fichier original )
par Magloire Tchatchoua Nya
Université de Yaoundé II Soa - DEA Sciences de Gestion 2011
  

précédent sommaire suivant

Bitcoin is a swarm of cyber hornets serving the goddess of wisdom, feeding on the fire of truth, exponentially growing ever smarter, faster, and stronger behind a wall of encrypted energy

I-1-2-2. La valeur aspirée des récompenses et performance

Pour mieux évaluer l'intérêt d'un programme de fidélisation, un déterminant important à prendre en compte est la valeur aspirée. Quelle est la valeur que la récompense procure au moment de l'acte d'achat ? C'est-à-dire dans l'immédiat ou dans le futur si la récompense est différée dans le temps. Ce sont généralement des récompenses qui procurent des valeurs perçues supérieures qui sont différées dans le temps. Un voyage pour vous et votre conjoint dans une destination exotique de rêve. Des gratifications intangibles comme des privilèges (un billet aller et retour pour vous et votre épouse pour assister à la finale de la coupe du monde) on a tout fait pour vous rendre heureux et susciter le rêve chez d'autres consommateurs.

La valeur aspirée fait penser à la reconnaissance, idéal de tout être humain et aussi pour les marques achetées. Elle renforce par conséquent dans le long terme le lien entre l'entreprise et le client.

Barlow (2000) pense que ce système de récompense renforce la différenciation de la marque et lui confère plus de valeur aux yeux des consommateurs.

I-1-3. Variété de la récompense et performance

Les récompenses sont soit tangibles « hard beneficts » soit intangibles « soft beneficts » nous allons les examiner dans leurs liens avec la performance de l'entreprise qui les utilise.

I-1-3-1. La tangibilité des récompenses et performance de l'entreprise

Les entreprises font une tentative de satisfaire un grand nombre de besoins exprimés par les clients dans une panoplie variée de produits et services proposés. L'utilité dépend, comme nous l'avons précisé, des motivations spécifiques des consommateurs, de leurs orientations ainsi que du contexte d'achat.

Selon Roehm et al. (2002) deux caractéristiques clés des gratifications contribuent à la création
de valeur du programme de fidélisation : (in)tangibilité de la récompense, et la compatibilité de

la récompense avec le positionnement/l'image de la marque ou de l'entreprise sponsor (appuyant la proposition de valeur).

La tangibilité de la récompense est caractérisée par un niveau plus ou moins fort d'abstraction. Les bénéfices tangibles sont par exemple des réductions, des coupons, des cadeaux, les récompenses intangibles sont la reconnaissance, le statut, les services, les privilèges. Roehm et al. Op.cit prétend qu'une récompense tangible provoquerait plus un comportement d'achat à court terme, mais elle créerait des interférences pouvant rendre la marque et ses caractéristiques intrinsèques secondaires et affaiblir son « capital fidélité ».

précédent sommaire suivant






Bitcoin is a swarm of cyber hornets serving the goddess of wisdom, feeding on the fire of truth, exponentially growing ever smarter, faster, and stronger behind a wall of encrypted energy








"Entre deux mots il faut choisir le moindre"   Paul Valery