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Marketing des achats industriels

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par Salaheddine TABLIT
INSIM Hassi messaoud - Ingenieur commercial 2008
  

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II.2.1.7.2) Les litiges :

Le contrat se termine normalement par l'exécution des obligations respectives mises à

la charge de chacune des parties. Des contraintes prévues ou non, des difficultés diverses, entraînent l'inexécution partielle ou totale ou une mauvaise exécution. Lorsque l'inexécution peut être le fait du vendeur ou de l'acheteur, il est préférable de

régler les litiges à l'amiable plutôt que de recourir à une juridiction ou a l'arbitrage. Donc, il faut inclue dans le contrat la clause d'attribution de juridiction dont lequel il est

designer le tribunal qui sera géographiquement compétent pour trancher les litiges. Le contractant a le droit de résilier le contrat s'il constate que le cocontractant ne se conforme pas aux dispositions contractuelles (générales et spéciales).

L'acheteur n'achète donc pas : il négocie des tarifs et des conditions applicables pour Les acheteurs (et/ou utilisateurs) finaux.

II.2.1.8) Vérification juridique et signature :

Etant donné le caractère international de la plupart des contrats (dans le cas ou l'entreprise a un développement à l'international important) et le volume qu'il représente, il est vivement recommandé de faire appel a un juriste pour s'assurer que le contrat ne lèse pas une des parties et prévoit une clause d'arbitrage.

II.2.2) ACHAT SELL :

En français « puit vendre » (clients interne).

On peut décomposer cette seconde phase, comme suit :

II.2.2.1) Le déploiement des contrats :

II.2.2.1.1) Cahier des charges fonctionnel :

Est le contrat d'un partenariat « gagnant-gagnant » son contenu est plus précis et spécifies pour que la fourniture soit satisfaisante, ce cahier des charges explicite et valorise les critères de qualité d'une fourniture, en tant que réponse à un besoin par ce qu'il :

- exprime qualitativement et quantitativement les prestations attendues - caractérise le contexte du « besoin » à satisfaire

- conserve un maximum de degrés de liberté pour optimiser le coût d'obtention

Le cahier des charges fonctionnel est un outil privilégie qui permet a l'acheteur de contribuer à l'émergence de l'innovation, dès la phase de conception.

II.2.2.1.2) Communiquer en interne et en externe :

L'objectif de l'acheteur et/ou manager des achats est de respecter les ventes* afin d'atteindre les engagements qu'il a signé avec le fournisseur et de sécuriser les gains annoncés. C'est pourquoi il communique en interne, à la fois pour faire connaître les fournisseurs référencés, mais également pour s'assurer que la stratégie définie est appliquée : par exemple acheter chez le fournisseur A pour les matériaux de

construction et le fournisseur B pour l'électricité. Selon MIK Platt, « la valeur d'un contrat se base sur ce que le fournisseur pense que l'acheteur est capable de faire ». En effet, le pouvoir de négociation de l'acheteur s'appuie sur sa faculté à promouvoir le contrat signé. Les fournisseurs recherchent auprès de l'acheteur la motivation et un

sens de l'urgence. Dans la mesure de possible, l'acheteur doit préparer un plan d'action de communication permettant de déployer les contrats. Ce plan de communication doit toucher à la fois les clients internes, les annonceurs et les supports (exp. BAOSEM )

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"Ceux qui vivent sont ceux qui luttent"   Victor Hugo