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Application du marketing comme moyen d'accroissement de la clientèle d'une entreprise des services. Cas de la société de surveillance minière SSM/LIKASI.( Télécharger le fichier original )par Dieudonné Kapoto Kankaji Cepromad - Management et sciences économiques 2016 |
I.2.5.3. Les facteurs explicatifs du Comportement du ConsommateurIl existe deux catégories de facteurs qui expliquent le comportement du consommateur : des facteurs internes (psychologiques, individuels) et des facteurs externes (d'environnement, groupes de références, de situation...) Tableau n° 6 : Les facteurs explicatifs du C.C
Source : BAHAMED ANIS20(*) I.2.5.3.1. Les facteurs psychologiques ou individuels Ils sont internes et propres à chaque individu, influençant son comportement lors de son processus de décision concernant l'acquisition de bien et service. Parmi ces facteurs, on citera : les motivations, la personnalité, le style de vie, la perception, l'apprentissage, les croyances et les attitudes. I.2.5.3.2. Les facteurs externes Sont le 2e groupe de facteurs explicatifs. Ils regroupent tous les éléments sociaux qui ont une influence sur le comportement du consommateur. On peut citer : la culture, les sous cultures, la classe sociale, les groupes sociaux (de référence), la famille, La situation. I.2.5.4. Les étapes du processus d'achat : Les activités de consommation des gens s'inscrivent souvent à l'intérieur d'un processus. Choisir un produit ou un service, l'acheter, le consommer et en disposer à sa convenance constituent les étapes fondamentales du processus de décision de consommateur suivantes : La reconnaissance du besoin : le consommateur prend conscience qu'il veut palier. Cette phase se termine quand le consommateur admet la nécessité d'un achat. La mercatique favorise cette prise de conscience grâce è la publicité consommateur. La recherche d'information : le consommateur se renseigne sur les produits qui peuvent satisfaire son besoin. Il peut effectuer soit une recherche interne en faisant appel à sa mémoire, à son expérience, soit une recherche externe au travers de publicités, auprès d'experts. L'évaluation des alternatives et la prise de décision : le consommateur va classer les produits retenus en fonction de certains critères : le prix, la performance, la marque, la fidélité à une enseigne... il retiendra celui qui lui donne le plus de satisfaction. L'évaluation après achat : c'est une étape importante car elle va conditionner les achats futurs. Une expérience insatisfaisante conduira à choisir une autre alternative. I.2.6 La démarche Segmentation, Ciblage et PositionnementL'élaboration d'une stratégie marketing repose sur trois éléments fondamentaux : la segmentation, le ciblage et le positionnement. L'entreprise commence par identifier des groupes de consommateurs ayant des besoins homogènes. Elle décide ensuite de s'adresser à ceux qu'elle saura mieux satisfaire que ses concurrents. Enfin, elle positionne son offre de manière à ce que le marché visé se rende compte de la spécificité de son produit et de son image. -Produit - Prix -Communication -Distribution Marketing-Mix Positionnement -Identification de la différenciation - Stratégies de développement Analyses des opportunités de marché Segmentations des marchés-cibles Analyse externe (Opportunités et menaces): - Consommateurs - Concurrents - Marché - Environnement Analyse interne -Entreprise Forces et faiblesses Choix des critères de Segmentation Analyse d'attractivité et de compétitivité La démarche S.C.P Figure n°5 : Démarche S.C.P Source : Manuel de marketing fondamental, p53. La segmentation est la phase qui précède le ciblage, cela permet à l'entreprise d'adapter ses actions selon les attentes de chaque segment. * 20 BAHAMED Anis, Marketing fondamental, le comportement du consommateur, pour la 1ère année Master, EHEC Alger (2013/2014), p 49 |
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