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Marketing des achats industriels

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par Salaheddine TABLIT
INSIM Hassi messaoud - Ingenieur commercial 2008
  

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CONCLUSION

Ce mémoire a permis d'évaluer les différences qui peuvent exister entre le concept théorique et le terrain (l'état actuel des achats à GCB).

L'intérêt de ce mémoire était d'avoir une vision des techniques commerciales liées au marketing industriel, notamment aux achats.

La réponse à la problématique était de fournir des outils, des techniques, et des recommandations d'amélioration pour prendre en considération les processus et les hommes au sein des achats aux marchés amont.

Le cahier des charges est un document formulant le besoin du client, est aussi référence du besoin, il regroupe et symbolise la démarche d'expression du besoin, sert a lancer un enchère inversée (la mise en concurrence).

L'appel d'offre est considéré comme instrument privilégie du marketing achat, sert principalement à prospecter, tout en permettant l'obtention des meilleures conditions de prix et de propositions techniques les plus créatives.

Concernant l'évaluation des fournisseurs, une sélection et une hiérarchisation des fournisseurs permettent d'obtenir des prestations sans surprises, ces relations particulières profitent aux deux parties, elles apportent sécurité et confiance en l'autre. Le fournisseur devient alors un "partenaire" à part entière

Les différentes relations avec les partenaires, peuvent enregistrer des anomalies

La mise en place d'une fiche de déclaration d'anomalie permet, sans trop interférer dans le travail quotidien des agents., d'obtenir rapidement et facilement au fil du temps une base de données qui s'incrémente d'elle-même (pérennité de la base de donnée).

Celle-ci permet d'obtenir à tout moment l'exhaustivité des anomalies et également une vision plus globale (quantitative) des anomalies enregistrées.

La mise en place d'un outil de recueil informatisé accentue l'intérêt d'une telle démarche d'évaluation des fournisseurs en restituant en temps réel des informations sur tel ou tel fournisseur avec un grand panel de requête aboutissant à une analyse plus fine et plus efficace des données.

Enfin, les recommandations que nous proposons peuvent être adaptées en fonction du type d'intégration, du type d'achat. Il n'existe pas de vérité universelle sur le sujet selon le cadre normatif (ISO, ), R15, MOP Sonatrach.

Cette étude a fait ressortir la nécessité de mieux préparer les dossiers des appels d'offres (techniques et commerciales), meilleure sélection et évaluation des fournisseurs et de les accompagner durant toutes les phases du processus.

- Faiblesses de GCB dans la maîtrise de ses cahiers de charge exploités par les fournisseurs.

- Entente des fournisseurs pour offrir des prix parfois supérieurs à la moyenne.

- Faible pouvoir de négociation de GCB par l'effet de dispersion des centres d'achat.

En résumé : Pouvoir fort des fournisseurs dans l'ensemble par l'absence de structures de gestion des approvisionnements spécialisés. Les CEOT ne sont pas encadrées par des acheteurs professionnels.

Notons en finalité, que ce qu'on attend en premier lieu des achats, ce sont des résultats, des économies. Sans le marketing amont les objectifs, les processus, la stratégie et la politique achat seront difficiles à mettre en oeuvre, surtout dans les achats industriels.

Le marketing achat donne a l'acheteur une visée a long terme qui engendre un gain financier, ce n'est pas une formule magique. C'est un processus long, sans résultat immédiat. C'est certainement la raison qui explique que tant d'entreprises parmi-elle GCB ne le pratique pas encore. Mais cet état va changer a court ou a long terme du fait de l'évolution de l'impact des achats dans le chiffre d'affaires.

BIBLIOGRAPHIE : Ouvrages :

G. Hamel et C. K. Pralahad < La conquête du futur > Inter Editions, 1995 JJ Nillès - www.socrateonline.com

CAVERIVIERE P. (2002) Le guide le l'acheteur : une vision globale de l'achat, les NTIC et le management de la qualité, Editions Demos Achats

Yves CHIROUZE. < Le marketing de l'étude de marché au lancement d'un produit nouveau > Tome 1. CHOTARD et Associes Editeurs, 1987.

Yves CHIROUZE. < Le marketing : le choix des moyens de l'action commerciale > Tome 2. CHOTARD et Associes Editeurs, 1987.

(Groupe d'Etudes et de Recherche en Marketing). Yves CHIROUZE, Emmanuel KUBIK, Claude HUGONNET, Claude LE BOEUF, Jean-Marc TARRIT. < Cas et solutions de marketing > CHOTARD et Associes Editeurs, 1987.

J.P BERTRAND < techniques commerciales et marketing > BERTI Editions 1994.

Patrice VIZZAVONA < gestion financière : analyse financière, analyse prévisionnelle > BERTI Editions 1993.

Pham THU QUANG et Jean JOSKOWICZ. < Cas pratiques de conduite de projets > Editions EYROLLES 1993.

Gérard MAURY et Charles MULL. < Économie et organisation de l'entreprise > Tome 2, FOUCHER Editions 1979.

Michel GHERTMAN. Que sais-je ? < Les multinationales > BOUCHEN Editions 1993.

Roger PERROTIN. (1992) <Le marketing achats. Stratégies et tactiques, Organisation 1992>

BLACKBURNE B. (1981) < L'approvisionnement : un nouveau champ d'application pour le marketing > Th. doctorat : Sciences Economiques et Sociales : Université de Genève : 1981

Abdelhak LAMIRI < gérer l'entreprise algérienne en économie de marché > PRESTCOMM Editions 1993.

Mohamed Saïd BELACEL < la gestion des stocks > GESTION Editions 1994. Abdelkrim TOUDJINE. < Comment optimiser les prix > ENAL Pratique 1991.

Public Purchasing Act : Règlement du NOUVEAU-BRUNSWICK 94-157 établi en vertu de la LOI SUR LES ACHATS PUBLICS (D.C.94-936) déposé le 23/12/1994, ce règlement est refondu au 01/04/2007.

SONATRACH, << Directive passation des marchés » de fournitures, de travaux, de fourniture et montage d'installation et de services physiquement quantifiables. Décision A-408 (R15) du 12 Octobre 2004 ;

SONATRACH, << Mode opératoire général du processus d'appel d'offres en deux étapes » Décision A-408 (R15) du 12 Octobre 2004 ;

SONATRACH, << Guide de rapport d'évaluation » de fournitures, de travaux, de fourniture et montage d'installation et de services physiquement quantifiables. Mars 2005.

SONATRACH, Mars 2005 << Dossiers type d'appel d'offres » pour :

- Marché de fournitures et leurs services liés

- Marché de travaux et leurs services liés

- Marché de fournitures et montage d'installation et leurs services liés (type EPC)

SONATRACH, << Dossier type de requalification » passation des marchés de réalisation des opérations complexes et d'envergure. Mars 2005.

Internet, web:

L'annuaire des acheteurs de l'industrie : www.achats-industriels.com Agence pour la création d'entreprises : www.apce.com

Association nationale des professionnelles des achats : www.cdaf.com http://www.odyssey.fr/ http://fr.wikipedia.org/wiki/Marketing amont

www.ressources-web.com/article.php3

www.oracle.com http://www.oracle.com/purchasing.htm http://gestiondelentreprise.com/etudedemarché.html http://www.afnor.org/benchmark.html

http://www.versailles.fr/CERBEG.html

Sites d'entreprises :

SOciété NAtionale de TRAnsport et Commercialisation des Hydrocarbures : www.sonatrach.com

Société nationale de génie civil et bâtiment : www.gcb.com.dz

Bulletin des appels d'offres du secteur de l'énergie et des mines : www.baosem.com

Glossaire

Importation : achats effectues dans un pays tiers, c'est-à-dire un pays autre que ce d'implantation de l'entreprise.

La fonction approvisionnement : organise l'exécution de la demande d'achat émise par la gestion des stocks, et effectue aussi la relance des fournisseurs, pour éviter les retards et veiller au respect des délais de livraison.

La valeur perçue : se définie comme suit : « la différence entre la valeur globale perçue et le coût total. La valeur globale correspond à l'ensemble des avantages que le client attend du produit ou service. Le coût total correspond l'ensemble des coûts que le client s'attend a supporter dans l'évaluation, l'acquisition, l'utilisation et la disposition du produit ».

Gagnant-gagnant : situation de négociation dans laquelle les deux parties obtiennent, au moins partiellement, ce qu'elles veulent. En réalité, cela signifie probablement que les deux parties sont satisfaites du résultat des négociations. Elles n'ont, sans doute, pas tout ce qu'elles avaient projeté initialement, mais toutes deux reçoivent quelque chose. Personne ne se sent volé ou frustré.

Juste in time : En français : « juste à temps » : objectif consistant à travailler en flux tendus afin de livrer juste au moment approprié sur le marché afin de réduire les coûts de stockage et les délais d'approvisionnement.

Matrice SWOT : Matrice qui reprend les quatre éléments clés du marché : Forces (Strengths), Faiblesses (Weaknesses), Opportunités (Opportunities) et Contraintes (Threats)

Best Practices : en Français : bonnes ou meilleures pratiques : meilleures pratiques observées dans les entreprises suite à un Benchmarking.

Poste achat : ce sont les réactions qui se manifestent après l'achat, en fonction des résultats et/ou des conséquences engendrés par l'utilisation du produit (conséquences positives : le niveau de satisfaction acceptable et plus. Conséquences négatives : le niveau de satisfaction faible entraînent une mauvaise appréciation et une évaluation qui amène a la sanction.)

Joint venture : est une entreprise commune, créer par deux entreprises, ou plus, détenue a parts variables par ces dernières (égales ou non). Elles ont souvent une durée de vie limitée, leur existence tient au rôle bien précis qui leur a été assigné, souvent pour une alliance entre les entreprises qui les ont crées. Elles sont très utilisées dans l'industrie pétrolière, en se

regroupant, elles mettent en collaboration leurs connaissances, leurs technologies ou leurs ressources pour ainsi atteindre les objectifs qu'elles ne pourraient avoir, ou difficilement si elles étaient seules.

Litige: "Contestation donnant lieu à un procès ou à un arbitrage." (Extrait du "Petit Larousse").

Anomalie: Désigne tout phénomène qui s'éloigne de ce qui est considéré comme normal, déviation par rapport à ce qui est attendu. (Extrait du "Petit Larousse").

Ne pas confondre avec le terme "défaut", qui est une insatisfaction par rapport aux exigences de l'utilisation prévue, ni avec le terme "non-conformité", qui est l'insatisfaction par rapport aux exigences spécifiées

Demande d'achat : est le document support utilisé pour exprimer toute demande d'achat d'un produit, d'une matière qu'on a besoin, fourniture nouvelle ou de réapprovisionnement. La demande d'achat est établie par la gestion des stocks et adressée au service achat pour déclencher la commande selon le processus d'achat.

Demande articles : est le document support utilisé pour exprimer un besoin, est établie par le service utilisateur et adressée a la gestion des stocks qui dans le cas de disponibilité au magasin lui transmet l'objet pour satisfaction en établissant un bon de sortie magasin, dans le cas contraire lui établi une demande d'achat.

Bon de sortie magasin : est le document support utilisé pour satisfait un besoin, le magasinier ne peut délivrer aucun objet, outillage ou matière sans remise d'un bon de sortie, dans le cas de matériel un avis de transfert est établi par le gestionnaire du matériels pour l'acheminement d'un engin, machine, matériel,....

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"Nous voulons explorer la bonté contrée énorme où tout se tait"   Appolinaire