Impact de la publicité sur le comportement d'achat des consommateurs cas de « ZUA connexion » de janvier 2009 à janvier 2010

13. LES FACTEURS INFLUENT SUR LE COMPORTEMENT D'ACHAT DU CONSOMMATEUR

Le consommateur est en effet influencé dans chacun de ses comportements, par  plusieurs facteurs, dont certains luis sont propres et d'autre extérieur. Les facteurs qui lui sont propre sont lié aux caractéristiques individuelles, ceux qui lui sont extérieur sont lié aux caractéristiques environnementaux ».

13.1. Les caractéristiques individuelles

Les caractéristiques individuelles sont propres à chaque individu. Ils peuvent influer sur différente étape du processus décisionnel d'achat. Dans les caractéristiques individuelles nous distinguons les facteurs sociodémographiques et les facteurs psychologiques.

13.1.1. Les facteurs psychologiques

Les besoins, les motivations, la perception, les expériences acquises, le style de vie, la personnalité, les attitudes et les risque perçue ont une influence psychologique sur le choix des produits et sur la manière dont se déroule le processus d'achat.

13.1.1.1. Les besoins, les motivations et les freins :

Le besoin est une situation de manque ressenti par un individu, le poussant à agir à un instant donné, dans une situation donnée. Il existe plusieurs théories sur le concept de besoin, mais la plus appliquée est celle de la hiérarchie des besoins conçus par MASLOW. Celle-ci permet de connaître la nature des besoins et de comprendre façon dont elles naissent. Selon MASLOW, les besoins se divisent en cinq catégories que l'on peut classer ici par ordre d'importance.

source : MABIALA SEDA, cours de psychologie du consommateurs, 1èr graduat, iss/kin, 2005-2006

Les besoins inferieur doivent etre satisfait avant que les besoins superieur puissent etre éprouvées. De plus, la satisfaction d'un besoin entraine aussitôt la naissance d'un besoin superieur.

En plus, quant un besoin est satisfait, il disparait et reviendra après. D'où la notion de boucle motivationnelle

Les motivations « sont des motifs qui font agir. Ce son<t des forces qui tendent vers l'acquisition, la possession et l'utilisation d'un produit »^15(*). En d'autre terme la motivation pousse les consommateurs à l'achat.

On appelle frein une force psychologique qui éloigne le consommateur du produit et l'empêche d'agir.

Les besoins, les motivations et les freins différents d'un individu à l'autre. Ainsi, une personne pourrait acheter la bière pour la chaleur, alors qu'un autre pourrait acheter par imitation.

13.1.1.2. La perception :

« La perception c'est le processus de sélection, d'organisation et d'interprétation de l'information externe à l'individu »^16(*). La perception est donc en d'autres termes un processus de filtrage et d'interprétation de l'information en vue de créer une image significative du monde qui l'entoure.

* ¹⁵R. LEDUC, op. Cit, P 8

* ² Isabel Piton, op.cit