Section 2 : Développement du modèle
de la bancassurance
2-1 : Les modèles de bancassurance
Il n'existe pas un seul modèle à suivre pour
créer un bancassureur, en effet, suivant le pays où on se trouve,
la bancassurance prend des dimensions différentes. Cependant, on voit
émerger trois grands modèles de bancassureurs.
Nous proposons de les définir et d'en rappeler ici les
principaux critères.
2-1-1 : L'accord de distribution
Selon ce modèle, la banque joue un rôle
d'intermédiaire pour une compagnie d'assurance. Il permet un
début rapide des opérations et il est mois onéreux
puisqu'il n'y a aucun investissement en capital, or il manque de
flexibilité pour le lancement de nouveaux produits.
Ce modèle est développé dans les
Etats-Unis, l'Allemagne, le Royaume Uni, le Japon et la Corée de sud.
2-1-2 : Le Joint Venture
Il s'agit d'une banque associée
à une ou plusieurs compagnies d'assurance ; un tel modèle
permet un transfert de savoir faire, mais sa gestion est difficile sur le long
terme. Il est couramment répandu en Italie, l'Espagne, le Portugal et la
Corée de sud.
2-1-3 : L'intégration
Consiste à la création d'une filiale
ex-nihilo ; ce modèle a l'avantage de maintien de la culture
d'entreprise, cependant son inconvénient réside dans
l'investissement élevé qu'il exige. Il est pratiqué en
France, en Espagne, la Belgique et le Royaume Uni.
Figure 2 : Part des
différents modèles de partenariat en assurance vie par pays
européen à fin 20028
2-2 : L'établissement de réseau
Le réseau de distribution est considéré
comme l'un des facteurs-clés de succès du modèle de la
bancassurance, qui seront bien analysés dans le deuxième
chapitre. Dans cette section nous avons souhaité en développer
certains points, en raison de ses caractéristiques propres mais aussi de
l'importance de son rôle.
2-2-1 : Définition du
réseau
La bancassurance est un mode de distribution tout à
fait singulier, dont le succès est régi en premier lieu par le
mode de fonctionnement et de gestion de son réseau.
C'est parce que les banques ont des positions souvent
très fortes sur leurs marchés respectifs (réseau d'agences
bancaires, agents de vente indépendants, Internet, services
téléphoniques, sans oublier leurs bases de données
clientèle) qu'il est plus facile pour elles d'étendre leurs
gammes de services à l'assurance vie, que pour les assureurs de proposer
des services bancaires.
8source : l'article : Analyse de la
situation de la Bancassurance dans le monde ; édition Scor Vie/
Septembre 2005
De plus, la banque bénéficie
généralement d'une meilleure image que l'assureur auprès
de ses clients. D'ailleurs, selon une étude récente de
l'Observatoire de la distribution des services financiers aux particuliers, 72
% des Français choisiraient leur banquier pour tous les produits de
banque et d'assurance.
Les forces de vente sont, la plupart du temps, centrées
sur une formation ou une expérience issue du monde financier. Par
ailleurs, selon les pratiques de marché et les réglementations,
les conseillers en assurance au sein des agences bancaires peuvent aussi bien
être des employés de la banque, des employés de la
compagnie d'assurance ou des agents d'assurance.
2-2-2 : Formation du
réseau
La formation apparaît également comme un sujet
essentiel à la motivation du réseau dont le métier premier
est la banque.
La diversité de profils, associée à la
montée en puissance de la bancassurance, a bien entendu donné
lieu à une formation massive des réseaux de distribution afin de
les sensibiliser et de les intéresser à l'assurance, d'en
renforcer l'expertise et donc de consolider la confiance qu'éprouve la
clientèle pour son banquier qui est devenu assureur.
Ces formations peuvent prendre diverses formes et être
organisées différemment selon les bancassureurs et la
législation du pays. En effet, les conseillers doivent quelquefois
être titulaires d'un diplôme spécifique pour être
habilités à la vente de polices d'assurance.
Cependant, nous proposons d'évoquer ici les principaux
points communs à une majorité de bancassureurs :
v En règle générale, les formations sont
dispensées par des spécialistes produits, ces derniers ayant
été choisis pour leurs qualités de formateurs et de
"coaching". De plus, ils ont souvent participé à
l'élaboration du nouveau produit d'assurance dont ils sont amenés
à parler ;
v Les plans de formation s'adressent soit à une petite
quantité de personnes, formées au siège social ou
régional qui par la suite formera le personnel des agences, soit
directement à la force de vente sur le terrain ;
v D'ordinaire, les formations sont spécifiques aux
produits d'assurance. Malgré tout, certains bancassureurs
préfèrent intégrer les séances de formation au
programme général de leur partenaire bancaire.
v Dans le but d'obtenir un meilleur résultat lors du
lancement de nouveaux produits, les formations sont planifiées dans les
semaines précédent leur sortie sur le marché.
Néanmoins, des modifications de caractéristiques dans les
produits existants n'entraînent pas forcément de nouvelle campagne
de formation.
Mais il serait trop réducteur de limiter les plans de
formation aux seuls moments de lancement de nouveaux produits.
v Afin d'apporter un soutien supplémentaire à la
force de vente, certains bancassureurs ont même mis au point des
systèmes de e-learning (comme BNP Paribas Assurance) disponibles
à tout moment pour le réseau, localement et parfois dans les
filiales étrangères.
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