2. Le droit de présentation de
clientèle
La valeur de la clientèle repose sur l'hypothèse
qu'elle restera attachée au cabinet malgré le changement du
propriétaire.
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TRANSMISSION DE CABINET D'EXPERTISE COMPTABLE :
Particularités de l'évaluation et aspects
spécifiques
D'après l'étude effectuée auprès
des experts-comptables, les clients font confiance à un repreneur et
cette propension naturelle incite les professionnels et leurs banquiers
à accorder du prix au droit de présentation. La réussite
d'une présentation dépend à la fois des
caractéristiques du cabinet et des moyens qui seront mis en oeuvre pour
présenter le repreneur.
En effet, le diagnostic de la clientèle se résume
aux questions suivantes :
- La notoriété du cabinet n'est-elle pas
excessivement liée à la personnalité et au
style du
propriétaire ?
- L'activité n'est-elle pas concentrée sur quelques
clients ou prescripteurs
importants ?
- Les prestations sont-elles récurrentes ou ponctuelles
?
- Certains clients ne sont-ils pas liés à une
spécialisation ou à un agrément non
transmissible ?
- Comment interdire au cédant de faire concurrence
à son repreneur, en précisant les
conditions, dans le temps et dans l'espace et de son
éventuelle réinstallation ? - Comment informer les clients et les
relations professionnelles ?
La fidélité de la clientèle envers le
repreneur est acquise à notre avis grâce à trois facteurs
essentiels favorisant ainsi la transmission :
- Le choix du plan de transmission,
- La diversification du service offert après la
transmission,
- La détention des dossiers et d'informations sur les
clients.
Dans cette approche, la clientèle est
généralement valorisée à partir de son chiffre
d'affaires, auquel sera appliqué le coefficient du marché. «
Généralement la valeur du droit de présentation de
clientèle correspond au chiffre d'affaires dégagé pendant
une année si la rentabilité du cabinet est conforme aux normes
habituellement constatées et si l'incidence des autres critères
est neutre au regard de la valorisation globale »46.
L'utilisation de cette méthode, fondée sur la
notion de marché, n'est généralement pas satisfaisante
car, pour être pertinent, ces coefficients devraient résulter
d'une observation permanente et exhaustive des cessions; or, le nombre de
mutations n'est pas
46 J.M BISCAYE, Mémoire d'expertise comptable
français : Proposition de méthode et d'outils de reprise dans le
temps du cabinet d'expertise comptable à taille humaine (Novembre 2000),
page 41.
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TRANSMISSION DE CABINET D'EXPERTISE COMPTABLE :
Particularités de l'évaluation et aspects
spécifiques
suffisant pour raisonner en termes statistiques et les
informations sur les cessions ne sont pas centralisées pour
établir des bases de données.
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