CHAPITRE DEUXIEME : DIAGNOSTIC ET EVALUATION DU CABINET
D'EXPERTISE COMPTABLE
Transmettre ou reprendre un cabinet est le plus souvent la
plus grande affaire que peut réaliser un expert-comptable tout au long
de sa carrière. Il s'agit d'un important changement dans la vie
professionnelle de l'expert-comptable, qui mérite un diagnostic
approfondi. Le prix de vente est certainement déterminant dans la
réalisation de cette opération.
L'expert-comptable repreneur doit se poser les questions
suivantes :
o Un cabinet d'expertise comptable est-il une entreprise comme
les autres ?
o Quels sont les éléments à valoriser lors
de la transmission d'un cabinet d'expertise comptable ?
o Comment doit-on procéder pour favoriser la transmission
d'un cabinet ?
Pour la première question, il est possible de
répondre par l'affirmative. Un cabinet d'expertise comptable est
normalement assimilé à une société de service
caractérisée par des règles de déontologie. Le
cabinet exerce toutefois dans un marché concurrentiel articulé
autour des moyens humains, d'un système d'information et des moyens
d'exploitation corporels et incorporels. Il importe donc de procéder
à une analyse approfondie de cette entreprise avant toute
opération de reprise et d'identifier les éléments qui
seront pris en comptes et qui vont augmenter, ou au contraire diminuer la
valeur du cabinet (comme ils permettent de favoriser, ou au contraire de
freiner l'opération de transmission du cabinet).
La réflexion du diagnostic d'un cabinet d'expertise
comptable mérite d'être développée au niveau du
repreneur. Le cédant n'a en effet, le plus souvent, qu'un centre
d'intérêt dans la transaction qui est le prix. Le repreneur
éventuel doit par ailleurs procéder à une analyse
préalable critique et prospective du cabinet d'expertise comptable
à reprendre.
De nombreuses méthodes d'évaluation d'entreprise
peuvent être utilisées pour l'évaluation d'un cabinet
d'expertise comptable, telles que la méthode de « valeur
patrimoniale » des actifs, ou la méthode de capitalisation des
bénéfices pour établir une « valeur de rendement
».
49
TRANSMISSION DE CABINET D'EXPERTISE COMPTABLE :
Particularités de l'évaluation et aspects
spécifiques
Par ailleurs, pour déterminer la valeur du cabinet,
bien que le volume des honoraires constitue un élément
très important, il n'en demeure pas moins valable que d'autres
critères sont à prendre en compte.
Pour montrer l'intérêt du diagnostic du cabinet
avant d'entamer l'évaluation, nous avons posé la question aux
experts-comptables s'il est utile de calculer un coefficient de perfection pour
les éléments qualitatifs du cabinet (la clientèle,
l'organisation du cabinet, le personnel...).
100% des experts-comptables pensent qu'il est utile de calculer
un coefficient de perfection pour les éléments qualitatifs du
cabinet.
Comme illustre le schéma ci-dessous : le diagnostic permet
de déterminer les facteurs à valeur ajoutée pour un
cabinet d'expertise comptable.
La méthode du « 1 dinar pour 1 dinar
» ne prend en compte et n'évalue que la pointe de
l'iceberg
Les honoraires et
la valorisation
du
cabinet
Eléments risquant
parfois de ne pas être pris en compte et ayant
une valeur intrinsèque pour le cabinet
Diagnostic du
portefeuille client
Diagnostic des ressources
humaines
existantes
Diagnostic de l'organisation
interne du
cabinet
Identification des risques à
éviter
Schéma des facteurs à valeur
ajoutée du cabinet d'expert-comptable
50
TRANSMISSION DE CABINET D'EXPERTISE COMPTABLE :
Particularités de l'évaluation et aspects
spécifiques
SECTION 1- LE DIAGNOSTIC DU CABINET
L'expert-comptable acquéreur connaît
déjà à ce stade l'information relative à la mise en
vente d'un cabinet.
Dans ce chapitre, nous allons étudier et
présenter le processus d'analyse de la cible et de recueil du maximum
d'informations qui permettent de lever un maximum d'inconnus.
Pour recueillir les informations requises pour l'analyse et le
diagnostic, plusieurs étapes doivent être observées. Au
niveau de cette section nous proposons à titre indicatif la
démarche suivante :
1. Le premier entretien entre le repreneur et le
cédant a pour objectif d'établir la confiance entre les parties
et de prouver la crédibilité pour la réalisation de cette
transmission. Il s'agit de l'étape de conviction.
2. Les visites du cabinet : dans la cession des cabinets
d'expertise comptable, il s'agit de céder des éléments
d'actifs corporels et surtout les éléments incorporels qui
constituent la partie majeure à transmettre.
L'élément incorporel du cabinet est "la vie de
travail du cabinet". Il faut une vie pour bâtir une réputation,
comme il suffit d'un accident pour nuire à sa réputation et
perdre une partie de sa clientèle.
« Le client est plus attaché à l'image
qu'il se fait du service qu'à la valeur du professionnel. Cette
constatation n'est pas négative en soi puisqu'elle permet avec le
développement du cabinet une modification de l'organisation, de sa
culture d'entreprise, voire de faciliter la transmission de celle-ci vers un
tiers. »39
Pour le repreneur, les visites sont d'une importance capitale
pour connaitre le fonctionnement du cabinet et sentir le climat de travail.
3. l'étape suivante est de recueillir dans le cabinet
les informations matérielles pour pouvoir procéder à
l'étude de faisabilité de l'opération proprement dite. Il
s'agit notamment des informations sur la clientèle, sur le personnel,
sur l'organisation du cabinet, sur le management, sur le système
d'information dans son ensemble et sur la rentabilité.
39 C JANSSENS, L'évaluation d'un cabinet
d'expertise comptable (2004), édition Comptabilité et
productivité, page 1.
51
TRANSMISSION DE CABINET D'EXPERTISE COMPTABLE :
Particularités de l'évaluation et aspects
spécifiques
Ces informations peuvent être recueillies à travers
:
· Les documents comptables : les états financiers et
les comptes comptables,
· Les documents juridiques : les statuts du cabinet, les
contrats conclus,
· L'analyse de la clientèle : appréhender la
position réelle de l'expert-comptable cédant par rapport aux
origines de la clientèle,
· De même, il est utile de juger la qualité
de l'accueil, la qualité des dossiers de travail, l'organisation et le
classement des dossiers, l'archivage (il y a lieu de demander à visiter
les locaux d'archivages) et l'organisation d'une manière
générale dans le cabinet.
· L'appréciation de la structure humaine et de la
capacité de la direction à conduire le cabinet en tant
qu'organisation humaine.
· D'autres points sensibles doivent être
vérifiés tels que les produits
constatés d'avance, la rotation du personnel, la rotation
de la clientèle.
Il faut donc être observateur, savoir poser les
questions de manière discrète et avoir préalablement un
schéma d'entretien et de diagnostic type, et ce afin de collecter le
maximum d'information. Ces informations touchent principalement la
clientèle, le personnel, l'organisation opérationnelle et les
motivations du cédant.
D'après l'analyse du questionnaire effectué
(annexe 1), auprès des experts-
comptables, cette tâche peut durer en moyenne entre 1
à 2 mois pour être réalisée.
Le tableau en annexe 4 récapitule sommairement les points
clefs d'un diagnostic type pour les cabinets d'expertise comptable.
Une analyse qualitative approfondie est le préalable
indispensable à toute méthode d'évaluation. Il est
toutefois utile de mettre en valeur cette analyse qualitative par la
détermination d'un coefficient qui va augmenter ou diminuer la valeur du
cabinet.
Ce coefficient est calculé par la pondération des
notes attribuées par l'évaluateur à
chaque élément d'analyse, tels que, à titre
indicatif, les éléments d'analyse suivants :
· La nature des missions,
· Le secteur d`activité de la clientèle et la
notoriété du cabinet,
· La santé financière des clients et les
possibilités de développement du cabinet,
· Le degré de dépendance des clients et
l'importance des honoraires facturés,
· La qualité du personnel,
52
TRANSMISSION DE CABINET D'EXPERTISE COMPTABLE :
Particularités de l'évaluation et aspects
spécifiques
· La qualité de l'organisation du cabinet ainsi que
son système d'information,
· L'état des locaux administratifs,
· Les risques juridiques, fiscaux et financiers...
Les notes attribuées varient entre 0 et 10 suivant
l'appréciation de l'évaluateur par rapport aux exigences du
repreneur et des contraintes juridiques. Pour avoir le coefficient de
perfection, ces notes seront pondérées par le coefficient
d'importance de chaque élément d'analyse.
Le coefficient de perfection ainsi déterminé
est à appliquer sur la valeur de rendement de la cible pour
déterminer une fourchette du prix de vente. Ce coefficient est
normalement compris entre 50% et 100 %, dans le cas où ce dernier est en
dessous de 50% la reprise même du cabinet peut être remise en
cause.
Les résultats du diagnostic permettent aussi
d'établir un plan d'action du repreneur après la transmission.
Les points faibles du rapport de diagnostic peuvent être suivis de
recommandations.
§1- LE DIAGNOSTIC DU PORTEFEUILLE CLIENT ET DES
RESSOURCES HUMAINES EXISTANTES
Nous allons présenter dans les deux paragraphes qui
suivent, la méthodologie pour l'analyse et l'appréciation de la
clientèle et de la ressource humaine.
1. Analyse et appréciation de la
clientèle
Le repreneur doit recueillir des informations
spécifiques concernant le cabinet, notamment sur les missions
existantes, leurs pérennités, la nature des relations du cabinet
avec ses clients et surtout la valeur véritable de la
clientèle.
Pour appréhender la qualité commerciale du
cabinet, plusieurs points sont à aborder tels que :
o La position stratégique du cabinet,
o Le marché d'expertise comptable en
général, et du cabinet spécialement,
o L'étude de l'antériorité de la
clientèle et de son vieillissement,
o La nature des missions,
o Le degré de dépendance des clients,
53
TRANSMISSION DE CABINET D'EXPERTISE COMPTABLE :
Particularités de l'évaluation et aspects
spécifiques
o La qualité de la clientèle.
Pour ce faire, le repreneur a besoin de la liste des clients
du cabinet sur laquelle seront indiqués le secteur d'activité par
client, la nature de la mission, la date début et la date fin de la
prestation et les honoraires. Cette liste peut être nominative ou non et
contenir tous les clients du cabinet. L'annexe 5 de ce mémoire, comporte
un modèle de tableau de liste des clients :
Le repreneur peut effectuer un tri de cette liste par ordre
décroissant suivant les honoraires ou suivant la date finale de la
prestation. Ceci permet de déterminer le risque en matière de
dépendance à un client ou à un groupe de
société et de voir comment se répartissent les dates de
fin d'exercice de ces missions.
1.1 Etude de la position stratégique du
cabinet
Pour apprécier la position stratégique du
cabinet, le repreneur doit connaître le degré de diversification
de la clientèle et de la diversification de leurs secteurs
d'activités. Il est aussi important de savoir les possibilités
pour la création de la clientèle et la notoriété du
cabinet dans ces domaines.
· Nature du secteur d'activité : les dossiers
composant la clientèle se répartissent le plus souvent en
secteurs d'activités diversifiés (secteur financier, agricole,
touristique, pétrolier, ...). L'appréciation de la
clientèle peut être effectuée par l'étude de la
tendance générale de la conjoncture de chaque secteur auquel elle
appartient. Il vaut mieux avoir un portefeuille diversifié ou
spécialisé dans des secteurs porteurs.
· Une clientèle acquise par intuitu
personae représente le plus grand risque de réticence au
changement ou à la transmission du dossier entre l'acquéreur et
le cédant. La clientèle acquise en association représente
par ailleurs moins de risque à ce niveau. Quant à la
clientèle acquise dans le cadre d'une politique de croissance externe,
c'est au repreneur d'évaluer le degré d'adaptation de la
clientèle cible pour un changement de professionnel chargé du
dossier ou au contraire d'une clientèle qui accepte difficilement une
nouvelle transmission des dossiers.
L'appréciation de la clientèle est un point
délicat demandant un effort considérable et durable pour le
repreneur.
· Renommée et notoriété
afférentes au cabinet : vue la circulation des informations, la
notoriété d'un cabinet peut de nos jours être
aisément appréciée. La renommée d'un cabinet
dépend de la renommée de l'expert-comptable lui-même et de
la nature des missions.
54
TRANSMISSION DE CABINET D'EXPERTISE COMPTABLE :
Particularités de l'évaluation et aspects
spécifiques
Tableau de bord de suivi du diagnostic de la position
stratégique du cabinet
Liste des clients
|
Secteur d'activité
|
Conjoncture du
secteur
|
Manière de
création de
la
clientèle
|
Effet sur la
notoriété
du
cabinet
|
1
|
|
|
|
|
2
|
|
|
|
|
3
|
|
|
|
|
.
.
.
|
|
|
|
|
Conclusion
|
|
Appréciation générale du
diagnostic
|
Portefeuille diversifié en secteur d'activité
|
Bonne santé
économique ou non
|
Intuitu personae ou non
|
Cabinet renommé ou non
|
Coefficient d'importance
des critères du diagnostic
|
8
|
6
|
8
|
4
|
|
1.2 Analyse du marchéIl
est opportun de savoir le marché potentiel du cabinet, la nature de
la
concurrence ainsi que la couverture géographique du
cabinet.
· Répartition dans l'espace : une
clientèle implantée sur un rayon géographique restreint
constitue plusieurs avantages, d'abord pour le fonctionnement du cabinet tel
que l'avantage de la disponibilité, de la rapidité de traitement
et du faible coût de fonctionnement. Ceci représente
également l'avantage de la notoriété du cabinet sur cette
zone géographique. Cette remarque est d'autant plus pertinente qu'elle a
son corollaire dans l'analyse de la renommée et de la
notoriété afférentes au cabinet étudiées ci
haut.
· Etude de l'accroissement de la clientèle : ceci
doit être effectué d'une manière globale sur l'ensemble des
clients «l'accroissement de la clientèle en nombre de clients doit
être au moins de 5% l'an : (clients (n)) - (clients (n-1) / clients
(n-1)) = 5%»40
· Etude du marché de la clientèle :
l'acquéreur doit vérifier la bonne santé de la
clientèle à reprendre. Ceci lui permet aussi de vérifier
s'il est possible de développer cette clientèle. La
méthode à suivre consiste en premier lieu, à classer les
clients par secteur d'activité puis étudier le
développement de ces secteurs. En second lieu, une étude simple
peut être effectuée en analysant les états financiers de
chaque client. Le critère d'appréciation du marché de la
clientèle doit passer par une étude du secteur d'activité
spécifique de chaque client ainsi que du niveau de la concurrence dans
ce secteur.
Tableau de bord de suivi du diagnostic du marché du
cabinet
40 C JANSSENS, L'évaluation d'un cabinet
d'expertise comptable (2004), édition Comptabilité et
productivité, page 6.
55
TRANSMISSION DE CABINET D'EXPERTISE COMPTABLE :
Particularités de l'évaluation et aspects
spécifiques
Liste des clients
|
Régions
|
Concentration des
experts comptable
dans cette
région
|
Santé financière
des
clients
|
Possibilité
de
développement
|
1
|
|
|
|
|
2
|
|
|
|
|
3
|
|
|
|
|
.
.
.
|
|
|
|
|
Conclusion
|
|
Appréciation générale du diagnostic
|
% des clients à plus de 25 Km
|
Degré de la
concurrence
|
Bonne santé
financière ou non
|
Développement
possible du portefeuille client ou non
|
Coefficient d'importance des critères du diagnostic
|
4
|
6
|
6
|
6
|
|
1.3 Antériorité et vieillissement
de la clientèle
Il est intéressant, pour le repreneur, d'avoir une
idée sur l'âge des clients et à quel point la relation
entre les clients et le dirigeant du cabinet est basée sur l'intuitu
personae, et la durée restante pour les missions contractuelles en
cours.
· Antériorité des clients au sein du
cabinet : le repreneur doit accorder une attention particulière pour
l'étude et l'analyse de la pyramide des âges des clients ou les
groupes de sociétés au sein du cabinet à reprendre. Ainsi
plus le client est ancien dans le cabinet, plus l'intuitu personae
avec le cédant sera fort et le risque de crainte vis-à-vis de son
successeur est envisageable. Le raisonnement est cependant différent
suivant la nature des missions : une distinction doit être
effectuée entre les missions de commissariat aux comptes qui sont
déjà limitées dans le temps avec la
réglementation41 et les autres missions d'expertise
comptable.
Cette étude permet aussi au repreneur de
déterminer la période de passation avec le cédant (plus
les clients sont anciens dans le cabinet plus la période de passation et
l'accompagnement du cédant dans la transmission des dossiers doit
être plus longue).
· Vieillissement de la clientèle et des missions
: il s'agit d'analyser non seulement l'âge des clients eux mêmes
mais aussi la durée restante à courir des contrats, avec une
étude au cas par cas, afin de permettre d'apprécier la
pérennité des clients et donc la valorisation in fine de
la clientèle.
41 L'article 13 bis du code des
sociétés commerciales limite le nombre de mandats de commissariat
aux comptes successifs à :
· Trois mandats lorsque le commissaire aux comptes est une
personne physique et ;
· Cinq mandats pour les sociétés d'expertise
comptable comportant au moins trois experts-comptables inscrits au tableau de
l'ordre des experts-comptables de Tunisie.
56
TRANSMISSION DE CABINET D'EXPERTISE COMPTABLE :
Particularités de l'évaluation et aspects
spécifiques
Tableau de bord de suivi du diagnostic de
l'antériorité et du Vieillissement de la clientèle et des
missions
Liste des
clients
|
Nature des missions
|
Date de signature de
convention avec
les
clients
|
Durée restante des missions
contractuelles et
des missions
de CAC
|
Période de
passation des
missions à
prévoir
|
1
|
|
|
|
|
2
|
|
|
|
|
3
|
|
|
|
|
.
.
.
|
|
|
|
|
Conclusion
|
|
Appréciation générale du diagnostic
|
Portefeuille diversifié
en nature des missions
=> degré
de
spécialisation du cabinet
|
Avec un tri on peut
apprécier l'ancienneté
du client avec le
cabinet
|
moyenne durée de vie des missions => une fourchette
de x années de chiffre d'affaires par nature de mission
|
Détermination de
la période de
passation des
missions
|
Coefficient d'importance des critères du diagnostic
|
10
|
6
|
10
|
6
|
|
1.4 Nature des missions effectuées par le
cabinet:
Le repreneur doit distinguer quatre types de missions dans le
domaine des cabinets d'expertise comptable : telles que les missions classiques
d'expertise comptable, les missions ponctuelles et non
répétitives, les missions attachées à la
notoriété de l'expert-comptable et finalement les missions
nécessitant un titre ou un agrément additionnel.
· Les missions classiques d'expertise comptable:
l'appréciation de la nature de la clientèle est différente
selon que le portefeuille est composé de missions classiques d'expertise
comptable telles que les missions d'assistance comptable ou d'examen des
comptes, ou au contraire composé de missions ponctuelles, dont les
clients sont attachés à la notoriété de
l'expert-comptable cédant telles que les missions d'évaluation.
Un portefeuille client composé de missions classiques42
constitue ainsi plusieurs avantages tels que la régularité dans
l'organisation interne du cabinet, la stabilité du montant des
honoraires et des modalités de facturation et de règlement ainsi
que la réduction du risque de perte d'un dossier.
La valeur de tels dossiers à transmettre est facile
à déterminer.
· Les missions ponctuelles et spécifiques : ces
missions seront à apprécier différemment que les autres
missions classiques. Il s'agit des missions provenant de la
42 Faiez Bouassida, mémoire d'expertise
comptable, La valorisation et la gestion du capital Immatériel, Juin
2007, page 139 : une entreprise de service ne proposant qu'un seul type de
prestation est plus risquée, financièrement, qu'une entreprise
ayant su créer des offres permettant un revenu récurent,
l'abonnement étant le meilleur exemple.
57
TRANSMISSION DE CABINET D'EXPERTISE COMPTABLE :
Particularités de l'évaluation et aspects
spécifiques
soumission dans des appels d'offres publiques, des missions
d'audit des états financiers combinés, les missions d'inventaire
physique des immobilisations, les missions de due diligences et autres.
Il y a lieu de mesurer le degré de ponctualité
et de spécification du cabinet dans ces missions. Les revenus relatifs
à ces missions doivent être analysés de point de vue
régularités et pourcentages par rapport au chiffre d'affaires
total.
· Les missions ayant liens avec le cédant : le
repreneur doit se méfier de ce type de missions. Il s'agit des missions
de mise à niveau, de conseil fiscal ou juridique ou autres missions
ponctuelles. Les clients sont en effet attachés à la
notoriété du cédant et à ses compétences
dans un domaine donné. Si l'acquéreur bénéficie des
mêmes qualités que le vendeur il peut espérer poursuivre la
mission, sinon il devra réorganiser le cabinet. Dans les deux cas, la
valorisation de ce type de missions est difficile.
· Missions d'expertise judiciaire : la clientèle
est composée dans ce cas par des prescripteurs qui sont les tribunaux en
matière civile ou pénale. Les missions de tels types sont
confiées au nom de l'expert-comptable cédant. Il est presque
impossible de valoriser la clientèle y afférente, même si
le repreneur est lui-même expert judiciaire parce qu'on ne transmet pas
une clientèle d'expertise judiciaire.
Le tableau de bord de suivi du diagnostic des natures des
missions, est présenté avec la dépendance de la
clientèle.
1.5 Dépendance de la clientèle:
Il est nécessaire pour le repreneur d'étudier
les relations qui existent entre le cédant et ses clients. Nous
distinguons trois niveaux de dépendance : un premier niveau de
dépendance entre le cédant et sa clientèle vue
d'intuitu personae, un deuxième niveau de dépendance
entre les clients eux mêmes et le troisième niveau revient au
degré de subordination économique de ces clients.
· Par rapport au cédant : plusieurs facteurs
peuvent aider l'acquéreur à mesurer ce degré de
dépendance (comme présenté ci-dessus). Plus ces facteurs
sont importants plus la dépendance entre les deux parties est
importante. Parmi eux, nous pouvons noter la spécialisation du client,
son antériorité, son âge, son emplacement
géographique, la nature des missions et la spécialisation du
cédant.
· Entre les clients eux-mêmes : cette
deuxième analyse a pour but d'examiner les liens de dépendance
entre les clients eux-mêmes, tels que l'implantation géographique,
le secteur d'activité, les produits fabriqués, les services
offerts, les liens de parenté et
58
TRANSMISSION DE CABINET D'EXPERTISE COMPTABLE :
Particularités de l'évaluation et aspects
spécifiques
l'appartenance à un réseau commercial. A cause de
tous ces facteurs le départ d'un seul client risque l'érosion de
la clientèle.
· Subordination économique des clients :
l'analyse de la relation entre la clientèle doit tenir compte du
pourcentage d'honoraires facturés par client par rapport au chiffre
d'affaires total. L'acquéreur potentiel doit en effet, porter une
attention particulière aux dossiers les mieux
rémunérés.
Prenons comme exemple une situation dans laquelle 20 % des
clients représenteraient plus de 80 % des honoraires facturés. Il
s'agit d'un facteur négociable qui baisse en moins la valeur du
portefeuille client à acquérir.
Tableau de bord de suivi du diagnostic de la dépendance
de la clientèle
Liste des clients
|
Degré de dépendance
|
Dépendance entre les
clients
eux-mêmes
(oui/non)
|
% des honoraires
facturés
|
1
|
|
|
|
2
|
|
|
|
3
|
|
|
|
.
.
.
|
|
|
|
Conclusion
|
|
Appréciation générale du diagnostic
|
% de clients ayant une
dépendance avec le cédant
|
% de clients ayant une
dépendance entre eux
|
Degré de subordination économique
|
Coefficient d'importance des
critères du
diagnostic
|
6
|
4
|
4
|
|
1.6 Qualité de la clientèle
Afin de diagnostiquer la clientèle, une série
de questions doit être tenue en compte, notamment la qualité, la
taille (PME, grande entreprise, groupe de sociétés) ainsi que la
pérennité des missions.
Il existe deux facteurs qui favorisent ou augmentent la valeur
du portefeuille clients. Il s'agit des cas où les clients composant le
portefeuille se portent en très bonne santé économique ou
le cas de portefeuille composé de clients pouvant offrir de nouveaux
services :
· Analyse des clients en difficultés : chaque
dossier du cabinet doit être analysé distinctement à
travers l'étude des comptes annuels des trois derniers exercices afin de
déterminer la santé générale du dossier. Cette
étude doit par ailleurs, concerner seulement les entreprises ayant au
moins deux ans de leurs créations. Les entreprises
59
TRANSMISSION DE CABINET D'EXPERTISE COMPTABLE :
Particularités de l'évaluation et aspects
spécifiques
âgées de moins de deux ans doivent être
écartées vue que de la durée de vie moyenne
des P.M.E./P.M.I. nouvellement créées est
statistiquement inférieure à quatre ans.43
· La possibilité d'offrir de nouveaux services
aux anciens clients : les anciens clients
du cabinet qui
bénéficient de plusieurs années d'existence vont
certainement profiter de l'amélioration du savoir-faire de leur
expert-comptable. L'acquéreur doit pouvoir innover et offrir de nouveaux
services à la clientèle, autres que ceux proposés
auparavant, notamment en matière d'organisation et d'amélioration
du système d'information ou en matière juridique ou fiscale.
Tableau de bord de suivi du diagnostic de la qualité de
la clientèle :
Liste des clients
|
Date de création
de la
société
|
Analyse des comptes annuels
des trois derniers
exercices
|
Existe-t-il d'autres missions
pouvant être
proposées aux clients
|
1
|
|
|
|
2
|
|
|
|
3
|
|
|
|
.
.
.
|
|
|
|
Conclusion
|
|
Appréciation générale du diagnostic
|
% des sociétés
jeunes
|
Situation financière des clients
|
Possibilité d'offrir de nouveaux
services
|
Coefficient d'importance
des critères du
diagnostic
|
4
|
4
|
6
|
|
Il est clair que le diagnostic spécifique de la
clientèle cible est un facteur important dans la négociation et
l'étude préalable à la cession du droit de
présentation. Cependant, il ne faut pas non plus nier l'importance des
ressources humaines et de l'organisation interne du cabinet.
| 
