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L'éthique dans le comportement des vendeurs d'automobiles français en concession : une application en B to C


par Pierre-Yves HANTRAYE
ESC Tours-Poitiers - Master en management 2010
  

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Pierre-Yves HANTRAYE ESCEM

Mémoire de Recherche

Livrable n°4

L'éthique dans le comportement des vendeurs

d'automobiles français en concession : Une

application en B to C

ESC - Mémoire de Recherche - 2009/2010
Livrable 4 - Date de Remise : 07/05/2010

Nom

HANTRAYE

Prénom

Pierre-Yves

Parcours

Négociation d'affaires

Campus

Tours

Tuteur

Dominique Wolff

Note

Commentaires du Tuteur

Indications sur la notation

Livrable 1 : Question de recherche #177; 18/05/2009 #177; 10% de la note

Livrable 2 : Note de recherche #177; 30/09/2009 #177; 20% de la note finale

Livrable 3 : Méthodologie et plan mémoire #177; 07/12/2009 #177; 10% de la note finale Livrable 4 : Mémoire - 7 mai 2010 - 60% de la note finale

L'éthique dans le comportement des vendeurs automobiles français en concession : Une application en B to C

RÉSUMÉ :

L'objectif de ce mémoire de fin d'étude est d'étudier l'éthique dans le comportement des vendeurs d'automobiles français en mettant en évidence le lien entre le climat éthique de l'entreprise, un concept très peu étudié jusqu'à maintenant et le comportement éthique du vendeur.

Le climat éthique a été mesuré à travers quatre dimensions : les normes, le comportement des pairs, le rôle du responsable hiérarchique et le plan de rémunération. Nous avons choisi d'utiliser la théorie des vertus pour analyser le comportement éthique du vendeur et la méthode des scénarios comme cadre méthodologique. Finalement, nous avons utilisé l'analyse en composantes principales (ACP) pour tirer des conclusions de notre étude terrain.

Les résultats obtenus grâce aux différentes ACP indiquent d'une part, que le climat éthique influence significativement le comportement éthique des vendeurs automobiles et d'autre part, que la sensibilité des managers vis-à-vis de l'éthique est cruciale.

MOTS-CLEFS : climat éthique, comportement éthique, vendeur, manager, analyse en composantes principales (ACP)

Relationship between ethical climate and French salesmen's ethical behaviour: A research carried out in B to C.

ABSTRACT:

The objective of this report is to study the ethics in the French car salesmen's behaviour by highlighting the link between the ethical climate of the company, a concept which has not been very studied until now, and the salesman's ethical behaviour.

The ethical climate was measured through four dimensions: the standards, the peers' behaviour, the manager's role and the plan of payment. As methodological frame, we chose to use the theory of virtues to analyze the salesman's ethical behaviour and the method of the scenarios. Finally, we used the principal component analysis (PCA) to conclude our field study. The results obtained thanks to various ACP indicate that on the one hand the ethical climate significantly influences the car salesmen's ethical behaviour. On the other hand, the managers' sensitivity towards ethics is crucial.

KEY-WORDS: ethical climate, ethical behaviour, salesmen, managers, principal component analysis (PCA)

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